16.01.2020

Co powinien zawierać biznesplan

Adam Adamczyk

Biznesplan to po prostu pomysł na rozwój firmy, obecny stan firmy oraz plan działań. Służy jako mapa drogowa do określania mierzalnych celów zarówno nowych firm jaki i firm, które planują swój rozwój.

Podstawowym założeniem biznesplanu jest jego możliwa wykonalność. Istotna ścieżka do zdefiniowanych i mierzalnych celów. Nie należy jednak do niego podchodzić jak do idei, które nie zostaną zmienione w czasie. Zostaną.

W rzeczywistości istnieje szansa, że ten ok. 30-60-stronicowy plan pójdzie na marne w dniu, w którym założyciele włączą tryb wykonywania. Większość firm iteruje lub przestawia swój model biznesowy w czasie kilku lat. I jest to norma a nie odchylenie. Dostosuj się lub giń to jest podstawą działania każdego przedsiębiorcy.

Dobry pomysł to umiejętne odgadywanie potrzeb klientów, swojego miejsca na zmieniającym się rynku bazując na swoich możliwościach oraz skuteczności we wdrażaniu i sprzedawaniu wartości swoich usług i produktów klientowi.

Stworzenie biznesplanu dla firmy oznacza nakreślenie mapy drogowej do wykonania na podstawie zgadywanych przypuszczeń przy kilku założeniach. Przy tych wszystkich warunkach powodzenia biznesplan może przekształcić się w plan niepowodzenia, jeśli założyciele nie są otwarci na zmianę kierunku, kiedy zauważą, że kierunek, który obrali nie jest dobry.

Niezbędny etap w uruchomieniu małej firmy, takiej jak restauracja, salon usługowy, tworzenie biznesplanu dla powinno być inne. W startupie jutrzejszy plan będzie zależeć od wykonania dzisiejszych hipotez.

Dane i informacje o klientach będą decydować o tym, co musisz zrobić dalej. Oto najważniejsze pytania, na które należy odpowiedzieć i zaktualizować, testując swoje hipotezy i przybliżając się do sprawdzania poprawności i skalowalności modelu biznesowego. Odpowiedzi na te pytania staną się Twoim biznesplanem.

1. Jaki problem chcesz rozwiązać?


Ostre określenie problemu jest pierwszym krokiem weryfikacji idei. Pozwoli ci to ocenić, czy korzyści ilościowe z twojego rozwiązania, takie jak zwiększenie sprzedaży, produktywności lub wydajności o X procent lub zaoszczędzonych pieniędzy są wystarczająco silną czynnikiem skłaniającym do zainteresowania się Twoją ofertą.

Problem powinien być istotny. Ktoś nam kiedyś opowiadał przypowieść o małpie siedzącej na ramieniu. Na początku jest fajnie i zabawnie. Ludzie ci robią zdjęcia i wszystko jest super. Po jakiś czasie masz już jej dosyć i chcesz, aby przestała ci wrzeszczeć do ucha. I ten ból ramienia i wbijanych pazurów. To jest problem, którego chcesz się pozbyć. Płacisz za pożyczanie małpy właścicielowi, uśmiechasz się i idziesz dalej. Problem rozwiązany.

2. Jak istotny jest to problem dla potencjalnych klientów?


Zasadniczo twoja odpowiedź na to pytanie pomoże ci ocenić szanse i rynek. Ile osób staje przed tym wyzwaniem? Jaka jest szacowana strata na użytkownika, niezależnie od tego, czy jest to czas, pieniądze czy inne kluczowe wskaźniki dla Twojej firmy? Ile pieniędzy płacą dziś ludzie, aby rozwiązać ten problem? Jak długo istniał ten problem?

Odrób pracę domową, aby zrozumieć rynek i jego kierunek. Odpowiedzi na te pytania pokażą Ci, jak Twoje rozwiązanie może się pojawić i wprowadzić innowacje.

3. Kim są moi bezpośredni i pośredni konkurenci?


Pamiętaj, że na 99.9% problem, który próbujesz rozwiązać jest już obecnie rozwiązywany w bardziej lub mniej dostępny sposób. Ten 0.1% to rzeczy, których potrzebujemy jak lekarstwa czy abstrakcje szczęście, ale te problemy bardzo trudno rozwiązać i zasadniczo nie są one przedmiotem biznesplanu.

Jeżeli ktoś mówi, że problem, który rozwiązuje nie ma obecnie konkurencji to dla większości inwestorów oznacza wyłącznie 'odpuść sobie, to nieistotne'.

Nasza rada: rozwiązuj problemy które ludzie mają, znają i "jakoś" rozwiązują.  Przy czym "jakoś" oznacza rozwiązanie, które sprawia pewien ból np. nabywczy, cenowy. To jest bardzo dobry rynek na którym warto powalczyć. Tam są pieniądze i klienci, którym możesz zaoferować nową jakość.

Staranne przeanalizowanie mocnych i słabych stron konkurencji to najłatwiejszy sposób na identyfikację segmentów nabywców, unikatowy wyróżnik dla twojego rozwiązania, ceny i wnioski wyciągnięte od przedsiębiorców, którzy rozwiązują ten sam problem. Przeprowadzenie tych badań pomoże ci zadać właściwe pytania podczas przeprowadzania wywiadów z klientami.

Nie łudź się jednak, że klienci sami powiedzą ci docelowe rozwiązanie. Mogą ci powiedzieć co ich boli w obecnych rozwianiach. To powinno wystarczyć abyś mógł sam znaleźć lepsze rozwiązanie.

4. Kto ma najpilniejszą potrzebę rozwiązania?


Innymi słowy, kto jest twoim docelowym nabywcą? Grupa najbardziej potrzebująca rozwiązania. Naszym zdaniem jest to najważniejsze ze wszystkich pytań. Jeśli znasz swojego idealnego nabywcę, mogą pomóc Ci odpowiedzieć na prawie każde inne pytanie w oparciu o ich potrzeby i doświadczenie z istniejącymi rozwiązaniami.

Nie jest to jednak łatwe. Czasem znalezienie docelowej grupy klientów zajmie ci klika lat. To trochę jak rzucanie wędką na nowej rzece, której jeszcze nie znasz. Zapewne nie trafisz od razu tam, gdzie ryby biorą, ale przyglądanie się innym graczom może pomóc. Na pewno nie będą szczęśliwi, że ktoś "łowi" obok nich, ale może spróbujesz nowej techniki i znajdziesz swoje miejsce.

Zobacz, ze inni łowcy wyciągają ryby a Ty nie. Oznacza to że albo używasz złych zanęt, siedzisz tam gdzie nie powinieneś lub po prostu to nie dla Ciebie.

5. Jakie jest moje proponowane rozwiązanie?


Częstym błędem podczas uruchamiania jest rozpoczęcie od rozwiązania i próba znalezienia dla niego miejsca w życiu ludzi. To jak próba wciśnięcia się w za mały garnitur. Klient za niego nie zapłaci.

Lepiej kiedy zaczynasz od określenia problemu i rozmawiasz z klientami. Zyskujesz przez to wgląd, który pomaga połączyć kropki na temat najlepszego rozwiązania problemu.

Niemniej jednak na tym etapie planowania ważne jest, aby mieć pomysły na to, jak rozwiązać problem, o ile promujesz na siłę jednego rozwiązania bez względu na znalezione sygnały. Takie podejście może być zgubne i doprowadzić co finansowej katastrofy.

6. W jaki sposób moje rozwiązanie będzie unikalne?

Na podstawie problemu i konkurencji napisz, jak będzie wyglądało Twoje rozwiązanie. Nie musisz konkurować o funkcje, aby być wyjątkowym.

Możesz się wyróżnić, dostosowując swoje rozwiązanie do niedostatecznie reprezentowanego i niedocenianego rynku, nawet jeśli Twoje rozwiązanie nie różni się znacząco od konkurencji.

Czasem może znacznie pomóc inna strategia marketingowa niż stosują obecnie konkurenci. Dziś mamy czas Internetu, SEO, socjal media. Niektórzy konkurenci o tym zapominają. To może być szansa.

7. Walidacja pomysłu


Papier przyjmie wszystko. To prawda. Każdy może napisać, że wyląduje na Księżycu... bo przecież ktoś już tam był a on/ona ma nową metodę na to żeby to zrobić lepiej, taniej i szybciej.

Dowodem będzie sweet focia z rąsi prosto z Księżyca. Ta przenośnia pokazuje właśnie, że trzeba pomysł w jakiś sposób sprawdzić i dowieść.

Wymień najważniejsze kroki, aby potwierdzić lub unieważnić odpowiedzi na pierwsze sześć pytań.

Kroki mogą obejmować przeprowadzanie wywiadów z potencjalnymi użytkownikami, wstępną sprzedaż produktu tworzenie i testowanie pierwszej wersji rozwiązania z podstawowymi funkcjami.

Najlepszym walidatorem jest przychód, czyli powierzony fakt trafienia z pomysłem w rynek. Tylko 10% nowych firm osiągnie planowany przychód. Najczęściej przeceniamy rynek, nasze możliwości, chęć zakupów przez końcowego klienta czy nasze możliwości organizacyjne.

8. Kogo potrzebuję do mojego zespołu?


Z pozycji 20 lat jako przedsiębiorca przyznaję, że największy błąd jaki popełniłem w kilku moich to zły dobór współpracowników. Czasem warto podzielić się władzą i udziałami w zamian za prawdziwie zaangażowany zespół o wspólnych celach a niekoniecznie tych samych poglądach.

Jakie umiejętności uzupełniające potrzebujesz w oparciu o mapę drogową opracowaną dla pierwszego etapu? Na przykład, jeśli jesteś nietechnicznym założycielem, możesz potrzebować programisty czy IT managera, który pomoże Ci zbudować pierwszą wersję produktu.

Na koniec pamiętaj, że Twoje odpowiedzi i plan są oparte na hipotezach, dopóki nie zostaną zatwierdzone. Zaktualizuj swoje odpowiedzi, przechodząc z jednego etapu na drugi.

Ostatecznie liczy się stworzenie produktu, z którego ludzie korzystają i za które płacą. Aż do osiągnięcia tego etapu przez większość czasu planowanie tego, co stanie się w przyszłości, jest stratą czasu.

9. Strategia marketingowa


Sama decyzja o otwarciu nowego przedsiębiorstwa to nie wszystko. Musisz mieć pomysł jak się pokazać na rynku i jak dotrzeć do potencjalnych klientów.

W zależności co będziesz robić np. sprzedawać na lokalnym rynku czy w prowadzić biznes internetowy Twoja strategia musi być do niego dostosowana.

O ile biznesy lokalne (np. sklep, zakład usługowy) z reguły potrzebują dogodnego miejsca dla klientów, strony internetowej, fan page na Facebook to biznes internetowy potrzebuje dobrego rozpoznania.

W tym przypadku najczęstszym w biznesach internetowych jest docieranie do klientów poprzez sponsorowane linki (adwords), artykuły, blogi (jak ten) czy udział w eventach dla startupów.

10. Budżet


Kilkanaście lat temu prowadzenie biznesu opierało się na dostarczaniu prostych produktów i usług do klientów. Przedsiębiorca niemal od razu dostawał potwierdzenie swoich teorii a walidacja pomysłu dawała bezpośrednie przychody.

Dziś jest znacznie trudniej. Większość naszych biznesów wymaga poniesienia znacznych inwestycji które będą lub nie zwracały w przyszłości. Musisz zatem zaplanować wydatki, inwestycje oraz z czego je zapłacisz. Może to być Twoje własne oszczędności, pieniądze pożyczone z banku lub pieniądze pochodzące od inwestora.

Aby wiedzieć ile potrzebujesz musisz zrobić projekcję kosztów jak i projekcję przychodów. Najlepiej w pary wariantach: optymistycznych i pesymistycznych.

O tym jak to zrobić dowiesz się w następnych wpisach.


O Autorze

Adam Adamczyk / mgr inż., MBA

Informatyk, przedsiębiorca weteran do 1995 roku. Prowadzę i rozwijam firmy a także likwiduję i sprzedaję. Szkole i pomagam młodym przedsiębiorcom rozwijać ich biznesy, inwestując czas i pieniądze.

Popular Posts