21.08.2016

Startup nie ponosi porażki, właściciele odchodzą

Adam Adamczyk


Po serii całkiem dobrych artykułów 2 lata temu rozmawialiśmy w zespole na temat pomysłu na biznes Fun in Design. W maksymalnym skrócie to spersonalizowane przez zamawiającego obuwie wedle jego upodobań.



Pomysł na statrtup nie jest nowy i widzieliśmy już parę takich. Wystarczy wgooglać custom tailoring online lub custom shoes online aby wyszukać kilkadziesiąt podobnych pomysłów na robienie ubrań, koszul, garniturów czy butów.




Różnie sobie startupy na tym rynku radzą ale dziś chciałem się skupić na przyczynach porażki założycieli jakie widzę stojąc trochę z boku i wyłącznie na podstawie newsów i historii którą możecie przeczyć w różnych artykułach.

Dziś firma dalej istnieje ale założyciele musieli sprzedać firmę i wrócić do pracy w korporacji.

Parę problemów które widzimy i z którymi założyciele nie mogli sobie poradzić.

1. Działalność tylko na rynku polskim

Po polsku prowadzony jest sklep, komunikacja marketingowa jak i fan page. Działanie na rynku polskim to jeden z większych błędów jakie można popełnić rozpoczynając działanie w internecie. Dla pocieszenia nadpiszę, że mamy ten sam problem i boleśnie się o płytkości rynku przekonaliśmy w NowyInteres.pl. W naszym przypadku finansowaliśmy pomysł sami i nie musieliśmy "dowozić" wyników dla inwestorów ani spełniać celów wyznaczonych we wnioskach unijnych.



Lekcja przerobiona na własnej skórze utwierdza nas tylko że trzeba od razu myśleć o usługach kierowanych do szerszych niż Polska rynkach. Mityczne 36 milionów mieszkańców rozbudza nadzieję na robienie podobnego biznesu jaki udał się w USA. To model copy cat czyli kopiowanie istniejących i działających rozwiązań ze sprawdzonym modelem biznesowym.

Niestety w przypadku małych rynków niszowych nie ma sensu kopiować rozwiązań do Polski bo uzyskuje się jeszcze mniejszy rynek. Z naszych obliczeń rynek jest ok 100 razy mniejszy niż w samych stanach. Jeżeli widzisz rozwiązanie na jakieś imprezie strupowej i które się sprawdza w USA i chcesz to samo skopiować i przenieść do Polski to musisz uważać ze względu na wielkość czy też jak ktoś woli głębokość rynku czyli problem shallow-water.



Wczesne startupy jak Allegro mogły odnieść sukces w Polsce bo amerykańskie firmy prowadziły działalność wyłącznie w języku angielskim i były problemy z obsługą partnerów, wysyłką czy obsługa klientów. Dziś wysyłka w EU trwa maksymalnie kilka dni a sam proces zakupów czy obsługi jest realizowany także w języku polskim co stawia Twój pomysł w konkurencji z globalnymi markami silnie konkurencyjnymi cenami i dysponującymi gigantycznymi funduszami marketingowymi niemalże zawłaszczanie wyszukiwanie w przeglądarkach każdej użytecznej frazy.


2. Zbyt wąska oferta


Spoglądając na ofertę sklepu dziwię się jak można nastawiać się wyłącznie na rynek butów kierowanych do kobiet i oferując dosłownie parę rodzajów projektów. Dla mężczyzn nie ma nic. No design, no market? RLY?

Mężczyżni szczególnie tzw. męskie sedno klasy średniej czyli dobrze zarabiający 30-45 latkowie z dużych miast właśnie są idealnymi klientami takich sklepów. Dobrze sprzedają się koszule robione na wymiar czy garnitury.



W krajach takich jak Włochy w niemal każdym mieście dalej istnieje szewc robiący buty za 1000 eur na zamówienie. W Polsce prawdopodobnie nikt by tyle nie zapłacił ale sami kupujemy buty typu biznesowego w cenach 350-500 zł więc pewnie za 500-600 zł za unikalne buty dobrze wykonane mogłyby do nas trafić. Tymczasem w tym sklepie nie ma dla nas nic. I jak tu zrobić zakupy razem z żoną?

 3. Zbyt wysokie ceny


Nic tak nie odstrasza polskich klientów jak cena. Gdyby było inaczej to marki jak Bata by zostały w Polsce i sprzedawały buty na tiry. Rynek poza dużymi miastami jak bardzo cenowo czuły.  Salony obuwnicze często służą jako przymierzalnia butów, rozmiarów a konsument kupuje buty w internecie wyszukując najtańsze szukane buty i odbierając w paczkomacie.



Ten trend działa już od co najmniej 5 lat i nie da się go już odwrócić ani zatrzymać. Firmy z wyższych półek początkowo próbowały zatrzymać sprzedaż w internecie przez wprowadzanie klauzul do umów sprzedawców ale ostatecznie zrezygnowały na skutek sprzeczności z prawem uni i zdrowym rozsądkiem który pozwala wymyślać obejścia takich zapisów.

4. Błędne założenia sprzedaży

Podczas robienia biznesplanów jednym z najczęstszych błędów jest zakładanie sprzedaży wyższej niż realne możliwości. Parafrazując doświadczenia bokserów. Każdy plan przed wejściem jest dobry do pierwszego uderzenia w twarz.


Robiliśmy już na zamówienie kilkadziesiąt biznesplanów i zazwyczaj musimy temperować apetyt zamawiającego i próbując urealnić możliwości zwiększenie sprzedaży. Szczególnie jest to trudne w przypadku zupełnie niedoświadczonych młodych przedsiębiorców. Zawsze stoimy przed dylematem czy wpisać cyfry, trend jak oni szacują czy jakie my mamy doświadczenia.

Nasza szczera rada. Lepiej nie docenić głębokości rynku niż go przecenić.

Biznesplan i plan sprzedaży staraj się robić w wersji lekko pesymistycznej. Jak się złoży i będziesz dalej chciał go wdrażać to świetnie. Możesz tylko się pozytywnie rozczarować.

W przypadku Fun In Design firma miała ok. 1 mln przychodów rocznie co według nas mogło pozwolić w tym segmencie dóbr luksusowych na zamówienie osiągnąć marże netto na poziomie 20% co oznacza zysk na sprzedaży ok 200 tyś złotych.

Niestety jest to za mało na prowadzenie takiej działalności. Wg. nas koszty prowadzenia takiej firmy nawet przy małym 3 osobowym zespole wraz z kosztami operacyjnymi to min. ok 400-500 tyś złotych.

Oznacza to że inwestycja od inwestora na poziomie 350 tyś + 50 tyś wygranej w konkursie wystarczy na 1 do 1,5 roku działalności.


5. Zbyt niska inwestycja przy zbyt dużej utracie udziałów

Inwestycja funduszy VC na poziomie 350 tyś zł za 50% to bardzo niska inwestycja. Zapewne założyciele marzyli o pracy na własny rachunek i zapewne cieszyli się bardzo z wejścia funduszu VC co przecież jest bardzo trudne w polskich warunkach.

W istocie utracili możliwość kolejnej serii inwestycyjnej. Kolejny inwestor nie był już zainteresowany obejmowaniem udziałów z paru względów:

  • firma jest dalej niedochodowa
  • udziałowcy tracą faktyczną kontrolę na spółką i mogą nie być już zdeterminowani do pracy nad jej uratowaniem
Tu się właściwie można domyślić przebiegu końca historii założycieli spółki. Nie mieli własnych pieniędzy na podniesienie kapitału założycielskiego lub zapasowego - muszą solidarnie ponieść wszyscy udziałowcy lub zostać wykupieni. Na dodatek można wyczytać że inwestor udzielił spółce kredytu w wysokości 150 tyś i zapewne podpisał stosowny dokument zobowiązujący do spłaty pożyczki z prawem przejęcia akcji pozostałych udziałowców w przypadku braku możliwości jej spłacenia.

Z naszych doświadczeń innego statupu dla którego nie zgodziliśmy się na zbyt małą wycenę i sprzedaż zbyt dużej ilości udziałów. Jak nie jesteś pewien, że uda się osiągnąć przy inwestycji poziomu w którym spółka zarabia na siebie - nie podpisuj. Szukaj dalej i próbuj osiągnąć lepszą wycenę przez pokazanie sprzedaży (trakcji) lub kontraktów które naprawdę dobrze rokują.

I pamiętaj. Startup nie ponosi porażki, właściciele odchodzą

O Autorze

Adam Adamczyk / mgr inż., MBA

Informatyk, przedsiębiorca weteran do 1995 roku. Prowadzę i rozwijam firmy a także likwiduję i sprzedaję. Szkole i pomagam młodym przedsiębiorcom rozwijać ich biznesy, inwestując czas i pieniądze.

1 komentarze:

  1. Polecam zapoznać się z bardzo ciekawym i aktualnym artykułem na temat tego, dlaczego startupy ponoszą porażkę - http://chcenawczoraj.pl/post/5-najczestszych-powodow-dlaczego-startupy-upadaja

    OdpowiedzUsuń

Popular Posts