20.04.2017

6 strategii dla nowej firmy

Adam Adamczyk

Obserwując rynek i ponad 200 startupów jakie poznałem w ciągu ostatnich 3 lat wydaje mi się, że są możliwe na naszym rynku wykorzystanie jednej z sześciu strategii dla nowych firm.

1.    Strategia „kop gdzie odkryto podobno właśnie ropę”



Pamiętasz jak parę lat temu w Polsce nagle zaroiło się od międzynarodowych firm kopiących po polach i szukających złóż gaz łupkowego? Parę artykułów i szacunki na temat potencjalnych gigantycznych złóż rozbudziło prawdziwą gorączkę na parę lat. Nikt nie chciał słuchać rozważnych głosów, politycy śnili o „nowej Norwegii” i niezależności od rosyjskiego gazu a naftowi biznesmeni prześcigali się w wykupywaniu koncesji. Nowe rynki wzbudzają nadzieję w każdym biznesie.
 
Jak zaadoptować to do startupu nowych technologii? Najprościej obserwować który startup właśnie dostaje rundy inwestycyjne w Krzemowej Dolinie. Znajdziesz je przeszukując Cruchbase, czytając TechCrunch lub newsletterach inwestycyjnych.

Te startupy które dostają kolejne rundy finansowania w wysokości kilkudziesięciu i więcej milionów dolarów są już poza zasięgiem możliwym do sfinansowania w polskich warunkach. Te pieniądze dostają na rozwój na globalnych rynkach. Mają już mocne trakcje i solidne, rozwinięte technologiczne produkty. Idealne wydają się te które mają 2 rundy finansowania w wysokości kliku milionów dolarów.

Zapewne wiele osób będzie się oburzać, że proponuję taką strategię. To przecież mało etyczne i niehonorowe. Częściowo mają racje i sam miałem długo wiele oporów z jej użyciem. Po tym to co zobaczyłem w Krzemowej Dolinie rozwiało moje wątpliwości. W skrócie model i podejście do startupów działa jak wyjaśnił to na jednym zamkniętym wystąpieniu organizowanym w akceleratorze 500 Startups w San Francisco jeden z inwestorów "Możesz to skopiować? Skopiuj to. Możesz to ukraść. Ukradnij to. Nie da się? Kup to."

Podejście takie wcale nie jest jednostkowe lecz raczej dobrze opisuje reguły dość brutalnego biznesu jakim jest naprawdę biznes technologiczny. Nie byliśmy wcale zdziwieni kiedy po artykule na temat naszego startupu Deskdoo w TechCrunch rejestrowało się bardzo dużo osób z działów R&D (Research and Development) największych firm informatycznych z całego świata testując co nam się udało zrobić.

Musisz uważać na prawników i umowy licencyjne użytkowania. Ważna uwaga przy podejmowaniu decyzji wybrania tej strategii. Jest spora grupa inwestorów w Polsce, którzy z awersją patrzą na tzw. model „copy cat”. Cała sztuka polega na wybraniu takich pod kątem lokalizacji z unikalną modyfikacją pod szczególne uwarunkowania lokalnego rynku.

Testujesz samemu, sprawdzasz, czy są dla Ciebie atrakcyjne jako klienta i czy można je przełożyć na rynek polski. Czym więcej jest unikalności lokalnego rynku tym lepiej dla Ciebie. Taką strategię zrobiliśmy z sukcesem w NowyInteres.pl – mamy dość specyficzne zasady rachunkowości oraz raporty finansowe które amerykański odpowiednik nigdy nie wprowadzi.

Moja rada na podsumowanie. Nie kopiuj 1:1, lecz zainspiruj się. Podobnie jak pewien amerykański prezydent kiedyś „owszem palił, lecz się nie zaciągał”.

2.    Strategia „zrób tradycyjny biznes i go unowocześniaj”



Wiele biznesów które obecnie odnoszą sukcesy i zapewnią ci płacących klientów można bez większych problemów powielać. Duża cześć ciągle dochodowych biznesów powstawała kilkanaście lat temu i niewiele zmieniła w swoim modelu działania. Kopiując model biznesowy i wprowadzając lekkie usprawniania np. w procesach zakupowych lub obsłudze można osiągnąć szybko zaskakujące rezultaty na które musiałbyś pracować kilkanaście lat.

Przykładem może być np. tradycyjny biznes „wymiana opon”. To dość prosty model działania na ciągle rosnącym rynku – coraz więcej samochodów. Wystarczy garaż, kilkadziesiąt tysięcy inwestycji w sprzęt (podnośnik, wyważarka itd.) i czekamy na sezon (kwiecień-maj, październik-listopad). Trochę podstawowego marketingu (szyld) i można się działać.

Unowocześnieniem takiego biznesu może być np. zmiana w mobilną wymianę opon. Lekko upraszczając cały biznesowy model ładujesz cały sprzęt do wymiany i wyważania opon do samochodu dostawczego. Robisz stronę do zgłoszeń w internecie i podjeżdżasz do klienta, który np. właśnie pracuje w biurze i na chwilę zejdzie wydać klucze lub siedzi sobie spokojnie w domu i nie ma ochoty ani czasu jeździć po warsztatach. Wydawać by się mogło, że taki pomysł na przedsiębiorstwo ma spore szanse powodzenia w dużych miastach. Ma wiele zalet jak np. skalowalność, czyli w skrócie możliwość powielania i rozwoju tego samego modelu prowadzenia biznesu. W mojej opinii Warszawa jest najlepszym miejscem w Polsce na walidowanie pomysłów ze względu na szybko bogacące się, ale mocno zabiegane społeczeństwo i ciągły napływ nowych, otwartych na innowacje osób – także z wschodnich krajów. Jednak przyglądając się bliżej temu pomysłowi jednak nie zdecydowałem się zainwestować (potrzebny wkład gotówkowy według naszego biznesplanu to ok. 150k zł).

Problemów z tą strategią i polskim rynkiem jest kilka.  Generalnie płytki rynek ze względu jeszcze wąską klasę średnią przy dość mocno konserwatywny podejściu zakupowym klientów. Nasze zachowanie konsumencie określić co najwyżej jako „sprytni naśladowcy” lecz nie jako „innowatorzy”. Ciągle lubimy kupować znane marki globalne oraz coś co kupują już inni podobni do nas konsumenci. Możesz mieć kłopoty z nowym modelem biznesowym który jeszcze nie przyjął się mocno na zachodzie Europy który zmienia tradycyjne zachowanie konsumentów. Z Twoim pomysłem na nowe przedsiębiorstwo lepiej dobrze się zastanowić czy starczy ci determinacji i gotówki zanim model się przyjmie. Podobny problem napotkali 15 lat temu moi koledzy rozpoczynając zbyt wcześnie próbę dostarczania przygotowanych, zdrowych  pudełek lunchowych do domów i biur klientów. Dziś ten rynek całkiem dobrze funkcjonuje w dużych miastach. Wówczas rynek tego nie przyjął. Ważny jest zatem czas kiedy zacząć naprawdę działać i wcale nie musisz być pierwszy. „Pionierzy mają dużo strzał w plecach” jak mówią w USA.

3.    Strategia „wykorzystaj szybkość i właściwy moment”



Najtrudniejsza ze wszystkich strategii robienia biznesu którą zaleciłbym wyłącznie dla najbardziej szalonych i odważnych. Idea opiera się na obserwacji trendów technologicznych i swoistego wskakiwania z pomysłem, który wpasowuje się pod obecne najbardziej gorące zwroty. Zeszłoroczne np. „Big Data”, tegoroczne „Chatboty” czy „AI”. Sam nie rozumiem do końca skąd te szaleństwo w oczach inwestorów podczas naprawdę słabych pitchów ale to faktycznie działa.

Z moich obserwacji wynika, iż jeżeli uda się Tobie zrobić produkt nawet do końca technologiczne doskonały i znajdujący potwierdzenie przez płacących klientów, lecz wpasowując się nowe technologiczne szaleństwo to masz szansę powodzenia na całkiem dobrą inwestycję.

Podstawowy warunek: musisz mieć czas, wolne zasoby gotówki, aby rozpocząć szybko działać. Istotna jest silna motywacja i chęci zrobienia czegoś naprawdę „hot”. Zastanów się czy jesteś naprawdę gotów oddać wszystkie wieczory, weekendy i wakacje. Wszystko po to, aby go zrobić jak najszybciej na „demo day”. Na dodatek musisz poszukać kogoś jeszcze równie szalonego jak Ty, ponieważ sam nie dasz rady logistycznie i fizycznie wszystkiego ogarnąć. Ilość spotkań, wyjazdów na startupowe eventy przy ciągłym rozwoju produktu jest przytłaczająca. Dlatego właśnie nigdy nie robię niczego samodzielnie.

Problem z tą strategią polega na tym, że musisz bardzo szybko robić pierwszą wersję produktu, piczować na każdej możliwej konferencji na świecie i sprzedawać i jeszcze raz sprzedawać marzenia. Taką strategię robiliśmy w Deskdoo.com. Zrobiliśmy produkt, wpasowaliśmy się w trend „cloud computing”.

Leczy to nie wszystko. Ktoś musi to w końcu powiedzieć. Magiczna sztuczka naprawdę polega na sprzedaży udziałów w odpowiednim momencie za najrozsądniejszą cenę. Łatwo niestety ten moment przegapić i zasadniczo należy szukać poza krajem. Sprzedaż za dużo udziałów w pierwszej rundzie to zostaniesz pracownikiem najemnym inwestora. Sprzedaż udziały za małą cenę to projektu nie skończysz, bo zabraknie pieniędzy.

4.    Strategia „skomercjalizuj swoją pracę naukową”



Generalnie jestem przeciwny ingerencji państwa i urzędników w wolny rynek. Tam powinien rządzić „niewidzialna ręka” Adama Smitha. Każda ingerencja państwa w rynek powoduje jego zaburzenie i przedsiębiorcy tracą jasne reguły rynku. Konkurują już nie tylko produktami, jakością i ceną, ale także subsydiowanymi przez państwo przedsiębiorcami i żyją z podatków innych przedsiębiorców. Na dodatek pierwsze programy wsparcia organizowane przez PARP były naprawdę fatalne i przyczyniały się do powstawania wielu patologii na rynku. Co roku widzę jednak ciągły postęp w ich wdrażaniu i wyciąganie wniosków z porażek.

Postęp społeczny i rozwiązywanie problemów cywilizacyjnych nie zależy od obietnic polityków. Jest zależny jest od rozwoju technologii i jego dostępności dla społeczeństwa. To technologia przedłuża nam życie i zwiększa nam komfort życia poprzez wprowadzanie kolejnych usprawnień. Podczas akceleracji w MIT Enterprise Poland poznałem dwa bardzo obiecujące startupy (XTPL oraz Polteg). Oba pozyskały fundusze z NCBiR i robią bardzo potrzebne rozwiązania które nigdy nie zostałyby sfinansowane z prywatnych funduszy ze względu na zbyt długi okres (>5 lat) kiedy ich rozwiązania znajdą się na rynku i zaczną przynosić zysk inwestorom.

O ile kilkaset lat temu przełomowe odkrycia naukowe dokonywali samotni naukowcy to dziś dalszy postęp technologiczny wymaga znacznych nakładów finansowych a do „długiego ogonu inwestycyjnego” inwestorzy prywatni się nie palą. Zarządzającym funduszami inwestycyjnymi zadania są proste. Dostarczyć funduszom i ich akcjonariuszom ponadprzeciętny wzrost. Za te zadania są premiowani co roku więc co roku muszą pokazać, jak rośnie ich portfel inwestycyjny. Jak nie urośnie to będą szukać nowej pracy.

Jeżeli właśnie prowadzisz pracę naukową lub zamierzasz kontynuować swoje badania które można będzie w przyszłości wykorzystać w biznesie to masz nowe możliwości o których nie mogli myśleć Twoi poprzednicy. Postaraj się dostać do programów organizowanych przez NCBiR. Z każdym rokiem są coraz lepsze i dzięki nim nie będziesz musiał emigrować, aby skomercjalizować swoje odkrycia bez nacisków inwestora i ciągłych pytań „ile wyniosła sprzedaż w ostatnim miesiącu?”.

5.    Strategia „otwartego oprogramowania”



Każdy z nas korzysta z darmowego oprogramowania zarówno udostępnianego przez małe firmy jak i gigantów oprogramowania. Zastanawiałeś się zapewne po co tworzyć darmowe rozwiązania i dlaczego tak wiele firm piszących oprogramowanie coraz cześciej decyduje się taki ruch.

Powodów jest co najmniej kilka. W moje ocenie wypuszczanie ”wolnego oprogramowania” pozwala na szybkie skupienie uwagi potencjalnych użytkowników. Łatwo w ten sposób przyciągnąć i zaprosić do użytkowania nowych rozwiązań. Wystarczy wypuścić kod w github aby w ciągu kliku miesięcy klika tysięcy osób zainstalowało co napisałeś i sprawdziło w działaniu. Oszczędzisz w ten sposób na zespole testerów i możesz znaleźć bardzo dobrych programistów na całym świecie którzy z Tobą będą chcieli rozwijać system. Gdzie zatem zysk i jak zrobić z tego biznes?

Parę lat temu w Figaro Software wypuściliśmy na zasadach open source bibiotekę (fxPDF.com) do łatwego tworzenia dokumentów w formacie PDF. Sami ją napisaliśmy do celów projektu innego klienta i dobrze sądziliśmy, że taka biblioteka może przydać się innym.  Przyjęcie było bardzo dobre. W pierwszym tygodniu mieliśmy klika tysięcy pobrań i zgłoszonych kilkadziesiąt błędów. Najciekawsze jest jednak znalezienie innych klientów którzy wykupili nasze usługi do rozwinięcia ich projektów z wykorzystaniem naszej biblioteki. Dostaliśmy zatem coś co bardzo trudno uzyskać za pomocą tradycyjnego „cold call”. Gotowe kontrakty po dobrych stawkach w technologii którą sami napisaliśmy.

Inne podejście zarabianiu przy pomocy tej strategii z powodzeniem wykorzystują takie startupy jak np. GitLab. Oferują bardzo dobry system do zarządzania kontroli wersji w dwóch licencjach. Darmowej oraz skierowanej dla dużych przedsiębiorstw (Enterprise). Darmowa zupełnie wystarcza dla małych zespołów programistów i cieszy się sporym powodzeniem – kilka tysięcy miesięcznie instalacji. Rozmawiając z twórcami GitLab dowiedziałem się, że rozszerzony o komercyjne funkcjonalności model Enterprise kupiło kilkaset dużych klientów co pozwala dość szybko rozwijać startup i finansować jego działalność z pieniędzy najlepszego inwestora na świecie – jego klientów pozyskanych dzięki „darmowemu” zainteresowaniu. 

6.    Strategia „spin-off”



Przez wiele lat próbowaliśmy robić w naszej firmie informatycznej sami projekty które wydawały nam się bardzo obiecujące. Wpadaliśmy na jakiś ciekawy pomysł i zatrudnialiśmy programistów. Niemal wszystkie pomysły kończyły niestety w ten sam sposób. Lądowały na półce niedokończone. Pomimo używania różnych metodyk zwinnego jak Extreme Programming czy Scum zwykle po kliku miesiącach pracy spadała motywacja, kod stawał się coraz bardziej zawiły i pojawiały się problemy z dyscypliną zespołów.

Nam samym brakowało motywacji do ich skończenia a najgorszą pracą dla informatyka jest próba dokończenia systemu porzuconego przez innych. Przez ponad 20 lat pracy i pisania programów nie poznałem nikogo kto by to lubił. Prędzej informatycy decydują się na pisanie systemu „od zera” niż poprawianie kodu po innych. Pisanie solidnej dokumentacji dla samego siebie to raczej rzadka przypadłość w tym zawodzie. Ciężko menadżerom wymusić pisania testów jednostkowych a co dopiero dobrze udokumentowanego kodu w wielowarstwowych i rozproszonej architekturze.

W czasach kiedy trwa polowanie na najlepszych informatyków a head hunterzy potrafiących dzwonić do działów IT i proponować przechodzenie na nowe stanowiska ze znacznie wyższą pensją musimy poszukiwać metod na zatrzymanie pracowników. Dlatego metoda „spin-off” zaczyna być coraz bardziej popularna w firmach informatycznych. Model opiera się na tworzeniu nowych projektów jako osobne firmy IT (spółki) w których  udziałowcami zostają w części główni pracownicy w nią zaangażowani.

Taki model ma to dużo zalet. Pracownicy czują, że jest to ich firma godząc się na niższe pensje niż mogliby dostać na rynku. Nie są tacy skłonni do jej opuszczania bo umowa wspólników może regulować sytuację w której wspólnicy nie mogą opuścić projektu nie tracąc przy tym udziałów (przymusowy wykup akcji). Najważniejszą jest jednak inna zaleta. Wszyscy zaangażowani w projekt sami posiadając akcje firmy sami wiedzą co mają robić i starają się całym sercem pracować jak najwydajniej. Projekty jakie obserwowałem robione w modelu „spin-off” są zazwyczaj bardzo zaawansowane technologiczne i przemyślane biznesowo. Mają solidniejsze podstawy finansowania pozyskane z „firmy matki” oraz prawdziwy mentoring od osób inicjujących i finansujących nowy startup.

O Autorze

Adam Adamczyk / mgr inż., MBA

Informatyk, przedsiębiorca weteran do 1995 roku. Prowadzę i rozwijam firmy a także likwiduję i sprzedaję. Szkole i pomagam młodym przedsiębiorcom rozwijać ich biznesy, inwestując czas i pieniądze.

0 komentarze:

Prześlij komentarz

Popular Posts