Pokazywanie postów oznaczonych etykietą jak zacząć biznes. Pokaż wszystkie posty
Pokazywanie postów oznaczonych etykietą jak zacząć biznes. Pokaż wszystkie posty

24.05.2017

Sprawdź zespół zanim utworzysz firmę

Adam Adamczyk

W poprzednim odcinku pisałem o tym jak ważna jest walidacja naszych założeń biznesowych na prawdziwym rynku. Jest to pierwszy kamień milowy w procesie tworzenia przedsiębiorstwa. W większości przypadków można sprawdzenie naszych pomysłów wykonać bez potrzeby oficjalnej rejestracji firmy.

Dlaczego warto należy szukać możliwości walidacji przed firmą? Powodów jest co najmniej kilka. Większość firm powstaje na skutek impulsu. Rozmawiamy z przyjaciółmi, znajomymi i widzimy jakąś szansę na zarobienie pieniędzy. Dla nowych firm technologicznych polecam formę spółki z o.o. a nie prowadzenie firmy w formie działalności gospodarczej. Z kliku prostych przyczyn. Podstawowy to taki, że twój majątek prywatny jest chroniony w przypadku niepowodzenia i długów. W spółce odpowiadasz tylko majątkiem firmy. W spółce możesz pozyskać inwestorów poprzez emisję nowych udziałów lub ich sprzedaż. Udziałowcy zwykle pracują na początku za darmo lub z małym wynagrodzeniem. Obecnie mamy rynek pracownika i ceny za usługi profesjonalistów są bardzo wysokie. Opłacić ich możesz poprzez włączenie ich w proces tworzenia spółki i przydzielenie części udziałów.

Model „ja nie mam nic, ty nie masz nic więc zróbmy razem biznes” w dalszym ciągu jest popularny. Tworzymy firmy najczęściej w dwie lub trzy osoby i dzielimy się udziałami. Moment tworzenia spółki i dzielenia się udziałami jest niezwykle istotny i warto tort dobrze podzielić, aby uniknąć przyszłych konfliktów. Nikt nie lubi być niedoceniony. Z drugiej strony my też nie lubimy oddawać udziałów za darmo. Warto jednak być pewnym, że osoby które włączymy do naszej spółki jako udziałowców naprawdę będą pracowały z nami na takim poziomie jak to oczekujemy. Niestety w praktyce często się zdarzą, że to ludzie przeceniają swoje kompetencje, możliwości a nie doceniają problemów w prowadzeniu i rozwijaniu przedsiębiorstwa.

Kilkakrotnie musiałem spłacać moich wspólników z jednego powodu. Po kilkunastu miesiącach wyczerpują się siły i pierwsze pomysły. Biznes się nie rozwija z takim tempem jak to oczekiwaliśmy i deklarowaliśmy przed podpisaniem aktu notarialnego. Z czasem nasze wizje co do dalszego działania firmy się „rozjeżdżają”. Z drugiej strony ciężko określić jak się zespół sprawdzi w kontakcie z realnym problemem które doświadcza każda początkowa firma – brakiem gotówki potrzebnej do dalszego prowadzenia działalności.

Wspólnicy powinni podnieść solidarnie kapitał spółki (najprościej zapasowy) i wnieść dodatkową gotówkę na konto firmy. Jest to trudne zadanie, ponieważ wiąże się z podpisaniem uchwały przez większość udziałowców. Często przy takiej okazji dochodzi to nerwowych sytuacji, wywlekania personalnych spraw. Nikt tego nie lubi ani do niczego dobrego to nie prowadzi. Trzeba opanować emocje i chłodno analizować co dalej. Z wspólnikami trzeba się umieć porozumieć i pożegnać po przyjacielsku co bywa trudne, kiedy biznes nie wypala i trzeba spłacić zobowiązania.

Cześć wspólników nie chce dalej pracować ani partycypować w kosztach lub celowo odwleka podjęcia decyzji. Przecież chcieli zrobić biznes a nie do niego dokładać, prawda? Mamy wówczas praktycznie dwa wyjścia. Likwidację firmy co wiąże się ze zwołaniem Walnego Zebrania i przeprowadzeniem głosowania co do losu firmy. Odwlekanie spraw prowadzi do najgorszej sytuacji, czyli trwałej utraty płynności firmy i upadłości. W polskich warunkach jest to długi, bo dla spraw bardzo prostych trwający ok, 1,5 roku proces. Wszystkie osoby które znam i przechodziły ten koszmar zgodnie określają to jako ostateczność, którą należy za wszelką cenę unikać. Znacznie lepiej wykupić wspólników i taka opcja wykupu oraz prawo pierwokupu powinny się znaleźć w akcie notarialnym.



Starajmy się jednak unikać przykrych sytuacji i próbujmy sprawdzić nas zespół zanim podzielimy udziały. Poprzednio pisałem, jak próbujemy sprawdzić nasz nowy pomysł na nową szkołę programowania w Warszawie. Jak to zrobiliśmy i jakie mamy rezultaty w ciągu miesiąca. Podjęliśmy celowe decyzje, iż nie będziemy tworzyć od razu nowej firmy, lecz sprawdzimy pomysł poprzez wykorzystanie innych naszych firm które mają wpisane w zakres działalności prowadzenie szkoleń.

Jeżeli nie masz innej już działającej firmy to możesz skorzystać z inkubatorów przedsiębiorczości lub firm bądź fundacji które świadczą usługi polegające na płatnej pomocy początkującym przedsiębiorcom. W ramach płatnych pakietów możesz dostać wiele cennych usług jak dostęp do przestrzeni biurowej i salek czy pomocy prawnej. Dla wczesnych biznesów jest to znacznie tańsza opcja niż rejestracja firmy, prowadzenie księgowości czy koszty ewentualnej likwidacji. My skorzystaliśmy z gościnności fundacji Firma dla Każdego znajdującej się na Starym Mieście w Warszawie. 

Zatem, co udało nam się osiągnąć po miesiącu i jak zachował się zespół i rynek w naszym pomyśle szkoły programowania AmbasadaKodu? Podczas miesiąca dokonaliśmy walidacji polegającej na utworzeniu nowego kursu programowania, znalezienia grupy docelowej, zbudowania przekazu marketingowego i rozpoczęcia akcji marketingowych i reklamowych w Internecie (AdWords). Poznaliśmy cenę dotarcia do klienta końcowego.

Pierwsza niemiła niespodzianka. Cena zdobycia płatnego klienta była wyższa niż pierwotnie zakładaliśmy i praktycznie „zjadła” nam cały przychód z kursu. Jeżeli dodamy do tego cenę salki, sprzętu i instruktora to niestety okazało się, że wejście na rynek prowadzenia kursów nie jest łatwe i wiąże się nieubłaganie ze początkowymi stratami. Pomysł przystępnie cenowo warsztatów i nauki programowania dla małych grup niestety nie sprawdził się biznesowo. Dał nam jednak dużo informacji na temat rynku i naszego zespołu.  Warto przeprowadzić szczerą rozmowę jakie są rezultaty oraz jak i czy chcemy działać dalej razem. W trakcie pierwszej walidacji pojawiło się sporo nowych możliwości i dostaliśmy pierwsze odpowiedzi od klientów. Warto je przeanalizować i dostosować formę przekazu jak i propozycję wartości dla klienta.


Pierwszy „pivot” za nami. Wydaliśmy klika tysięcy złotych, ale zebraliśmy prawdziwe doświadczenie i wiemy o brakach naszego zespołu znacznie więcej niż na początku. Wiemy, gdzie musimy się poprawić, podszkolić, usprawnić komunikację. Tak aby ludzie pracowali jak zespół co jest trudnym zadaniem dal nowych zespołów. To dużo jak na miesiąc. Jest czas na zmiany. Jak widzisz jeszcze nie ustaliliśmy podstawowego składu wspólników i podziału udziałów. O tym jak uważam należy to zrobić biorąc pod uwagę możliwość poniesienia strat dowiesz się w następnym odcinku.  

06.05.2017

Jak dobry jest Twój pomysł na biznes?

Adam Adamczyk

Jak dobry jest Twój pomysł na własny biznes? Dobry, bardzo dobry, być może nawet świetny. Pytanie jednak brzmi inaczej – dlaczego wciąż z nim zwlekasz?

Być może odpowiesz, że wiąże się z tym sporo biurokracji, że przerażają Cię podatki, opłaty, bo mimo wszystko nie jesteś pewien, czy dasz radę finansowo spiąć swój pomysł. Koszty prowadzenia własnej działalności gospodarczej mogą być wysokie: księgowość, radca prawny, podatek dochodowy, do tego poczucie, że jesteś z tym sam, bo swoją działkę ogarniasz, a co z resztą?
Dobry pomysł, to przetestowany pomysł.
Na początek potrzebujesz zaplecza formalnego i strony www.

Dobrym rozwiązaniem w takiej sytuacji może być przetestowanie swojego pomysłu w jednym z inkubatorów przedsiębiorczości, w którym nie musisz rejestrować firmy, aby działać legalnie i bardzo tanio. Księgowość, wystawianie faktur i pomoc merytoryczna będzie Ci towarzyszyć na każdym kroku. Więcej korzyści ze współpracy z inkubatorem możesz przeczytać na stronie Fundacji Firma dla Każdego



Jaki nasz w tym udział? Cały czas rozwijamy nowe start-upy, które odnoszą sukcesy i właśnie otwieramy kolejny, jest to nowa szkoła programowania.  Wejście na konkurencyjny rynek to spore wyzwanie. Wydawałoby się, że kursów programowania jest sporo, natomiast nasze szkolenia są nastawione na potrzeby, oczekiwania, dostosowane do możliwości uczestników i prowadzone przez najlepszych nauczycieli w tym biznesie.



Pierwszy kurs to „Moja pierwsza strona www” – na 4-dniowych i weekendowych warsztatach razem z nami uczestnicy zrobią stronę dla własnej działalności lub start-upu.  W ten sposób uczestnicy ograniczą koszty związane z delegowaniem wykonania strony do firmy zewnętrznej.

Po więcej informacji kliknij tutaj

Jeśli masz jakiekolwiek pytania, pisz śmiało na kursy@amabasadakodu.pl

Jest wiosna, czas zacząć działać – czekamy na Ciebie.

20.04.2017

6 strategii dla nowej firmy

Adam Adamczyk

Obserwując rynek i ponad 200 startupów jakie poznałem w ciągu ostatnich 3 lat wydaje mi się, że są możliwe na naszym rynku wykorzystanie jednej z sześciu strategii dla nowych firm.

1.    Strategia „kop gdzie odkryto podobno właśnie ropę”



Pamiętasz jak parę lat temu w Polsce nagle zaroiło się od międzynarodowych firm kopiących po polach i szukających złóż gaz łupkowego? Parę artykułów i szacunki na temat potencjalnych gigantycznych złóż rozbudziło prawdziwą gorączkę na parę lat. Nikt nie chciał słuchać rozważnych głosów, politycy śnili o „nowej Norwegii” i niezależności od rosyjskiego gazu a naftowi biznesmeni prześcigali się w wykupywaniu koncesji. Nowe rynki wzbudzają nadzieję w każdym biznesie.
 
Jak zaadoptować to do startupu nowych technologii? Najprościej obserwować który startup właśnie dostaje rundy inwestycyjne w Krzemowej Dolinie. Znajdziesz je przeszukując Cruchbase, czytając TechCrunch lub newsletterach inwestycyjnych.

Te startupy które dostają kolejne rundy finansowania w wysokości kilkudziesięciu i więcej milionów dolarów są już poza zasięgiem możliwym do sfinansowania w polskich warunkach. Te pieniądze dostają na rozwój na globalnych rynkach. Mają już mocne trakcje i solidne, rozwinięte technologiczne produkty. Idealne wydają się te które mają 2 rundy finansowania w wysokości kliku milionów dolarów.

Zapewne wiele osób będzie się oburzać, że proponuję taką strategię. To przecież mało etyczne i niehonorowe. Częściowo mają racje i sam miałem długo wiele oporów z jej użyciem. Po tym to co zobaczyłem w Krzemowej Dolinie rozwiało moje wątpliwości. W skrócie model i podejście do startupów działa jak wyjaśnił to na jednym zamkniętym wystąpieniu organizowanym w akceleratorze 500 Startups w San Francisco jeden z inwestorów "Możesz to skopiować? Skopiuj to. Możesz to ukraść. Ukradnij to. Nie da się? Kup to."

Podejście takie wcale nie jest jednostkowe lecz raczej dobrze opisuje reguły dość brutalnego biznesu jakim jest naprawdę biznes technologiczny. Nie byliśmy wcale zdziwieni kiedy po artykule na temat naszego startupu Deskdoo w TechCrunch rejestrowało się bardzo dużo osób z działów R&D (Research and Development) największych firm informatycznych z całego świata testując co nam się udało zrobić.

Musisz uważać na prawników i umowy licencyjne użytkowania. Ważna uwaga przy podejmowaniu decyzji wybrania tej strategii. Jest spora grupa inwestorów w Polsce, którzy z awersją patrzą na tzw. model „copy cat”. Cała sztuka polega na wybraniu takich pod kątem lokalizacji z unikalną modyfikacją pod szczególne uwarunkowania lokalnego rynku.

Testujesz samemu, sprawdzasz, czy są dla Ciebie atrakcyjne jako klienta i czy można je przełożyć na rynek polski. Czym więcej jest unikalności lokalnego rynku tym lepiej dla Ciebie. Taką strategię zrobiliśmy z sukcesem w NowyInteres.pl – mamy dość specyficzne zasady rachunkowości oraz raporty finansowe które amerykański odpowiednik nigdy nie wprowadzi.

Moja rada na podsumowanie. Nie kopiuj 1:1, lecz zainspiruj się. Podobnie jak pewien amerykański prezydent kiedyś „owszem palił, lecz się nie zaciągał”.

2.    Strategia „zrób tradycyjny biznes i go unowocześniaj”



Wiele biznesów które obecnie odnoszą sukcesy i zapewnią ci płacących klientów można bez większych problemów powielać. Duża cześć ciągle dochodowych biznesów powstawała kilkanaście lat temu i niewiele zmieniła w swoim modelu działania. Kopiując model biznesowy i wprowadzając lekkie usprawniania np. w procesach zakupowych lub obsłudze można osiągnąć szybko zaskakujące rezultaty na które musiałbyś pracować kilkanaście lat.

Przykładem może być np. tradycyjny biznes „wymiana opon”. To dość prosty model działania na ciągle rosnącym rynku – coraz więcej samochodów. Wystarczy garaż, kilkadziesiąt tysięcy inwestycji w sprzęt (podnośnik, wyważarka itd.) i czekamy na sezon (kwiecień-maj, październik-listopad). Trochę podstawowego marketingu (szyld) i można się działać.

Unowocześnieniem takiego biznesu może być np. zmiana w mobilną wymianę opon. Lekko upraszczając cały biznesowy model ładujesz cały sprzęt do wymiany i wyważania opon do samochodu dostawczego. Robisz stronę do zgłoszeń w internecie i podjeżdżasz do klienta, który np. właśnie pracuje w biurze i na chwilę zejdzie wydać klucze lub siedzi sobie spokojnie w domu i nie ma ochoty ani czasu jeździć po warsztatach. Wydawać by się mogło, że taki pomysł na przedsiębiorstwo ma spore szanse powodzenia w dużych miastach. Ma wiele zalet jak np. skalowalność, czyli w skrócie możliwość powielania i rozwoju tego samego modelu prowadzenia biznesu. W mojej opinii Warszawa jest najlepszym miejscem w Polsce na walidowanie pomysłów ze względu na szybko bogacące się, ale mocno zabiegane społeczeństwo i ciągły napływ nowych, otwartych na innowacje osób – także z wschodnich krajów. Jednak przyglądając się bliżej temu pomysłowi jednak nie zdecydowałem się zainwestować (potrzebny wkład gotówkowy według naszego biznesplanu to ok. 150k zł).

Problemów z tą strategią i polskim rynkiem jest kilka.  Generalnie płytki rynek ze względu jeszcze wąską klasę średnią przy dość mocno konserwatywny podejściu zakupowym klientów. Nasze zachowanie konsumencie określić co najwyżej jako „sprytni naśladowcy” lecz nie jako „innowatorzy”. Ciągle lubimy kupować znane marki globalne oraz coś co kupują już inni podobni do nas konsumenci. Możesz mieć kłopoty z nowym modelem biznesowym który jeszcze nie przyjął się mocno na zachodzie Europy który zmienia tradycyjne zachowanie konsumentów. Z Twoim pomysłem na nowe przedsiębiorstwo lepiej dobrze się zastanowić czy starczy ci determinacji i gotówki zanim model się przyjmie. Podobny problem napotkali 15 lat temu moi koledzy rozpoczynając zbyt wcześnie próbę dostarczania przygotowanych, zdrowych  pudełek lunchowych do domów i biur klientów. Dziś ten rynek całkiem dobrze funkcjonuje w dużych miastach. Wówczas rynek tego nie przyjął. Ważny jest zatem czas kiedy zacząć naprawdę działać i wcale nie musisz być pierwszy. „Pionierzy mają dużo strzał w plecach” jak mówią w USA.

3.    Strategia „wykorzystaj szybkość i właściwy moment”



Najtrudniejsza ze wszystkich strategii robienia biznesu którą zaleciłbym wyłącznie dla najbardziej szalonych i odważnych. Idea opiera się na obserwacji trendów technologicznych i swoistego wskakiwania z pomysłem, który wpasowuje się pod obecne najbardziej gorące zwroty. Zeszłoroczne np. „Big Data”, tegoroczne „Chatboty” czy „AI”. Sam nie rozumiem do końca skąd te szaleństwo w oczach inwestorów podczas naprawdę słabych pitchów ale to faktycznie działa.

Z moich obserwacji wynika, iż jeżeli uda się Tobie zrobić produkt nawet do końca technologiczne doskonały i znajdujący potwierdzenie przez płacących klientów, lecz wpasowując się nowe technologiczne szaleństwo to masz szansę powodzenia na całkiem dobrą inwestycję.

Podstawowy warunek: musisz mieć czas, wolne zasoby gotówki, aby rozpocząć szybko działać. Istotna jest silna motywacja i chęci zrobienia czegoś naprawdę „hot”. Zastanów się czy jesteś naprawdę gotów oddać wszystkie wieczory, weekendy i wakacje. Wszystko po to, aby go zrobić jak najszybciej na „demo day”. Na dodatek musisz poszukać kogoś jeszcze równie szalonego jak Ty, ponieważ sam nie dasz rady logistycznie i fizycznie wszystkiego ogarnąć. Ilość spotkań, wyjazdów na startupowe eventy przy ciągłym rozwoju produktu jest przytłaczająca. Dlatego właśnie nigdy nie robię niczego samodzielnie.

Problem z tą strategią polega na tym, że musisz bardzo szybko robić pierwszą wersję produktu, piczować na każdej możliwej konferencji na świecie i sprzedawać i jeszcze raz sprzedawać marzenia. Taką strategię robiliśmy w Deskdoo.com. Zrobiliśmy produkt, wpasowaliśmy się w trend „cloud computing”.

Leczy to nie wszystko. Ktoś musi to w końcu powiedzieć. Magiczna sztuczka naprawdę polega na sprzedaży udziałów w odpowiednim momencie za najrozsądniejszą cenę. Łatwo niestety ten moment przegapić i zasadniczo należy szukać poza krajem. Sprzedaż za dużo udziałów w pierwszej rundzie to zostaniesz pracownikiem najemnym inwestora. Sprzedaż udziały za małą cenę to projektu nie skończysz, bo zabraknie pieniędzy.

4.    Strategia „skomercjalizuj swoją pracę naukową”



Generalnie jestem przeciwny ingerencji państwa i urzędników w wolny rynek. Tam powinien rządzić „niewidzialna ręka” Adama Smitha. Każda ingerencja państwa w rynek powoduje jego zaburzenie i przedsiębiorcy tracą jasne reguły rynku. Konkurują już nie tylko produktami, jakością i ceną, ale także subsydiowanymi przez państwo przedsiębiorcami i żyją z podatków innych przedsiębiorców. Na dodatek pierwsze programy wsparcia organizowane przez PARP były naprawdę fatalne i przyczyniały się do powstawania wielu patologii na rynku. Co roku widzę jednak ciągły postęp w ich wdrażaniu i wyciąganie wniosków z porażek.

Postęp społeczny i rozwiązywanie problemów cywilizacyjnych nie zależy od obietnic polityków. Jest zależny jest od rozwoju technologii i jego dostępności dla społeczeństwa. To technologia przedłuża nam życie i zwiększa nam komfort życia poprzez wprowadzanie kolejnych usprawnień. Podczas akceleracji w MIT Enterprise Poland poznałem dwa bardzo obiecujące startupy (XTPL oraz Polteg). Oba pozyskały fundusze z NCBiR i robią bardzo potrzebne rozwiązania które nigdy nie zostałyby sfinansowane z prywatnych funduszy ze względu na zbyt długi okres (>5 lat) kiedy ich rozwiązania znajdą się na rynku i zaczną przynosić zysk inwestorom.

O ile kilkaset lat temu przełomowe odkrycia naukowe dokonywali samotni naukowcy to dziś dalszy postęp technologiczny wymaga znacznych nakładów finansowych a do „długiego ogonu inwestycyjnego” inwestorzy prywatni się nie palą. Zarządzającym funduszami inwestycyjnymi zadania są proste. Dostarczyć funduszom i ich akcjonariuszom ponadprzeciętny wzrost. Za te zadania są premiowani co roku więc co roku muszą pokazać, jak rośnie ich portfel inwestycyjny. Jak nie urośnie to będą szukać nowej pracy.

Jeżeli właśnie prowadzisz pracę naukową lub zamierzasz kontynuować swoje badania które można będzie w przyszłości wykorzystać w biznesie to masz nowe możliwości o których nie mogli myśleć Twoi poprzednicy. Postaraj się dostać do programów organizowanych przez NCBiR. Z każdym rokiem są coraz lepsze i dzięki nim nie będziesz musiał emigrować, aby skomercjalizować swoje odkrycia bez nacisków inwestora i ciągłych pytań „ile wyniosła sprzedaż w ostatnim miesiącu?”.

5.    Strategia „otwartego oprogramowania”



Każdy z nas korzysta z darmowego oprogramowania zarówno udostępnianego przez małe firmy jak i gigantów oprogramowania. Zastanawiałeś się zapewne po co tworzyć darmowe rozwiązania i dlaczego tak wiele firm piszących oprogramowanie coraz cześciej decyduje się taki ruch.

Powodów jest co najmniej kilka. W moje ocenie wypuszczanie ”wolnego oprogramowania” pozwala na szybkie skupienie uwagi potencjalnych użytkowników. Łatwo w ten sposób przyciągnąć i zaprosić do użytkowania nowych rozwiązań. Wystarczy wypuścić kod w github aby w ciągu kliku miesięcy klika tysięcy osób zainstalowało co napisałeś i sprawdziło w działaniu. Oszczędzisz w ten sposób na zespole testerów i możesz znaleźć bardzo dobrych programistów na całym świecie którzy z Tobą będą chcieli rozwijać system. Gdzie zatem zysk i jak zrobić z tego biznes?

Parę lat temu w Figaro Software wypuściliśmy na zasadach open source bibiotekę (fxPDF.com) do łatwego tworzenia dokumentów w formacie PDF. Sami ją napisaliśmy do celów projektu innego klienta i dobrze sądziliśmy, że taka biblioteka może przydać się innym.  Przyjęcie było bardzo dobre. W pierwszym tygodniu mieliśmy klika tysięcy pobrań i zgłoszonych kilkadziesiąt błędów. Najciekawsze jest jednak znalezienie innych klientów którzy wykupili nasze usługi do rozwinięcia ich projektów z wykorzystaniem naszej biblioteki. Dostaliśmy zatem coś co bardzo trudno uzyskać za pomocą tradycyjnego „cold call”. Gotowe kontrakty po dobrych stawkach w technologii którą sami napisaliśmy.

Inne podejście zarabianiu przy pomocy tej strategii z powodzeniem wykorzystują takie startupy jak np. GitLab. Oferują bardzo dobry system do zarządzania kontroli wersji w dwóch licencjach. Darmowej oraz skierowanej dla dużych przedsiębiorstw (Enterprise). Darmowa zupełnie wystarcza dla małych zespołów programistów i cieszy się sporym powodzeniem – kilka tysięcy miesięcznie instalacji. Rozmawiając z twórcami GitLab dowiedziałem się, że rozszerzony o komercyjne funkcjonalności model Enterprise kupiło kilkaset dużych klientów co pozwala dość szybko rozwijać startup i finansować jego działalność z pieniędzy najlepszego inwestora na świecie – jego klientów pozyskanych dzięki „darmowemu” zainteresowaniu. 

6.    Strategia „spin-off”



Przez wiele lat próbowaliśmy robić w naszej firmie informatycznej sami projekty które wydawały nam się bardzo obiecujące. Wpadaliśmy na jakiś ciekawy pomysł i zatrudnialiśmy programistów. Niemal wszystkie pomysły kończyły niestety w ten sam sposób. Lądowały na półce niedokończone. Pomimo używania różnych metodyk zwinnego jak Extreme Programming czy Scum zwykle po kliku miesiącach pracy spadała motywacja, kod stawał się coraz bardziej zawiły i pojawiały się problemy z dyscypliną zespołów.

Nam samym brakowało motywacji do ich skończenia a najgorszą pracą dla informatyka jest próba dokończenia systemu porzuconego przez innych. Przez ponad 20 lat pracy i pisania programów nie poznałem nikogo kto by to lubił. Prędzej informatycy decydują się na pisanie systemu „od zera” niż poprawianie kodu po innych. Pisanie solidnej dokumentacji dla samego siebie to raczej rzadka przypadłość w tym zawodzie. Ciężko menadżerom wymusić pisania testów jednostkowych a co dopiero dobrze udokumentowanego kodu w wielowarstwowych i rozproszonej architekturze.

W czasach kiedy trwa polowanie na najlepszych informatyków a head hunterzy potrafiących dzwonić do działów IT i proponować przechodzenie na nowe stanowiska ze znacznie wyższą pensją musimy poszukiwać metod na zatrzymanie pracowników. Dlatego metoda „spin-off” zaczyna być coraz bardziej popularna w firmach informatycznych. Model opiera się na tworzeniu nowych projektów jako osobne firmy IT (spółki) w których  udziałowcami zostają w części główni pracownicy w nią zaangażowani.

Taki model ma to dużo zalet. Pracownicy czują, że jest to ich firma godząc się na niższe pensje niż mogliby dostać na rynku. Nie są tacy skłonni do jej opuszczania bo umowa wspólników może regulować sytuację w której wspólnicy nie mogą opuścić projektu nie tracąc przy tym udziałów (przymusowy wykup akcji). Najważniejszą jest jednak inna zaleta. Wszyscy zaangażowani w projekt sami posiadając akcje firmy sami wiedzą co mają robić i starają się całym sercem pracować jak najwydajniej. Projekty jakie obserwowałem robione w modelu „spin-off” są zazwyczaj bardzo zaawansowane technologiczne i przemyślane biznesowo. Mają solidniejsze podstawy finansowania pozyskane z „firmy matki” oraz prawdziwy mentoring od osób inicjujących i finansujących nowy startup.

11.04.2017

Reguła nr 1. Zdefiniuj model biznesowy

Adam Adamczyk

Pod tym pięknym hasłem które tak często będziesz słyszał zarówno na przepłaconych studiach zarządzania jak w niemal każdym inkubatorze kryje się bardzo proste twierdzenie.

„Kto jest moim klientem? Jak je mogę odebrać moje pieniądze z jego portfela.”

Lubię takie mocne stwierdzenia i w dalszej części będę je używał, ponieważ zostawiają mocne wrażenia na długo w pamięci. Tak wiem, brzmi trochę jak próba rozbójnicza, ale w istocie to magiczna gra, która skłania klientów do samodzielnego otwarcia portfela i zakupu Twoich usług lub produktów. Bez określenia rynku, na którym chcesz działać i jakie wartości chcesz klientowi ofertować nie ma sensu otwierania firmy.

Kiedy wraz z wspólnikami zaczęliśmy robić model biznesowy dla naszego portalu NowyInteres.pl wspólnie ustaliliśmy kto może być odbiorca naszych usług i dlaczego mógłby kupować nasze usługi. Dlaczego ktoś kupiłby narzędzie działające w sieci służące do robienia biznesplanów.

Nasza lista potencjalnych klientów wyglądała następująco:

a)    przedsiębiorcy którzy chcą złożyć wniosek kredytowy do banku celem rozwinięcia biznesu
b)    startupy które chcą sprawdzić, ile potrzebują pieniędzy na rozpoczęcie projektu
c)     studenci i uczniowie, którzy chcą zrobić biznesplan na zamówienie
d)    wykładowcy i nauczyciele przedsiębiorczości na uczelniach i szkołach
e)   banki które chcą wdrożyć powtarzalne, usystematyzowane procedury przyznawania kredytów oparte na zasadach rachunkowości polskiej
f)  firmy konsultingowe przygotowujące dla swoich klientów scenariusze rozwoju przedsiębiorstw oraz strategie ekspansji
g)   agendy rządowe oraz urzędy pracy wymagające do składanych wniosków o dofinansowanie biznesplanów opartych na ujednoliconych wzorcach
h)   uczelnie które prowadzą zajęcia z przedsiębiorczości i chciałby by prowadzić warsztaty dla studentów na podstawie własnego podręcznika wraz własnym szablonem biznesplanu

Jak widzisz dość szeroko zdefiniowaliśmy rynek odbiorców naszych usług. Jest to niezbyt podręcznikowe i zazwyczaj rekomendowane jest inne podejście. Zwykle ostro definiuję rynek i klienta, gdy go „mocno czuję”. Mogę sobie go wyobrazić lub jeszcze lepiej jak go znam i jego typowe zachowania. Tym nie mniej, warto zauważyć, iż nasz „klient” jest dość wyraźnie zarysowany wraz z definicją jego potrzeby jakie możemy spełnić bez specjalnego dostosowania do jego indywidualnych potrzeb.

Gdzie biorą ryby?


Tę samą metodę szerokiego sprawdzania rynku na nowe produkty technologiczne potwierdził Tadeusz "Tad" Witkowicz - legenda przedsiębiorczości technologicznej i jeden z najbogatszych Polaków. Dwa lata temu rozmawiał z nami na temat wyników sprzedaży w innym naszym startupie (Deskdoo.com).  Pytanie Tada „Ok. Zarzuciliście wędki i gdzie rybka bierze?”. Chwila wymownego milczenia. Niestety czasem „rybka” nie bierze i trzeba się zdecydować czy czekać i próbować dalej, rzucać więcej wędek a może to co mamy do zaoferowania rybkom zupełnie jest niejadalne.

Rynek z czasem nasze założenia rynku docelowego dla NowyInteres.pl zrewidował. Cześć założeń okazała się słuszna i potwierdzona płatnościami a cześć wprowadziła nas w mocne zdziwienie choć wszyscy wspólnicy mieli już po kilkanaście lat pracy na różnych stanowiskach i trochę poznaliśmy reguł w jaki sposób różni klienci podejmują decyzje zakupowe.

Lekcja gorzkiej prawdy o rynku to norma a nie odchylenie

Naszymi największymi błędami było przyjęcie, iż najlepszymi odbiorcami naszych rozwiązań które ofertowaliśmy w NowyInteres.pl będą banki. Liczyliśmy na rosnącą konkurencję produktową, chęć zorganizowania i usystematyzowania rozwiązań wniosków kredytowych dla ich najlepszych klientów, czyli przedsiębiorców. Udało nam się dotrzeć do paru osób z zarządów kliku banków i dokonać prezentacji oraz wstępnie zainteresować ofertą. Niestety na tym sukcesy w zdobywaniu tego segmentu się skończyły.

Większość systemu bankowego została sprzedana i pełni rolę lokalnego oddziału wprowadzającego standardy korporacyjne ustalane w innych krajach. Przebicie się z własnym rozwiązaniem jest niezwykle trudne. Dwa banki które można nazwać przymiotnikiem „polskie” wyraziły zainteresowanie.  Menadżerowie średniego szczebla bardzo szybko dostrzegają możliwości wprowadzenia i zastosowania w procesie biznesowym. Kompletny brak decyzyjności spowodowany obawą o utratę własnego statusu oraz zbyt mocne upolitycznienie każdej większej zmiany zabija ducha innowacji w każdej dużej korporacji. Straciliśmy mnóstwo czasu i energii.

Nasza nauczka była bolesna głównie przez moje zbyt ambitne cele jakie postawiłem przy tworzeniu modelu klienta. Cały problem polegał na tym, że kiedyś dokonałem takiej sztuki wcześniej i wydawało mi się, że wiem jak to się robi. Nie zrozumiałem, dlaczego wówczas mi się udało a teraz niekoniecznie musi.

20 lat temu napisałem oprogramowanie dla agentów ubezpieczeniowych wspomagający proces sprzedaży – w uproszczeniu taki pierwszy CRM dla agentów na rynku. Program dobrze się przyjął i osiągałem dobre wyniki sprzedaży. Agenci używający byli bardzo zadowoleni, że dostali narzędzie za kilkaset złotych a przekłada się to na znacznie lepszą obsługę klienta co przynosi zyski. W ciągu paru lat pokazałem program dla kilku firmy ubezpieczeniowych i w końcu udało się. Podpisałem kontrakt na wyłączność rozwiązania dla jednej firmy na wdrożenie do całej sieci sprzedaży. Firma osiągnęła spektakularny sukces, szybko zajmując rynek przy pomocy lepiej wyposażonych w narzędzia informatyczne sprzedawców. Pierwszy kontrakt, który był planowany na rok przeciągnął się na 15 lat który pozwolił mi bardzo dobrze zrozumieć w jaki sposób pisać systemy finansowe, tworzyć skomplikowane modele finansowe przeróżnych produktów oraz przekładać całą wiedzę na sprzedaż produktów finansowych.

Pomimo mojego doświadczenia w tym sektorze oraz wspólnika - naprawdę dobrego sprzedawcy, który zjadł przysłowiowe zęby na sprzedaży oprogramowania dla klientów korporacyjnych dostaliśmy lekcje pokory wobec możliwości sprzedaży innowacyjnych rozwiązań dla banków.

Sukcesy cieszą, porażki uczą

Lekcja jaką odrobiłem jest dość prosta do wytłumaczenia. Klienci korporacyjni kupują znane marki. Stara prawda powtarzana przez sprzedawców rozwiązań IT dla rynku korporacyjnego jest taka:

“Nobody ever got fired for choosing IBM”

W dużych korporacjach decyzje zakupowe oprogramowania podejmowane są na szczeblu dyrektora IT lub prezesa lub członka zarządu. Ponieważ te pozycje są wysokopłatne nikt nie chce ryzykować wybrania małego dostawcy oprogramowania pomimo, iż oferuje on znacznie lepsze rozwiązania i warunki niż giganty IT.

Lepiej zdobywać doświadczenie i rynek od małych klientów dostosowując cały czas produkt i z czasem podnosząc poprzeczkę wyżej i próbować cały czas zdobywać większych klientów. Musisz zbudować element zaufania do swojej marki i potwierdzić przydatność produktu dla mniejszych klientów. Mityczna droga „na skróty” często prowadzi na bagienny teren, gdzie stracisz mnóstwo energii i nie osiągniesz żadnej sprzedaży.  


Popular Posts