21.08.2016

Startup nie ponosi porażki, właściciele odchodzą

Adam Adamczyk


Po serii całkiem dobrych artykułów 2 lata temu rozmawialiśmy w zespole na temat pomysłu na biznes Fun in Design. W maksymalnym skrócie to spersonalizowane przez zamawiającego obuwie wedle jego upodobań.



Pomysł na statrtup nie jest nowy i widzieliśmy już parę takich. Wystarczy wgooglać custom tailoring online lub custom shoes online aby wyszukać kilkadziesiąt podobnych pomysłów na robienie ubrań, koszul, garniturów czy butów.




Różnie sobie startupy na tym rynku radzą ale dziś chciałem się skupić na przyczynach porażki założycieli jakie widzę stojąc trochę z boku i wyłącznie na podstawie newsów i historii którą możecie przeczyć w różnych artykułach.

Dziś firma dalej istnieje ale założyciele musieli sprzedać firmę i wrócić do pracy w korporacji.

Parę problemów które widzimy i z którymi założyciele nie mogli sobie poradzić.

1. Działalność tylko na rynku polskim

Po polsku prowadzony jest sklep, komunikacja marketingowa jak i fan page. Działanie na rynku polskim to jeden z większych błędów jakie można popełnić rozpoczynając działanie w internecie. Dla pocieszenia nadpiszę, że mamy ten sam problem i boleśnie się o płytkości rynku przekonaliśmy w NowyInteres.pl. W naszym przypadku finansowaliśmy pomysł sami i nie musieliśmy "dowozić" wyników dla inwestorów ani spełniać celów wyznaczonych we wnioskach unijnych.



Lekcja przerobiona na własnej skórze utwierdza nas tylko że trzeba od razu myśleć o usługach kierowanych do szerszych niż Polska rynkach. Mityczne 36 milionów mieszkańców rozbudza nadzieję na robienie podobnego biznesu jaki udał się w USA. To model copy cat czyli kopiowanie istniejących i działających rozwiązań ze sprawdzonym modelem biznesowym.

Niestety w przypadku małych rynków niszowych nie ma sensu kopiować rozwiązań do Polski bo uzyskuje się jeszcze mniejszy rynek. Z naszych obliczeń rynek jest ok 100 razy mniejszy niż w samych stanach. Jeżeli widzisz rozwiązanie na jakieś imprezie strupowej i które się sprawdza w USA i chcesz to samo skopiować i przenieść do Polski to musisz uważać ze względu na wielkość czy też jak ktoś woli głębokość rynku czyli problem shallow-water.



Wczesne startupy jak Allegro mogły odnieść sukces w Polsce bo amerykańskie firmy prowadziły działalność wyłącznie w języku angielskim i były problemy z obsługą partnerów, wysyłką czy obsługa klientów. Dziś wysyłka w EU trwa maksymalnie kilka dni a sam proces zakupów czy obsługi jest realizowany także w języku polskim co stawia Twój pomysł w konkurencji z globalnymi markami silnie konkurencyjnymi cenami i dysponującymi gigantycznymi funduszami marketingowymi niemalże zawłaszczanie wyszukiwanie w przeglądarkach każdej użytecznej frazy.


2. Zbyt wąska oferta


Spoglądając na ofertę sklepu dziwię się jak można nastawiać się wyłącznie na rynek butów kierowanych do kobiet i oferując dosłownie parę rodzajów projektów. Dla mężczyzn nie ma nic. No design, no market? RLY?

Mężczyżni szczególnie tzw. męskie sedno klasy średniej czyli dobrze zarabiający 30-45 latkowie z dużych miast właśnie są idealnymi klientami takich sklepów. Dobrze sprzedają się koszule robione na wymiar czy garnitury.



W krajach takich jak Włochy w niemal każdym mieście dalej istnieje szewc robiący buty za 1000 eur na zamówienie. W Polsce prawdopodobnie nikt by tyle nie zapłacił ale sami kupujemy buty typu biznesowego w cenach 350-500 zł więc pewnie za 500-600 zł za unikalne buty dobrze wykonane mogłyby do nas trafić. Tymczasem w tym sklepie nie ma dla nas nic. I jak tu zrobić zakupy razem z żoną?

 3. Zbyt wysokie ceny


Nic tak nie odstrasza polskich klientów jak cena. Gdyby było inaczej to marki jak Bata by zostały w Polsce i sprzedawały buty na tiry. Rynek poza dużymi miastami jak bardzo cenowo czuły.  Salony obuwnicze często służą jako przymierzalnia butów, rozmiarów a konsument kupuje buty w internecie wyszukując najtańsze szukane buty i odbierając w paczkomacie.



Ten trend działa już od co najmniej 5 lat i nie da się go już odwrócić ani zatrzymać. Firmy z wyższych półek początkowo próbowały zatrzymać sprzedaż w internecie przez wprowadzanie klauzul do umów sprzedawców ale ostatecznie zrezygnowały na skutek sprzeczności z prawem uni i zdrowym rozsądkiem który pozwala wymyślać obejścia takich zapisów.

4. Błędne założenia sprzedaży

Podczas robienia biznesplanów jednym z najczęstszych błędów jest zakładanie sprzedaży wyższej niż realne możliwości. Parafrazując doświadczenia bokserów. Każdy plan przed wejściem jest dobry do pierwszego uderzenia w twarz.


Robiliśmy już na zamówienie kilkadziesiąt biznesplanów i zazwyczaj musimy temperować apetyt zamawiającego i próbując urealnić możliwości zwiększenie sprzedaży. Szczególnie jest to trudne w przypadku zupełnie niedoświadczonych młodych przedsiębiorców. Zawsze stoimy przed dylematem czy wpisać cyfry, trend jak oni szacują czy jakie my mamy doświadczenia.

Nasza szczera rada. Lepiej nie docenić głębokości rynku niż go przecenić.

Biznesplan i plan sprzedaży staraj się robić w wersji lekko pesymistycznej. Jak się złoży i będziesz dalej chciał go wdrażać to świetnie. Możesz tylko się pozytywnie rozczarować.

W przypadku Fun In Design firma miała ok. 1 mln przychodów rocznie co według nas mogło pozwolić w tym segmencie dóbr luksusowych na zamówienie osiągnąć marże netto na poziomie 20% co oznacza zysk na sprzedaży ok 200 tyś złotych.

Niestety jest to za mało na prowadzenie takiej działalności. Wg. nas koszty prowadzenia takiej firmy nawet przy małym 3 osobowym zespole wraz z kosztami operacyjnymi to min. ok 400-500 tyś złotych.

Oznacza to że inwestycja od inwestora na poziomie 350 tyś + 50 tyś wygranej w konkursie wystarczy na 1 do 1,5 roku działalności.


5. Zbyt niska inwestycja przy zbyt dużej utracie udziałów

Inwestycja funduszy VC na poziomie 350 tyś zł za 50% to bardzo niska inwestycja. Zapewne założyciele marzyli o pracy na własny rachunek i zapewne cieszyli się bardzo z wejścia funduszu VC co przecież jest bardzo trudne w polskich warunkach.

W istocie utracili możliwość kolejnej serii inwestycyjnej. Kolejny inwestor nie był już zainteresowany obejmowaniem udziałów z paru względów:

  • firma jest dalej niedochodowa
  • udziałowcy tracą faktyczną kontrolę na spółką i mogą nie być już zdeterminowani do pracy nad jej uratowaniem
Tu się właściwie można domyślić przebiegu końca historii założycieli spółki. Nie mieli własnych pieniędzy na podniesienie kapitału założycielskiego lub zapasowego - muszą solidarnie ponieść wszyscy udziałowcy lub zostać wykupieni. Na dodatek można wyczytać że inwestor udzielił spółce kredytu w wysokości 150 tyś i zapewne podpisał stosowny dokument zobowiązujący do spłaty pożyczki z prawem przejęcia akcji pozostałych udziałowców w przypadku braku możliwości jej spłacenia.

Z naszych doświadczeń innego statupu dla którego nie zgodziliśmy się na zbyt małą wycenę i sprzedaż zbyt dużej ilości udziałów. Jak nie jesteś pewien, że uda się osiągnąć przy inwestycji poziomu w którym spółka zarabia na siebie - nie podpisuj. Szukaj dalej i próbuj osiągnąć lepszą wycenę przez pokazanie sprzedaży (trakcji) lub kontraktów które naprawdę dobrze rokują.

I pamiętaj. Startup nie ponosi porażki, właściciele odchodzą

29.05.2016

Kiedy pójść dla inwestora Venture Capital

Adam Adamczyk


Załóżmy taką sytuację. Prowadzisz mały startup, osiągasz już  pewne przychody i widzisz szansę rozwoju biznesu na większą skalę. To jest dobry moment aby pomyśleć o pozyskaniu finansowania na rozwój firmy z funduszy Venture Capital.

Wbrew powszechnym błędnym opiniom VC nie jest zainteresowane samym pomysłem. Inwestują pomysł tylko dlatego aby osiągnąć ponadprzeciętną stopę zwrotu w porównaniu do innych inwestycji alternatywnych. 



W przypadku startupów nowych technologii inwestycje którą są pożądane w portfelu powinny dać szansę na zarobienie co najmniej 35% rocznie przy horyzoncie zaangażowania funduszu najlepiej do 3 lat.

Trzeba będzie obliczyć wskaźnik IRR o którym będziemy pisać w następnych wpisach.  

Zanim jednak wyślesz do funduszu swój pomysł warto się zastanowić ile naprawdę potrzebujemy pieniędzy i kiedy aby osiągnąć zysk z zakładanym horyzoncie finansowym i przynieść zwrot kapitału który będzie interesujący dla inwestora.

Na wykresie przezenmujemy sytuację pokazującą kiedy i jak powinna wyglądać wejście inwestora kapitałowego.




Zauważ, że poszukiwanie inwestora w naszym modelu rozpoczynamy kiedy firma ma już pewną historię finansową - są przychody i koszty. Jest niewielki zysk i oznacza to że w firmie nauczyliście się już podstawowych reguł panujących na rynku. Produkt lub usługa znajduje nabywców a my macie już tak zwany "model biznesowy".

To dobry czas na rozpoczęcie poszukiwania inwestora VC.

Ważne jest aby rozpocząć przed momentem utraty płynności finansowej. 

W innym przypadku może się okazać że wejście inwestora będzie bardzo trudne lub wiązać się z koniecznością oddania nawet większości akcji spółki lub otrzymania niskiej wyceny spółki.

W idealnych warunkach inwestor podejmuje decyzję w ciągu 3 miesięcy lecz w praktyce bardzo niewielu przedsiębiorcom ta sztuka się udaje. Bardziej prawdopodobne, że sam proces negocjacyjny zajmie 3 miesiące zatem warto rozmawiać z inwestorami wcześniej i wrócić do nich już działającym i potwierdzonym modelem. Zwiększysz tym samym swoją wiarygodność i potwierdzisz determinację w budowie długofalowej strategii rozwoju.

Liczenie na to, że inwestor zaangażuje się w firmę kapitałowo na podstawie ładnej prezentacji cz też zwycięskiego pitchu jest w Polsce iluzją.

Będziesz musiał pokazać prawdziwy produkt, usługę znajdująca nabywców, działający model biznesowy oraz potrzebę finansową - czyli maksymalne zapotrzebowanie na gotówkę w czasie.

W najbardziej prawdopodobnym polskim scenariuszu będziesz szukał inwestora 6 do 12 miesięcy. O ile nawet uda się spotkać z inwestorem i przedstawić mu swój pomysł oraz potrzeby finansowe to proces podejmowania decyzji trwa.

Będziesz przechodził proces "due diligence" czyli sprawdzanie wartości Twojej firmy, sprawozdań finansowych, zawartych umów, praw spółki do produktu, określania zagrożeń dla prowadzenia jej działaności.

O ile z kwotami inwestycji do 1 mln jest możliwość szybkiego wejścia inwestora (np. posiadającego umowę i pieniądze z Krajowy Funduszu Kapitałowego to znalezienie inwestycji powyżej 1 mln jest poważnym problemem.

Kwotę jaką będziesz potrzebował (zazwyczaj w transzach) określasz na podstawie Twojego modelu finansowego który możesz zbudować w NowyInteres.pl. Po jego zbudowaniu wystarczy spojrzeć na Rachunek Przepływów Finansowych aby określić ile potrzebujesz pieniędzy i kiedy aby biznes nie upadł.



Inwestor będzie chciał też zobaczyć, iż Twój model finansowy z czasem zacznie przynosić zysk a zysk w firmie będzie akumulowany. Czym szybciej będziesz osiągać zysk netto tym lepiej.

Moment w którym będzie chciał wyjść i najprawbdopodbniej sprzedać cześć swoich udziałów musi być niezbyt długi - najlepiej do 36 miesięcy od rozpoczęcia inwestycji. Wówczas dobrze może sprzedać swoje udziały innemu inwestorowi za kilkukrotnie wyższą cenę jaką zapłacił za udziały w Twojej firmie.

20.02.2016

Plan Morawieckiego vs Gronkiewicz-Waltz

Adam Adamczyk



Moja polemika z Panią Prezydent Gronkiewicz-Walz po wpisie na jej blogu NaTemat.pl


Odpowiem jako przedsiębiorca z 20 letnim stażem (3 spółki nowych technologii - wszystkie zarejestrowane i działające w Warszawie - żadna nie otrzymała bezpośrednio jak dotąd 1 zł z funduszy EU) którego ciężko posądzać o prawicowe poglądy – śledzący moje wypowiedzi na forum NaTemat.pl pewnie o tym wiedzą.

Z całym szacunkiem zbyt Pani Prezydent zbytnio upraszcza twierdząc, że nic tam nie ma nowego a wszystko co obecnie mamy to Państwa zasługa. Przede wszystkim w prezentacji Planu Morawieckiego znalazły się nowe fakty które pokazują, że wcale tak dobrze nie jest a w niektórych aspektach wręcz tragicznie.


Jesteśmy nie tylko po to aby płacić podatki, być szykanowani i gnębieni przez kilkadziesiąt urzedów wykonują faktyczne ekspedycje karne, płacić samemu za wizyty lekarskie a na koniec otrzymać głodową "zapomogę emerytalną". 

Nie odbierając wielu zasług np. z budową stadionów, dróg, infrastruktury publicznej czy rozpoczęciu procesu wspierania firm na rynkach globalnych pozostał w nas głęboki niedosyt. Biorąc pod uwagę wzrost gospodarczy, szanse rozwoju, pieniądze z EU i 8 lat bezkonfliktowych z urzędem Prezydenta RP oraz rządów PO-PSL można było zrobić więcej. W szczególności w obszarze wparcia działa kierowanych dla małych i średnich przedsiębiorców którzy faktycznie tworzą większość dochodu narodowego. O nich Państwo niemal zapomniało. 


Wasz największy grzech to, że nie daliście szansy nam się swobodnie rozwijać nękając nas podatkami oraz idiotycznymi przepisami które sprawnie obchodzą duże korporacje.   

Obecnie gospodarka rozwija się wyłącznie przez outsourcing tanich usług dla krajów zachodniej EU. Trwanie w tym modelu skazuje nas tym samym na pogodzenie się z wykonywaniem zadań za mniejsze pieniądze niż można je otrzymać pracując w innym kraju. Na dodatek są to zadania które mogą być przeniesione do następnego kraju kiedy sytuacja będzie temu sprzyjać. Zostaniemy z pustymi biurowcami i rzeszą dziadków na których nikt nie będzie chciał ani mógł pracować. Demografia wykończy nas system emerytalny co doskonale pokazują wykresy. Przypomnieć należy jak PO kłamiąc i oszukując ukradło nam nasze emerytury gromadzone w OFE. Z odłożonych i inwestowanych pieniędzy pojawił się wirtualny zapis w systemie ZUS.

Zadłużenie państwa i samorządów do granic możliwości konstytucyjnych, fatalna demografia, problemy ze ściąganiem podatków, faktyczne zdominowanie przez kapitał zagraniczny bankowości, handlu, prywatnego przemysłu, problemy ze znalezieniem pracy przez osoby kończące studia. 

System edukacyjny na poziomie wyższym pomimo wpompowania miliardów w nowoczesne budynki ciągle wypuszcza kompletnie nieprzygotowanych młodych ludzi którzy po krótkim zdarzeniu z realiami rynku i braku możliwości finansowania czasem nawet ciekawych pomysłów uciekają za granicę i pracują poniżej swoich kwalifikacji. Na uczelniach panują w dalszym ciągu stosunki feudalne z elementami sułtanizmu. Uczelnią kierują zasłużeni i wiekowi już profesorowie którzy głaszcząc gronostaje nie potrafią wyjść schematy dotychczasowych działań i skupiają się na obronie panujących układów gwarantujących im dostawę świeżej gotówki z budżetu państwa za każdą "głowę studenta" bez potrzeby podnoszenia jakości kształcenia czy nawiązywania jakichkolwiek relacji z biznesem. 




Problem pozyskania pierwszego miliona jest najbardziej frustrującym problemem młodych ludzi – skąd to wiem? Co roku na Politechnice Warszawskiej rozmawiamy z młodymi ludźmi bezpośrednio na temat problemów z prowadzeniem biznesu w ramach warsztatów IAESTE (CaseWeek) i prowadzimy bezpłatne szkolenia z biznesplanów. Uczymy jak planować aby sobie i innym nie zafundować windykatora na głowie z bankowym nakazem zapłaty. Studenci są absolutnie wspaniali – są patriotami, chcą pracować dla Polski, prowadzić własne biznesy. Musimy lekko studzić ich zapały. Co ciekawe kiedy zwracamy się do innych uczelni to unikają nas jak ognia aby każdy mógł spokojnie wydawać budżetowe pieniążki na 'swoje badania' które nic nie wnoszą do nauki ani nie znajdują jakiegokolwiek zastosowania w biznesie.




Dziś prowadzenie biznesu w Polsce jest jak próba wejścia bez maski i przygotowania na Mount Everest. 600 stron ordynacji podatkowej, kilkaset stron zasad VAT, do tego makabryczna ilość pozwoleń, zgłoszeń, formularzy, kilkadziesiąt różnych urzędów które mogą dokopać dowolnie każdego i w każdym miejscu. 

Armia urzędników przekroczyła już absurdalny poziom nie pozwalający na jakąkolwiek zmianę obecnych układów, układzików wpieraną przez lokalne koterie biznesowe. Nie ma praktycznie przetargu w Polsce który nie wzbudzałby podrzeń o korupcje układy, zapisy i warunki przetargu "pod" kolegów z układu.

Poziom innowacyjności w Polsce zamyka tabele w EU pomimo wpompowania gigantycznych wprost pieniędzy które w większości wylądowały w firmach które poza nazwą „innowacyjną” projektu nie miały i nigdy nie będą mieć nic wspólnego. To są Wasze zasługi o których Pani zapomniała napisać.


Przypomina to anegdotę o rybaku który słabo sobie radził i w końcu dostał pieniądze na zakup ikry do swojego stawu. Pieniądze wzięte, ikra kupiona, na popitkę też wystarczyło. Ikra wraz z kolegami została wspólnie skonsumowana. Rano pozostał z tego kac i coś tam jeszcze w wychodku. W sprawozdaniu z wykorzystania pieniędzy wpisano 100%.

Mamy prawdopodobnie ostatnia szansę na wykorzystania funduszy z EU na taką skalę jak nigdy wcześniej w całej historii Polski. Czy ją wykorzystamy pokaże przyszłość. Natomiast z całą pewnością nie wykorzystaliśmy poprzednią transzę EU która roztrwoniła się po rożnych programach wg. uznań urzędniczej definicji innowacyjności.


8 lat temu koalicja PO dostała mandat zaufania głownie od tworzącej się klasy średniej, miejskiej inteligencji oraz przedsiębiorców. Przez 8 lat o nich zapomniała. Doskonałym przykładem było kompletne pozostawienie na pastwie losu frankowiczów (nie mam kredytu walutowego). Podziękowaliśmy Wam a wy dalej nie wiecie dlaczego. 

Interesującym mnie jako seryjnego przedsiębiorcy jest nowa forma prawna nazwana Prosta Spółka Akcyjna. Zapewne diabeł tkwi w szczegółach lecz zawsze marzyłem o takiej formie która pozwalała by na szybkie inwestycje w spółkę przez inwestorów finansowych (VC). Obecne formy sp. z o.o. i sp. S.A. nie pozwalają na szybkie wprowadzenie inwestorów wraz z typowymi klauzulami inwestycyjnymi co powoduje przenoszenie startupów do UK. Problematyczne jest także przeprowadzenie akcji typu crowdfunding gdzie lista inwestorów może być bardzo długa co nie jest możliwe obecnie u nas ze względu na wymogi notarialne (podpisy inwestorów). 


Nie ma w Polsce faktycznych inwestorów VC bo nie jest to racjonalnie uzasadnione. Nie mają tu czego szukać z takim prawem i sądami gospodarczymi które na rozpatrzenie prostych spraw trzeba czekać latami.

To jest świat który zostawiała nam Pani i Pani koledzy z sojuszy PO-PSL. Nigdy już nie wrócicie do władzy w tym układzie, ponieważ nie wyciągacie sądząc po Pani wpisie żadnych wniosków z porażek i na dodatek próbujecie przemalować to wszystko na zielono. Wasze odrealnienie jest typowe dla każdej ustępującej władzy która nie zrozumiała źródeł porażek. Potrzeba nowego, zupełnie innego podejścia i prawdziwego geniuszu aby dać nowy impuls dla gospodarki. Wyczerpały się już możliwości konkurencyjności na podstawie niskiej płacy. Dalej jest tylko stagnacja. 

Nie popieram większości pomysłów PiS ani polityki dzielenia, nagonki i rozdawnictwa publicznych pieniędzy. Popieram jednak każdy plan który może w Polsce cokolwiek zmienić zanim jedyne co nam pozostanie to modlitwa "... i długów odpuszczenie racz nam dać Panie".

Adam Adamczyk (adam.adamczyk at nowyinteres.pl)

Popular Posts