20.04.2017

6 strategii dla nowej firmy

Adam Adamczyk

Obserwując rynek i ponad 200 startupów jakie poznałem w ciągu ostatnich 3 lat wydaje mi się, że są możliwe na naszym rynku wykorzystanie jednej z sześciu strategii dla nowych firm.

1.    Strategia „kop gdzie odkryto podobno właśnie ropę”



Pamiętasz jak parę lat temu w Polsce nagle zaroiło się od międzynarodowych firm kopiących po polach i szukających złóż gaz łupkowego? Parę artykułów i szacunki na temat potencjalnych gigantycznych złóż rozbudziło prawdziwą gorączkę na parę lat. Nikt nie chciał słuchać rozważnych głosów, politycy śnili o „nowej Norwegii” i niezależności od rosyjskiego gazu a naftowi biznesmeni prześcigali się w wykupywaniu koncesji. Nowe rynki wzbudzają nadzieję w każdym biznesie.
 
Jak zaadoptować to do startupu nowych technologii? Najprościej obserwować który startup właśnie dostaje rundy inwestycyjne w Krzemowej Dolinie. Znajdziesz je przeszukując Cruchbase, czytając TechCrunch lub newsletterach inwestycyjnych.

Te startupy które dostają kolejne rundy finansowania w wysokości kilkudziesięciu i więcej milionów dolarów są już poza zasięgiem możliwym do sfinansowania w polskich warunkach. Te pieniądze dostają na rozwój na globalnych rynkach. Mają już mocne trakcje i solidne, rozwinięte technologiczne produkty. Idealne wydają się te które mają 2 rundy finansowania w wysokości kliku milionów dolarów.

Zapewne wiele osób będzie się oburzać, że proponuję taką strategię. To przecież mało etyczne i niehonorowe. Częściowo mają racje i sam miałem długo wiele oporów z jej użyciem. Po tym to co zobaczyłem w Krzemowej Dolinie rozwiało moje wątpliwości. W skrócie model i podejście do startupów działa jak wyjaśnił to na jednym zamkniętym wystąpieniu organizowanym w akceleratorze 500 Startups w San Francisco jeden z inwestorów "Możesz to skopiować? Skopiuj to. Możesz to ukraść. Ukradnij to. Nie da się? Kup to."

Podejście takie wcale nie jest jednostkowe lecz raczej dobrze opisuje reguły dość brutalnego biznesu jakim jest naprawdę biznes technologiczny. Nie byliśmy wcale zdziwieni kiedy po artykule na temat naszego startupu Deskdoo w TechCrunch rejestrowało się bardzo dużo osób z działów R&D (Research and Development) największych firm informatycznych z całego świata testując co nam się udało zrobić.

Musisz uważać na prawników i umowy licencyjne użytkowania. Ważna uwaga przy podejmowaniu decyzji wybrania tej strategii. Jest spora grupa inwestorów w Polsce, którzy z awersją patrzą na tzw. model „copy cat”. Cała sztuka polega na wybraniu takich pod kątem lokalizacji z unikalną modyfikacją pod szczególne uwarunkowania lokalnego rynku.

Testujesz samemu, sprawdzasz, czy są dla Ciebie atrakcyjne jako klienta i czy można je przełożyć na rynek polski. Czym więcej jest unikalności lokalnego rynku tym lepiej dla Ciebie. Taką strategię zrobiliśmy z sukcesem w NowyInteres.pl – mamy dość specyficzne zasady rachunkowości oraz raporty finansowe które amerykański odpowiednik nigdy nie wprowadzi.

Moja rada na podsumowanie. Nie kopiuj 1:1, lecz zainspiruj się. Podobnie jak pewien amerykański prezydent kiedyś „owszem palił, lecz się nie zaciągał”.

2.    Strategia „zrób tradycyjny biznes i go unowocześniaj”



Wiele biznesów które obecnie odnoszą sukcesy i zapewnią ci płacących klientów można bez większych problemów powielać. Duża cześć ciągle dochodowych biznesów powstawała kilkanaście lat temu i niewiele zmieniła w swoim modelu działania. Kopiując model biznesowy i wprowadzając lekkie usprawniania np. w procesach zakupowych lub obsłudze można osiągnąć szybko zaskakujące rezultaty na które musiałbyś pracować kilkanaście lat.

Przykładem może być np. tradycyjny biznes „wymiana opon”. To dość prosty model działania na ciągle rosnącym rynku – coraz więcej samochodów. Wystarczy garaż, kilkadziesiąt tysięcy inwestycji w sprzęt (podnośnik, wyważarka itd.) i czekamy na sezon (kwiecień-maj, październik-listopad). Trochę podstawowego marketingu (szyld) i można się działać.

Unowocześnieniem takiego biznesu może być np. zmiana w mobilną wymianę opon. Lekko upraszczając cały biznesowy model ładujesz cały sprzęt do wymiany i wyważania opon do samochodu dostawczego. Robisz stronę do zgłoszeń w internecie i podjeżdżasz do klienta, który np. właśnie pracuje w biurze i na chwilę zejdzie wydać klucze lub siedzi sobie spokojnie w domu i nie ma ochoty ani czasu jeździć po warsztatach. Wydawać by się mogło, że taki pomysł na przedsiębiorstwo ma spore szanse powodzenia w dużych miastach. Ma wiele zalet jak np. skalowalność, czyli w skrócie możliwość powielania i rozwoju tego samego modelu prowadzenia biznesu. W mojej opinii Warszawa jest najlepszym miejscem w Polsce na walidowanie pomysłów ze względu na szybko bogacące się, ale mocno zabiegane społeczeństwo i ciągły napływ nowych, otwartych na innowacje osób – także z wschodnich krajów. Jednak przyglądając się bliżej temu pomysłowi jednak nie zdecydowałem się zainwestować (potrzebny wkład gotówkowy według naszego biznesplanu to ok. 150k zł).

Problemów z tą strategią i polskim rynkiem jest kilka.  Generalnie płytki rynek ze względu jeszcze wąską klasę średnią przy dość mocno konserwatywny podejściu zakupowym klientów. Nasze zachowanie konsumencie określić co najwyżej jako „sprytni naśladowcy” lecz nie jako „innowatorzy”. Ciągle lubimy kupować znane marki globalne oraz coś co kupują już inni podobni do nas konsumenci. Możesz mieć kłopoty z nowym modelem biznesowym który jeszcze nie przyjął się mocno na zachodzie Europy który zmienia tradycyjne zachowanie konsumentów. Z Twoim pomysłem na nowe przedsiębiorstwo lepiej dobrze się zastanowić czy starczy ci determinacji i gotówki zanim model się przyjmie. Podobny problem napotkali 15 lat temu moi koledzy rozpoczynając zbyt wcześnie próbę dostarczania przygotowanych, zdrowych  pudełek lunchowych do domów i biur klientów. Dziś ten rynek całkiem dobrze funkcjonuje w dużych miastach. Wówczas rynek tego nie przyjął. Ważny jest zatem czas kiedy zacząć naprawdę działać i wcale nie musisz być pierwszy. „Pionierzy mają dużo strzał w plecach” jak mówią w USA.

3.    Strategia „wykorzystaj szybkość i właściwy moment”



Najtrudniejsza ze wszystkich strategii robienia biznesu którą zaleciłbym wyłącznie dla najbardziej szalonych i odważnych. Idea opiera się na obserwacji trendów technologicznych i swoistego wskakiwania z pomysłem, który wpasowuje się pod obecne najbardziej gorące zwroty. Zeszłoroczne np. „Big Data”, tegoroczne „Chatboty” czy „AI”. Sam nie rozumiem do końca skąd te szaleństwo w oczach inwestorów podczas naprawdę słabych pitchów ale to faktycznie działa.

Z moich obserwacji wynika, iż jeżeli uda się Tobie zrobić produkt nawet do końca technologiczne doskonały i znajdujący potwierdzenie przez płacących klientów, lecz wpasowując się nowe technologiczne szaleństwo to masz szansę powodzenia na całkiem dobrą inwestycję.

Podstawowy warunek: musisz mieć czas, wolne zasoby gotówki, aby rozpocząć szybko działać. Istotna jest silna motywacja i chęci zrobienia czegoś naprawdę „hot”. Zastanów się czy jesteś naprawdę gotów oddać wszystkie wieczory, weekendy i wakacje. Wszystko po to, aby go zrobić jak najszybciej na „demo day”. Na dodatek musisz poszukać kogoś jeszcze równie szalonego jak Ty, ponieważ sam nie dasz rady logistycznie i fizycznie wszystkiego ogarnąć. Ilość spotkań, wyjazdów na startupowe eventy przy ciągłym rozwoju produktu jest przytłaczająca. Dlatego właśnie nigdy nie robię niczego samodzielnie.

Problem z tą strategią polega na tym, że musisz bardzo szybko robić pierwszą wersję produktu, piczować na każdej możliwej konferencji na świecie i sprzedawać i jeszcze raz sprzedawać marzenia. Taką strategię robiliśmy w Deskdoo.com. Zrobiliśmy produkt, wpasowaliśmy się w trend „cloud computing”.

Leczy to nie wszystko. Ktoś musi to w końcu powiedzieć. Magiczna sztuczka naprawdę polega na sprzedaży udziałów w odpowiednim momencie za najrozsądniejszą cenę. Łatwo niestety ten moment przegapić i zasadniczo należy szukać poza krajem. Sprzedaż za dużo udziałów w pierwszej rundzie to zostaniesz pracownikiem najemnym inwestora. Sprzedaż udziały za małą cenę to projektu nie skończysz, bo zabraknie pieniędzy.

4.    Strategia „skomercjalizuj swoją pracę naukową”



Generalnie jestem przeciwny ingerencji państwa i urzędników w wolny rynek. Tam powinien rządzić „niewidzialna ręka” Adama Smitha. Każda ingerencja państwa w rynek powoduje jego zaburzenie i przedsiębiorcy tracą jasne reguły rynku. Konkurują już nie tylko produktami, jakością i ceną, ale także subsydiowanymi przez państwo przedsiębiorcami i żyją z podatków innych przedsiębiorców. Na dodatek pierwsze programy wsparcia organizowane przez PARP były naprawdę fatalne i przyczyniały się do powstawania wielu patologii na rynku. Co roku widzę jednak ciągły postęp w ich wdrażaniu i wyciąganie wniosków z porażek.

Postęp społeczny i rozwiązywanie problemów cywilizacyjnych nie zależy od obietnic polityków. Jest zależny jest od rozwoju technologii i jego dostępności dla społeczeństwa. To technologia przedłuża nam życie i zwiększa nam komfort życia poprzez wprowadzanie kolejnych usprawnień. Podczas akceleracji w MIT Enterprise Poland poznałem dwa bardzo obiecujące startupy (XTPL oraz Polteg). Oba pozyskały fundusze z NCBiR i robią bardzo potrzebne rozwiązania które nigdy nie zostałyby sfinansowane z prywatnych funduszy ze względu na zbyt długi okres (>5 lat) kiedy ich rozwiązania znajdą się na rynku i zaczną przynosić zysk inwestorom.

O ile kilkaset lat temu przełomowe odkrycia naukowe dokonywali samotni naukowcy to dziś dalszy postęp technologiczny wymaga znacznych nakładów finansowych a do „długiego ogonu inwestycyjnego” inwestorzy prywatni się nie palą. Zarządzającym funduszami inwestycyjnymi zadania są proste. Dostarczyć funduszom i ich akcjonariuszom ponadprzeciętny wzrost. Za te zadania są premiowani co roku więc co roku muszą pokazać, jak rośnie ich portfel inwestycyjny. Jak nie urośnie to będą szukać nowej pracy.

Jeżeli właśnie prowadzisz pracę naukową lub zamierzasz kontynuować swoje badania które można będzie w przyszłości wykorzystać w biznesie to masz nowe możliwości o których nie mogli myśleć Twoi poprzednicy. Postaraj się dostać do programów organizowanych przez NCBiR. Z każdym rokiem są coraz lepsze i dzięki nim nie będziesz musiał emigrować, aby skomercjalizować swoje odkrycia bez nacisków inwestora i ciągłych pytań „ile wyniosła sprzedaż w ostatnim miesiącu?”.

5.    Strategia „otwartego oprogramowania”



Każdy z nas korzysta z darmowego oprogramowania zarówno udostępnianego przez małe firmy jak i gigantów oprogramowania. Zastanawiałeś się zapewne po co tworzyć darmowe rozwiązania i dlaczego tak wiele firm piszących oprogramowanie coraz cześciej decyduje się taki ruch.

Powodów jest co najmniej kilka. W moje ocenie wypuszczanie ”wolnego oprogramowania” pozwala na szybkie skupienie uwagi potencjalnych użytkowników. Łatwo w ten sposób przyciągnąć i zaprosić do użytkowania nowych rozwiązań. Wystarczy wypuścić kod w github aby w ciągu kliku miesięcy klika tysięcy osób zainstalowało co napisałeś i sprawdziło w działaniu. Oszczędzisz w ten sposób na zespole testerów i możesz znaleźć bardzo dobrych programistów na całym świecie którzy z Tobą będą chcieli rozwijać system. Gdzie zatem zysk i jak zrobić z tego biznes?

Parę lat temu w Figaro Software wypuściliśmy na zasadach open source bibiotekę (fxPDF.com) do łatwego tworzenia dokumentów w formacie PDF. Sami ją napisaliśmy do celów projektu innego klienta i dobrze sądziliśmy, że taka biblioteka może przydać się innym.  Przyjęcie było bardzo dobre. W pierwszym tygodniu mieliśmy klika tysięcy pobrań i zgłoszonych kilkadziesiąt błędów. Najciekawsze jest jednak znalezienie innych klientów którzy wykupili nasze usługi do rozwinięcia ich projektów z wykorzystaniem naszej biblioteki. Dostaliśmy zatem coś co bardzo trudno uzyskać za pomocą tradycyjnego „cold call”. Gotowe kontrakty po dobrych stawkach w technologii którą sami napisaliśmy.

Inne podejście zarabianiu przy pomocy tej strategii z powodzeniem wykorzystują takie startupy jak np. GitLab. Oferują bardzo dobry system do zarządzania kontroli wersji w dwóch licencjach. Darmowej oraz skierowanej dla dużych przedsiębiorstw (Enterprise). Darmowa zupełnie wystarcza dla małych zespołów programistów i cieszy się sporym powodzeniem – kilka tysięcy miesięcznie instalacji. Rozmawiając z twórcami GitLab dowiedziałem się, że rozszerzony o komercyjne funkcjonalności model Enterprise kupiło kilkaset dużych klientów co pozwala dość szybko rozwijać startup i finansować jego działalność z pieniędzy najlepszego inwestora na świecie – jego klientów pozyskanych dzięki „darmowemu” zainteresowaniu. 

6.    Strategia „spin-off”



Przez wiele lat próbowaliśmy robić w naszej firmie informatycznej sami projekty które wydawały nam się bardzo obiecujące. Wpadaliśmy na jakiś ciekawy pomysł i zatrudnialiśmy programistów. Niemal wszystkie pomysły kończyły niestety w ten sam sposób. Lądowały na półce niedokończone. Pomimo używania różnych metodyk zwinnego jak Extreme Programming czy Scum zwykle po kliku miesiącach pracy spadała motywacja, kod stawał się coraz bardziej zawiły i pojawiały się problemy z dyscypliną zespołów.

Nam samym brakowało motywacji do ich skończenia a najgorszą pracą dla informatyka jest próba dokończenia systemu porzuconego przez innych. Przez ponad 20 lat pracy i pisania programów nie poznałem nikogo kto by to lubił. Prędzej informatycy decydują się na pisanie systemu „od zera” niż poprawianie kodu po innych. Pisanie solidnej dokumentacji dla samego siebie to raczej rzadka przypadłość w tym zawodzie. Ciężko menadżerom wymusić pisania testów jednostkowych a co dopiero dobrze udokumentowanego kodu w wielowarstwowych i rozproszonej architekturze.

W czasach kiedy trwa polowanie na najlepszych informatyków a head hunterzy potrafiących dzwonić do działów IT i proponować przechodzenie na nowe stanowiska ze znacznie wyższą pensją musimy poszukiwać metod na zatrzymanie pracowników. Dlatego metoda „spin-off” zaczyna być coraz bardziej popularna w firmach informatycznych. Model opiera się na tworzeniu nowych projektów jako osobne firmy IT (spółki) w których  udziałowcami zostają w części główni pracownicy w nią zaangażowani.

Taki model ma to dużo zalet. Pracownicy czują, że jest to ich firma godząc się na niższe pensje niż mogliby dostać na rynku. Nie są tacy skłonni do jej opuszczania bo umowa wspólników może regulować sytuację w której wspólnicy nie mogą opuścić projektu nie tracąc przy tym udziałów (przymusowy wykup akcji). Najważniejszą jest jednak inna zaleta. Wszyscy zaangażowani w projekt sami posiadając akcje firmy sami wiedzą co mają robić i starają się całym sercem pracować jak najwydajniej. Projekty jakie obserwowałem robione w modelu „spin-off” są zazwyczaj bardzo zaawansowane technologiczne i przemyślane biznesowo. Mają solidniejsze podstawy finansowania pozyskane z „firmy matki” oraz prawdziwy mentoring od osób inicjujących i finansujących nowy startup.

13.04.2017

Nie pływaj kraulem w brodziku

Adam Adamczyk

Dwadzieścia parę lat temu na pustym rynku sprzedawał się praktycznie każdy typowo konsumenci prosty towar: produkty żywnościowe, ubrania, napoje, książki, składane w domu z podzespołów komputery. Najlepsze w całej tej zabawie w przedsiębiorców były wysokie marże. Normą było 10%-20%, niski podatek obrotowy i proste zasady księgowości bez zawiłości i meandrów VAT. Tygodniowe utargi potrafiły generować zwrot całego zainwestowanego kapitału. Jeżeli nigdy nie prowadziłeś biznesu to takiego rynku szukaj. Ten rynek wybacza błędy i daje wystarczającą marżę na szybki rozwój nawet mając mały kapitał początkowy.

Szukaj tam, gdzie duże marże

Dziś już tak prosto nie jest. Musimy się dobrze natrudzić i przemyśleć zanim się zdecydujemy, gdzie rozpocząć działać. Zobaczymy jak to wygląda na rynkach już ustabilizowanych a takim po 29 latach wolnorynkowych transformacji już jesteśmy („ustawa Wilczka” z 1988r).


Lekko zmodyfikowałem „najważniejszy przekaz kursów MBA” do polskich warunków i możliwości. Pierwotny pomysł pochodzi od Guy’a Kawasaki „The Art of the Start” (2006).
Wykres ma dwie osie. Pionowa przedstawia zdolność twojej firmy do ofertowania unikalnego produktu lub usługi swoim klientom a pozioma wartość tego co oferujesz dla klienta. Nietrudno zgadnąć, że każdy chce być w prawym górnym punkcie. Problem polega jednak na tym jak tam się znaleźć.  

Zajmijmy się jednak innymi miejscami, bo zapewne jesteś w jednym z nich. W lewym dolnym rogu są kompletne nietrafione biznesy – tworzą rzeczy zupełnie nikomu niepotrzebne nawet im samym. Kilkanaście lat temu były tam „dotcomy” a doskonałym przykładem był takie gwiazdy jak np. boo.com wydając ponad 188 milionów dolarów w sześć miesięcy, aby spektakularnie zbankrutować pozostawiając samych sobie hordy przepłaconych „ekspertów” doradzających zarządowi (Ernst MalmstenBoo Hoo: A dot.com Story from Concept to Catastrophe). Dziś niektórzy twierdzą, że znajdują się tam i tam zakończą działalność większość startupów finansowych z pierwszych programów funduszy strukturalnych EU (szczególnie słynne 8.1).

O ile udało ci się zrobić unikalny produkt, ale nie masz trakcji, czyli potwierdzenia akceptacji twojej oferty przez płacących za twoje usługi lub produkty prawdziwych klientów to jesteś w dalszym ciągu w złej pozycji. Masz 2 możliwości – zmienisz strategie lub dostosujesz produkt, aby wejść do już rozwiniętego rynku, na którym inni oferują podobne produkty lub … zacząć od nowa. Wejście w prawy górny punkt niestety jest w naszych warunkach mało prawdopodobne. Zmiany koncepcji całego, gotowego produktu wymagają znacznych nakładów finansowych i czasu.

W centralnym miejscu wcale nie jest źle i masz szanse na ciągłe poszukiwanie unikanych wartości dla klienta. Przykładem takich polskich spółek są np. CD Project Red, LiveChat czy Brand24. Żadna nie jest specjalnie unikalna ani największa w skali globalnej, ale działają na bardzo atrakcyjnym rynku i dostarczają produkty, których nabywcy potrzebują. Jest to bardzo dobre miejsce na walidację nowych ulepszeń w oferowanych już produktach i usługach przy zachowaniu bieżącej płynności i organizacyjnej sprawności.

Wielu nowym polskim przedsiębiorcom marzy się zostanie mitycznym „jednorożcem” na przykładach z Krzemowej Doliny. W mojej ocenie to zupełnie nierealne z głównych dwóch powodów. Pierwszy dotyczy głębokości rynku, na którym startujesz i sprawdzasz poprawność modelu biznesowego jak i przyjęcia produktu lub usługi przez klientów. Drugi dotyczy możliwości szybkiego rozwoju firmy poprzez wykorzystanie mnóstwa eksperckich firm współpracujących oraz pozyskania kapitału na rozwój. W obu tych przypadkach nasze możliwości są niewielkie.

Podobną opinię wyraził w rozmowie ze mną Marek Hołyński, pionier informatyki, publicysta, wiceprezes Polskiego Towarzystwa Informatycznego i autor książki „E-mailem z Doliny Krzemowej”. Z nowymi technologiami informatycznymi i bardziej ambitnymi projektami należy kierować się do Krzemowej Doliny. Tam szybkie wzrosty są możliwe. Obrazowo rzecz ujmując prowadzenie startupu technologicznego w Polsce to jak próba pływania kraulem w brodziku. Ze względu na płytki rynek w Polsce na innowacje jedyne co możesz zrobić to wstępną walidację pomysłu i rozpoczęcie działalności. Twój rynek docelowy na nowe technologie jest poza Polską.

Tymczasem, skoro jesteśmy u siebie i decydujemy się działać w polskich warunkach to racjonalnym działaniem wydaje się próba wejścia w dwóch krokach w centralne miejsce, gdzie rynek jest głęboki i można spróbować wejść z lekko zmodyfikowaną ofertą dla przyzwyczajonych do zakupów klientów.


W pierwszym kroku musisz zająć rynek przyczółkowy i sprawdzać na różnych klientach nową ofertę („zarzucać wędkę”). Podążać w celu dopasowania oferty do potrzeb zwiększając inwestycję, swoją obecność na rynku i obroty na rynku już rozwiniętym.

Najważniejsze jest to, że na tym rynku zarabiasz i jesteś w stanie sam egzystować. Jeżeli nie będziesz robił nic jest spore prawdopodobieństwo, że rynek zmieni się z czasem na tyle, że konkurencja zmniejszy marże do minimum. Wówczas czekają cię ciężkie przeprawy z możliwą utratą płynności czy cięciem kosztów. Ktoś „wojnę cenową” zawsze przetrwa i gracze podniosą w końcu ceny kompensując sobie „chude lata”.

Popular Posts