Pokazywanie postów oznaczonych etykietą Błękitny Ocean. Pokaż wszystkie posty
Pokazywanie postów oznaczonych etykietą Błękitny Ocean. Pokaż wszystkie posty

06.05.2017

Talent to nie wszystko, by zaistnieć na rynku

Adam Adamczyk

Jedną z pierwszych lektur jakie przeczytałem będąc dzieckiem była nowela “Janko Muzykant” Henryka Sieniewicza. Dla przypomnienia niektórym krótkie streszczenie. Tematem jest los wiejskiego, utalentowanego chłopca które wszędzie słyszał muzykę. Ciemne wiejskie XIX wieczne otoczenie nie rozumie talentu Janka. Mógłby zostać wspaniałym artystą, ale nie ma do tego potrzebnych skrzypek które kradnie ze dworu. Lokalna arystokracja zachwyca się zagraniczną sztuką, której tak naprawdę nie rozumie traktując Janka jako lokalnego złodziejaszka kompletnie nie dostrzegając jego umiejętności. Temat kończy się tragicznie co oczywiście budzi sprzeciw wśród pozytywistycznie nastawionych czytelników.

Dlaczego o tym piszę? Ponieważ współcześnie mamy podobny mit oparty o dość podobnych przesłankach. Nazywam go „Janko Startupowiec”. Jest dość powszechny i można go spotkać niemal na każdej większej imprezie. Mit Janka został przerobiony na mit wielkiego ukrytego talentu (pomysłu na biznes), któremu do rozwinięcia potrzebne są zamiast skrzypek oczywiście tylko Pierwszy Milion a potem już przecież pójdzie samo. Ówczesna lokalna arystokracja dziś to oczywiście klasa rządząca oraz inwestorzy. Wiele „Janków” zastanawia się, dlaczego mając pomysł nie mogą dostać swoich „skrzypek”.

Chcący przypodobać się elektoratowi i pozytywistycznie nastawieni politycy co jakiś czas organizują konkursy pt. 
Rozdajmy 1.000 skrzypiec dla naszych Janków
Pamiętacie konkursy wsparcia PARP 8.1 i jego wynik? Po 1.000 Stradivariusów pozostało jedynie wspomnienie i zapach unoszącego się dymu. Kakofonii nikt nie chciał słuchać, czyli kupować „innowacyjne” produkty. Może Janek jednak nie miał talentu do skrzypek to może będzie grał na fortepianie. No to trzeba próbować dalej i rozdać 1.000 Steinway’ów.

Politycy działają według prostego modelu. Boli? Weź tą tabletkę. Przejdzie za 15 minut. Wszyscy to kochamy. Tyle, że źródło problemów jest dalej niezdiagnozowane i problem powraca. A może coś jest jednak nie tak. Czyli jak? Rozwiązanie wcale nie jest ani proste, ani szybkie. Najgorsze jest to że, wymaga ciągłej adaptacji do zmieniających się warunków a my przecież wszyscy chcemy szybko zarobić i odpocząć. Prawda?

Małe usprawnienia => duży biznes

Inspirującym startupem jaki spotkałem na targach CeBIT w tym roku. Przyglądnijmy się na chwilę niemieckiemu SenseBox oraz w jaki sposób prosty pomysł pasjonatów mikrokontrolerów Arduino przełożyć na ciekawy i rozwojowy biznes. Firma zajmuje się dostarczaniem zestawów elementów mikrokontrolerów, akcesoriów oraz sensorów dla użytkowników domowych (pasjonaci) oraz szkół.

Wydawać by się mogło co w tym unikalnego i niezwykłego. Przecież takie elementy możemy kupić dosłownie wszędzie. Poszczególne element są na aukcjach internetowych, w sklepach z elektroniką, można zamówić przez internet i po paru dniach kurier dostarczy do domu. Prawda. Jest coś jednak w tym doskonałego dla każdej nowej firmy. Rynek istnieje. Nie musisz go z mozołem tworzyć. Użytkownicy są gotowi do zapłacenia za produkt i przekonani o wartości tego co kupują. Należy zatem znaleźć coś unikalnego, aby wyróżnić się wśród tysięcy innych podmiotów konkurujących na rynku.

SensBox to znalazło. Wykorzystało potrzebę użytkowników nie tylko do posiadania elementów, z których coś można zrobić, ale dostarczając gotowe rozwiązania „krok po kroku” w postaci lekcji które można znaleźć na ich stronie. Lekcje są dopasowane do zestawów które sprzedają. W skrócie dostajesz bardzo użyteczne pudełko z elementami a na stronie znajdziesz co z tym pięknego można zrobić. Dostarczają zatem dodatkową wartość dla końcowego użytkownika. Gotowe rozwiązania dla szkół chcących poszerzyć ofertę edukacyjną dla swoich uczniów. Bardziej innowacyjne niemieckie szkoły mogą zamawiać samemu pudełka i pobierać gotowe lekcje dla swoich uczniów. Biznes prosty i niezwykle skalowalny z perspektywą dużych zamówień publicznych. Twoje zadanie to kupić hurtowo elementy, zrobić lekcje i zapakować wszystko w jedno bardzo dobrze zaprojektowane pudło.

Czyżby w Polsce na to nie wpadł wcześniej a przecież jesteśmy przedsiębiorczym narodem? Jesteśmy. Nazwisko założyciela SenseBox to tylko potwierdza – Thomas Bartoschek. Już nie musimy emigrować, aby normalnie żyć i tworzyć nowe innowacyjne biznesy. Ważna informacja, która przyda nam się w dalszej części.  Biznes zaczynali na rynku użytkowników domowych który nazywamy „rynkiem przyczółkowym” a następnie skierowali swoje działania na rynek edukacyjny – „rynek docelowy”.

Dlaczego sam nie robię tego biznesu tylko dzielę się o tym przykładzie publicznie? W Polsce prawdopodobnie wchodzimy w okres ostrego konfliktu związanego z wprowadzaniem na siłę reformy edukacyjnej dla naszej grupy docelowej, czyli młodzieży w wieku 12-16 lat. Przez następne parę lat nie widzę możliwości rozwoju sprzedaży na rynek docelowy, a choć pomysł może być bardzo atrakcyjny to powrót do centralnego sterowania, likwidacja władzy samorządów nie stwarza możliwości sprzedaży do pojedynczych szkół i walidacji biznesu. Planując działania staram się unikać niepewności, skrajnych emocji i potencjalnie ostrych konfliktów. Nie sposób ich kontrolować. 

Nasz pomysł na biznes

Nasz nowy startup, którego model biznesowy właśnie zaczynamy sprawdzać także opiera się na istniejącym rynku. AmbasadaKodu.pl czyli nowa szkoła programowania. W samej Warszawie istnieje co najmniej kilkanaście dobrych szkół które uczą programowania zarówno dla dzieci jak i dorosłych. Mamy zatem istniejący rynek, który rośnie z roku na rok. Jest to bardzo istotne, ponieważ stwarza możliwość zaistnienia i „ukradnięcia kawałka tortu”. Problem z wejściem na istniejący rynek zawsze polega, jak przysiąść do stołu, kiedy krzesełka przy stole są już zajęte a nikt nie chce odejść nawet na chwilę.

Dla naszego startupu poszukujmy zatem możliwości znalezienia rynku przyczółkowego, czyli miejsca które nie jest szczególnie istotne dla obecnych graczy. Miejsce które szukamy musi nie być dla nich zbyt atrakcyjne za względu na zbyt małą głębokość lub możliwości szybkiego zwielokrotniania tego samego modelu biznesowego bez ponoszenia znacznych kosztów.

Jedyna zasada, którą musimy przyjąć to, że oferta musi być atrakcyjna dla potencjalnych klientów. Efekt atrakcyjności można osiągnąć przez tworzenie tej samej oferty co konkurencja i obniżanie ceny lub przedstawienie unikalnych cech, których konkurencja nie oferuje.

Obniżanie ceny nie jest dobrym pomysłem, ponieważ wiąże się nieuchronnie ze spadkiem zyskowności a konkurencja wykorzystuje efekt skali i optymalizacji kosztów. Wolimy poszukać dodatkowych wartości dla klientów, których obecni gracze nie oferują celem wyróżnienia naszej oferty.

Rezultat jaki chcemy w pierwszym kroku uzyskać, to sprawdzenie czy nasz nowy zespół potrafi ze sobą współpracować, wykonywać powierzone zadania w celu ciągłego racjonalnego zaspokajania potrzeb klientów i poszukiwania zyskownych miejsc dla naszego biznesu.

09.10.2014

Obserwuj potrzeby i szukaj sposoby ich zaspokojenia cd

Adam Adamczyk

Analiza rynku jako punkt decyzyjny



Dobrym krokiem przy pomyśle na biznes jest wykonanie analiz odnośnie nowego produktu czy usługi. Możesz czasem gotowe analizy znaleźć na rynku w prasie branżowej w branży której będziesz działać, są firmy tworzące takie analizy na zamówienie lub w ostateczności możesz zrobić je sam. Z mojego doświadczenia jednak przykładam większą rolę do analiz rynku docelowego wykonanego na zamówienie przez zewnętrzne firmy co kosztuje od kilku do kilkunastu tysięcy złotych lub gotowe analizy rynku przygotowywane corocznie i dostępne do kupna za kilkaset lub kilka tysięcy złotych. Nie jestem przekonany do analiz wykonanych samodzielnie ponieważ przy tworzeniu takiej analiz wychodzimy już gotową tezą „mój produkt jest dobry” i podświadomie poszukujemy potwierdzeń do stawianych tez. Jeżeli wynik analizy jest pozytywny tzn. widzisz lukę na rynku i możesz go zaspokoić należy wykonać test produktu i reakcji klienta.

Przygotuj MVP


Każdy produkt ma swoją wersje 1.0 to oczywiste. W realnym świecie każdy produktu ma nawet wersję beta. Nie sposób zrobić produktu ostatecznie doskonałego i skończonego za pierwszym razem podobnie jak wyprodukowanie IPhone wymagało dziesiątek wersji nigdy nie wychodzących poza laboratoria dewelopmentu które powstały zanim pierwsza wersja pojawiła się na rynku a świat się nią zachwycił. Nie próbuj zatem przekonywać wszystkich wokół że to co masz obecnie nawet w postaci prototypu to jest produkt skończony i gotowy do sprzedaży.


Dobrą analogią jest robienie pizzy z nowego pieca który właśnie skonstruowałeś. Najpierw upiecz dla siebie i znajomych zanim podasz klientom. Jak Tobie smakuje to dobry znak. Jak smakuje Twoim znajomym a oni nie wiedzą że to Ty za tym stoisz to znak jeszcze lepszy. Zaproś do konsumpcji znajomych Twoich znajomych aby zebrać opinie. To jest właśnie MVP (ang. Minimum Viable Product). Produkt w wersji roboczej która będziesz mógł udoskonalić zanim wypuścisz pierwszą wersję.



W produkcji oprogramowania, branży w której jestem od kilkunastu lat,  często zaprasza się pierwszych klientów do używania produktów zupełnie za darmo a często nawet dopłaca do przeprowadzania szkoleń, wdrożenia aby zyskać pierwszego prawdziwego klienta używającego  naszego nowego systemu i chcącego podzielić się wrażeniami z pracy z systemem. Traktuj go jak najważniejszego klienta. Wart jest każdych zaoszczędzonych pieniędzy na nietrafiony produkt, na niepotrzebne funkcjonalności które chciałeś wprowadzić a nie miały większej użyteczności dla klienta. Czym bardziej produkt jest zaawansowany tym więcej będzie zgłoszonych błędów których nasz zespół testerów nigdy by nie wykrył.  W skrajnych przypadkach produkt może być całkiem chybiony a klient wcale go nie potrzebuje.




13.09.2014

Obserwuj potrzeby i szukaj sposoby ich zaspokojenia

Adam Adamczyk
Jest to teza która jest podstawą każdej przedsiębiorczości. Bez tego nie powinno się rozpoczynać żadnej działalności gospodarczej. Jeżeli nie widzisz luki na rynku którą możesz zagospodarować nie powinieneś w ogóle myśleć o rozpoczęciu działalności. Samo zdefiniowanie np. chcę robić e-business czy sprzedawać z zyskiem i osiągnąć sukces jest zbyt prostym stwierdzeniem aby było prawdziwe.



Przy zakładaniu nowego biznesu zwykłe mówimy o dwóch strategiach zajmowania rynku: Błękitnego i Czerwonego Oceanu. Błękitny ocean to zupełnie nowa, niezagospodarowana przestrzeń. Bezwymiarowa i bezkresna. Znajdując go i wchodząc do niego udajesz się niczym Kolumb w nieznane. Mit leadera na nowym rynku dzielącego ziemię dla przyszłych obszarników pozostawiającego sobie przywileje i zaszczyty. Idea tworzenia coś zupełnie innego niż jest dotychczas i zmiany zasady rynku. Niemal każdy przedsiębiorca o tym marzy. Jest to jednak Święty Gral – niewielu w historii świata się taka sztuka udała. Istotą i trudnością tej strategii jest stworzenie super innowacyjnego produktu aby zająć pozycję dominującą w dostarczaniu nowych wartości dla klienta których nikt inny nie mający tego produktu dostarczyć nie może. Znalezienie Błękitnego Oceanu jest niezwykle trudne, nie łudź się że go znajdziesz od razu i za pierwszym razem.

Co nam zatem jeszcze pozostaje? Wejście w działający rynek – Czerwony Ocean. Są gotowe zasady, reguły. Wszystko co musisz zrobić to nauczyć się je stosować i przygotować swoje usługi lub produkty do istniejącego rynku aby lepiej dotrzeć do klientów. Produkt lub usługa muszą być po prostu lepsze, łatwiej dostępne, lub tańsze. Musisz jeszcze dołączyć do tego trójkąta naprawdę dobry marketing aby zostać zauważonym. Jeżeli żadne z tych kryteriów nie spełniasz z Twoim pomysłem – zrezygnuj. Na Czerwonym Ocenie zasady są zawsze te same od lat. Nie dajesz nic nowego to przegrywasz z obecnymi graczami.


Decyzja którą strategię wybierasz musisz podjąć sam. Musi być zbieżna z Twoimi wzorcami patrzenia na świat. Jeżeli czujesz się odkrywcą, innowatorem czy jesteś na tyle młody że możesz szybko się uczyć na błędach to Błękitny Ocean może być twój.  Szybki wzrost lub poszukiwanie nowego miejsca. Masz błyskotliwy pomysł, możesz pracować za darmo przez rok, nie masz zobowiązań finansowych na tyle mocnych że możesz odlecieć na chwilę od Ziemi i poszybować w nieznane. Inwestorzy takich szukają. Jeżeli nie stać cię na takie szaleństwo to lepiej nie ryzykuj. Szukaj  modeli biznesowych już sprawdzonych na stabilnych rynkach. Będziesz musiał na Czerwonym Ocenie trochę powalczyć i przelać krwi ale woda w nim jest przewidywalna i twój plan jak kompas biznesowy będzie działał i wskazywał właściwą drogę do celu.

Popular Posts