Nie pływaj kraulem w brodziku
Dwadzieścia parę lat temu na pustym rynku sprzedawał się praktycznie każdy
typowo konsumenci prosty towar: produkty żywnościowe, ubrania, napoje, książki,
składane w domu z podzespołów komputery. Najlepsze w całej tej zabawie w
przedsiębiorców były wysokie marże. Normą było 10%-20%, niski podatek obrotowy
i proste zasady księgowości bez zawiłości i meandrów VAT. Tygodniowe utargi
potrafiły generować zwrot całego zainwestowanego kapitału. Jeżeli nigdy nie
prowadziłeś biznesu to takiego rynku szukaj. Ten rynek wybacza błędy i daje
wystarczającą marżę na szybki rozwój nawet mając mały kapitał początkowy.
Szukaj tam, gdzie duże marże
Dziś już tak prosto nie jest. Musimy się dobrze natrudzić i przemyśleć
zanim się zdecydujemy, gdzie rozpocząć działać. Zobaczymy jak to wygląda na
rynkach już ustabilizowanych a takim po 29 latach wolnorynkowych transformacji
już jesteśmy („ustawa Wilczka” z 1988r).
Lekko zmodyfikowałem „najważniejszy przekaz kursów MBA” do polskich
warunków i możliwości. Pierwotny pomysł pochodzi od Guy’a Kawasaki „The Art of
the Start” (2006).
Wykres ma dwie osie. Pionowa
przedstawia zdolność twojej firmy do ofertowania unikalnego produktu lub usługi
swoim klientom a pozioma wartość tego co oferujesz dla klienta. Nietrudno
zgadnąć, że każdy chce być w prawym górnym punkcie. Problem polega jednak na
tym jak tam się znaleźć.
Zajmijmy się jednak innymi
miejscami, bo zapewne jesteś w jednym z nich. W lewym dolnym rogu są kompletne
nietrafione biznesy – tworzą rzeczy zupełnie nikomu niepotrzebne nawet im
samym. Kilkanaście lat temu były tam „dotcomy” a doskonałym przykładem był takie
gwiazdy jak np. boo.com wydając ponad 188 milionów dolarów w sześć miesięcy,
aby spektakularnie zbankrutować pozostawiając samych sobie hordy przepłaconych
„ekspertów” doradzających zarządowi (Ernst Malmsten „Boo Hoo: A dot.com Story from Concept to Catastrophe”). Dziś niektórzy twierdzą, że znajdują się tam i tam zakończą działalność
większość startupów finansowych z pierwszych programów funduszy strukturalnych
EU (szczególnie słynne 8.1).
O ile udało ci się zrobić unikalny produkt,
ale nie masz trakcji, czyli potwierdzenia akceptacji twojej oferty przez
płacących za twoje usługi lub produkty prawdziwych klientów to jesteś w dalszym
ciągu w złej pozycji. Masz 2 możliwości – zmienisz strategie lub dostosujesz produkt,
aby wejść do już rozwiniętego rynku, na którym inni oferują podobne produkty
lub … zacząć od nowa. Wejście w prawy górny punkt niestety jest w naszych warunkach
mało prawdopodobne. Zmiany koncepcji całego, gotowego produktu wymagają
znacznych nakładów finansowych i czasu.
W centralnym miejscu wcale nie jest
źle i masz szanse na ciągłe poszukiwanie unikanych wartości dla klienta. Przykładem
takich polskich spółek są np. CD Project Red, LiveChat czy Brand24. Żadna nie
jest specjalnie unikalna ani największa w skali globalnej, ale działają na
bardzo atrakcyjnym rynku i dostarczają produkty, których nabywcy potrzebują. Jest
to bardzo dobre miejsce na walidację nowych ulepszeń w oferowanych już
produktach i usługach przy zachowaniu bieżącej płynności i organizacyjnej
sprawności.
Wielu nowym polskim przedsiębiorcom
marzy się zostanie mitycznym „jednorożcem” na przykładach z Krzemowej Doliny. W
mojej ocenie to zupełnie nierealne z głównych dwóch powodów. Pierwszy dotyczy
głębokości rynku, na którym startujesz i sprawdzasz poprawność modelu
biznesowego jak i przyjęcia produktu lub usługi przez klientów. Drugi dotyczy
możliwości szybkiego rozwoju firmy poprzez wykorzystanie mnóstwa eksperckich
firm współpracujących oraz pozyskania kapitału na rozwój. W obu tych
przypadkach nasze możliwości są niewielkie.
Podobną opinię wyraził w rozmowie ze
mną Marek Hołyński, pionier informatyki, publicysta, wiceprezes Polskiego Towarzystwa
Informatycznego i autor książki „E-mailem z Doliny Krzemowej”. Z nowymi
technologiami informatycznymi i bardziej ambitnymi projektami należy kierować
się do Krzemowej Doliny. Tam szybkie wzrosty są możliwe. Obrazowo rzecz ujmując
prowadzenie startupu technologicznego w Polsce to jak próba pływania kraulem w
brodziku. Ze względu na płytki rynek w Polsce na innowacje jedyne co możesz
zrobić to wstępną walidację pomysłu i rozpoczęcie działalności. Twój rynek
docelowy na nowe technologie jest poza Polską.
Tymczasem, skoro jesteśmy u siebie i
decydujemy się działać w polskich warunkach to racjonalnym działaniem wydaje
się próba wejścia w dwóch krokach w centralne miejsce, gdzie rynek jest głęboki
i można spróbować wejść z lekko zmodyfikowaną ofertą dla przyzwyczajonych do
zakupów klientów.
W pierwszym kroku musisz zająć rynek przyczółkowy i sprawdzać na różnych klientach
nową ofertę („zarzucać wędkę”). Podążać w celu dopasowania oferty do potrzeb
zwiększając inwestycję, swoją obecność na rynku i obroty na rynku już
rozwiniętym.
Najważniejsze jest to, że na tym rynku zarabiasz i jesteś w stanie sam
egzystować. Jeżeli nie będziesz robił nic jest spore prawdopodobieństwo, że
rynek zmieni się z czasem na tyle, że konkurencja zmniejszy marże do minimum.
Wówczas czekają cię ciężkie przeprawy z możliwą utratą płynności czy cięciem
kosztów. Ktoś „wojnę cenową” zawsze przetrwa i gracze podniosą w końcu ceny
kompensując sobie „chude lata”.
Komentarze