Pokazywanie postów oznaczonych etykietą VC. Pokaż wszystkie posty
Pokazywanie postów oznaczonych etykietą VC. Pokaż wszystkie posty

12.11.2016

Crowfunding inwestycyjny jako nowy sposób pozyskiwania kapitału

Adam Adamczyk


Największym problem młodych przedsiębiorców w Polsce jest zebranie kapitału na początkową działalność firmy w pierwszych 2 latach jej działalności. O ile sam akt założenia, rejestracji spółki w Polsce nie wymaga znacznych pieniędzy i 5.000 w zupełności wystarczy to prawdziwe problemy z płynnością i stabilnym rozwojem pojawiają się po roku działalności. Mamy średnią stopa przeżycia przedsiębiorstwa czyli aktywność w kolejnych latach w porównaniu do innych krajów EU. Wg. danych Structural business statistics (SBS) Eurostat pierwsze 2 lata przetrwa 70% przedsiębiorców ale już 5 lat zaledwie 44%.

Jak przetrwać na rynku?

Aby firma mogła działać musi znaleść swoje miejsce czyli produkt market fit. Czasem wymaga to czasu i niestety sporo pieniędzy aby produkt lub usługa odpowiadała zapotrzebowaniu klientów.



Zebranie 1 mln zł od inwestorów w Polsce jest mityczne. Trochę jak w starym dowcipie o dzielnicowym. Każdy o nim mówi ale nikt go jeszcze nie widział. Zaledwie paru osobom pozyskanie pieniędzy od funduszy VC na wczesnym etapie się udało.  Z naszych obserwacji głównie dzięki wsparciu funduszy VC przez fundusze publiczne i długie poszukiwania inwestorów przez spółki. Sam opublikowany w internecie piękny pitch czy wygrana konkursu organizowanego dla startupów nie wystarczy.

Jak zebrać pierwsze 200-300 tysięcy?

Do niedawana crowdfdunding czyli dokładniej crowdfunding udziałowy oraz crowdfunding dłużny miał sporo swobodę działania ze względu na brak przepisów regulacyjnych adresowanych do tego rodzaju działań. Taki stan budził sporo niepewności czy akcje publicznej zbiórki pieniędzy od nieprofesjonalnych, małych inwestorów mają podstawy prawne i czy na pewno nie jest to kolejna próba naciągnięcia na poszukujących zysku uczestników tych akcji.



Przez długi czas obserwowałem ten rynek i miałem sporo wątpliwości co do platform crodfundigowych, ich odpowiedzialności i podstaw prawnych. Wątpliwości we mnie szczególnie budził dotychczasowy wymóg podpisywania zbycia lub nabycia udziałów w formie pisemnej w obecności notariusza. Regulował to art. 180 Kodeksu spółek handlowych. Skutecznie ograniczało to możliwości przeprowadzania efektywnych zbiórek crowdfundingowych.  

Zmiany w procesie rejestracji firm przez internet


Po 1 kwietnia 2016 pojawił się nowy punkt bardzo istotny dla procesu zakładania i podnoszenia kapitału spółki. Mianowicie pkt art. 180 pkt 2 oznajmia

W przypadku spółki, której umowa została zawarta przy wykorzystaniu wzorca umowy, zbycie przez wspólnika udziałów jest możliwe również przy wykorzystaniu wzorca udostępnionego w systemie teleinformatycznym. Oświadczenia zbywcy i nabywcy opatrzone powinny być bezpiecznym podpisem elektronicznym weryfikowanym przy pomocy ważnego kwalifikowanego certyfikatu albo podpisem potwierdzonym profilem zaufanym ePUAP.  

Co to oznacza w praktyce?


W praktyce oznacza to zniesienie bariery wymogu poświadczenia podniesienia kapitału w dotychczasowy sposób. Jak to zrobić najprościej.


  • Pozyskaj elektroniczny podpis kwalifikowany lub utwórz potwierdzone konto w systemie ePUAP.
  • Rejestruj spółkę przez Internet na podstawie gotowego wzorca.
  • Działaj i poszukuj pierwszych klientów płacących za Twoje usługi lub produkty.
  • Przeprowadź kampanie crowdfundingową na specjalnej platformie np. FindFunds.pl 

Podstawowe warunki przeprowadzenia kampanii crowfundingowej

Masz już spółkę. Jakie wymogi muszą być spełnione aby przeprowadzić kampanie crowdfundigową?



Aby przeprowadzić kampanie corowdingowej muszą być spełnione warunki formalne.

  • Zarejestrowaną spółkę z o.o. w Polsce (nie musi być przez internet na podstawie gotowe wzorca chociaż w tym przypadku jest prościej zrobić cały proces)
  • Firma musi uzyskiwać pierwsze przychody od prawdziwych klientów
  • Firma musi mieć plan rozwoju oraz cele wydatkowania pozyskanych pieniędzy z rynku
  • Rynek na którym firma działa musi być rosnący
  • Musi być zmotywowany zespół - jedna osoba nie wystarczy do prowadzenia całej firmy
  • Przeprowadzić walidację sensowności biznesu poprzez sprawdzenie modelu finansowego czyli wykonanie biznesplanu.

Jakie są korzyści dla startupu?

Każdy przedsiębiorca może profesjonalnie zaprezentować spółkę dla potencjalnych inwestorów. Przedsiębiorcy indywidualni (ang. crowd) mogą zdecydować się zakupić cześć oferowanych akcji w czasie przeprowadzonej kampanii – zazwyczaj w ciągu 30 dni. 

Tym samym przedsiębiorca nie sprzedaje większych udziałów jednemu podmiotowi bez obaw o utratę możliwości dalszego kierowania spółką w przyszłości.

Korzyści dla udziałowców

Udziałowcami głównie zostają zadowoleni klienci spółki tworząc w ten sposób dodatkowy związek z firmą. Znają produkt lub usługę i wierzą w jej powodzenie na podstawie dotychczasowych kontaktów z firmą. Dlatego jednym z warunków jest przeprowadzania kampanii crowdfundigowych jest akceptacja firmy na rynku i posiadanie tzw. trakcji czyli płaczących klientów.

Najlepiej jak firma oferuje produkty lub usługi które pozwalają na wielokrotne sprzedawanie tym samym klientom. Powracający klient to prawdziwy skarb każdej spółki. Koszt pozyskania klienta jest zawsze największy w całym procesie sprzedaży.

Przeprowadzanie kampanii cordfundigowej jest względnie tanie. Koszt takiej kampanii wynosi ok 5% kwoty zebranej podczas kampanii. Rozliczenie zwykle następuje dopiero po przeprowadzeniu kampanii z sukcesem i płatne jest z pieniędzy pozyskanej z kampanii.



Ważne jest że przedsiębiorca nie jest sam w całym procesie przeprowadzania kampanii. Wspierany jest marketingowo i merytorycznie. Poprzez wyspecjalizowany zespół niezależnych ekspertów sprawdzane są warunki działania firmy, sprawdzany jest model finansowy, dotychczasowe rezultaty oraz tworzony jest dla każdej firmy własna wycena firma i propozycja dla udziałowców. Nie ma 2 takich samych firm jak nie ma 2 takich samych osób więc każda firma ma własną kampanii i wycenę. 

Udziałowiec po nabyciu kawałka akcji innowacyjnej spółki może:

- oczekiwać wypłaty zysku spółki w przyszłości zgodnie z uchwalanymi co roku planami podziału zysku
- oczekiwać wzrostu wartości spółki i z czasem sprzedać posiadane udziały za znacznie większą kwotę niż pierwotnie zapłacił za udziały.

21.08.2016

Startup nie ponosi porażki, właściciele odchodzą

Adam Adamczyk


Po serii całkiem dobrych artykułów 2 lata temu rozmawialiśmy w zespole na temat pomysłu na biznes Fun in Design. W maksymalnym skrócie to spersonalizowane przez zamawiającego obuwie wedle jego upodobań.



Pomysł na statrtup nie jest nowy i widzieliśmy już parę takich. Wystarczy wgooglać custom tailoring online lub custom shoes online aby wyszukać kilkadziesiąt podobnych pomysłów na robienie ubrań, koszul, garniturów czy butów.




Różnie sobie startupy na tym rynku radzą ale dziś chciałem się skupić na przyczynach porażki założycieli jakie widzę stojąc trochę z boku i wyłącznie na podstawie newsów i historii którą możecie przeczyć w różnych artykułach.

Dziś firma dalej istnieje ale założyciele musieli sprzedać firmę i wrócić do pracy w korporacji.

Parę problemów które widzimy i z którymi założyciele nie mogli sobie poradzić.

1. Działalność tylko na rynku polskim

Po polsku prowadzony jest sklep, komunikacja marketingowa jak i fan page. Działanie na rynku polskim to jeden z większych błędów jakie można popełnić rozpoczynając działanie w internecie. Dla pocieszenia nadpiszę, że mamy ten sam problem i boleśnie się o płytkości rynku przekonaliśmy w NowyInteres.pl. W naszym przypadku finansowaliśmy pomysł sami i nie musieliśmy "dowozić" wyników dla inwestorów ani spełniać celów wyznaczonych we wnioskach unijnych.



Lekcja przerobiona na własnej skórze utwierdza nas tylko że trzeba od razu myśleć o usługach kierowanych do szerszych niż Polska rynkach. Mityczne 36 milionów mieszkańców rozbudza nadzieję na robienie podobnego biznesu jaki udał się w USA. To model copy cat czyli kopiowanie istniejących i działających rozwiązań ze sprawdzonym modelem biznesowym.

Niestety w przypadku małych rynków niszowych nie ma sensu kopiować rozwiązań do Polski bo uzyskuje się jeszcze mniejszy rynek. Z naszych obliczeń rynek jest ok 100 razy mniejszy niż w samych stanach. Jeżeli widzisz rozwiązanie na jakieś imprezie strupowej i które się sprawdza w USA i chcesz to samo skopiować i przenieść do Polski to musisz uważać ze względu na wielkość czy też jak ktoś woli głębokość rynku czyli problem shallow-water.



Wczesne startupy jak Allegro mogły odnieść sukces w Polsce bo amerykańskie firmy prowadziły działalność wyłącznie w języku angielskim i były problemy z obsługą partnerów, wysyłką czy obsługa klientów. Dziś wysyłka w EU trwa maksymalnie kilka dni a sam proces zakupów czy obsługi jest realizowany także w języku polskim co stawia Twój pomysł w konkurencji z globalnymi markami silnie konkurencyjnymi cenami i dysponującymi gigantycznymi funduszami marketingowymi niemalże zawłaszczanie wyszukiwanie w przeglądarkach każdej użytecznej frazy.


2. Zbyt wąska oferta


Spoglądając na ofertę sklepu dziwię się jak można nastawiać się wyłącznie na rynek butów kierowanych do kobiet i oferując dosłownie parę rodzajów projektów. Dla mężczyzn nie ma nic. No design, no market? RLY?

Mężczyżni szczególnie tzw. męskie sedno klasy średniej czyli dobrze zarabiający 30-45 latkowie z dużych miast właśnie są idealnymi klientami takich sklepów. Dobrze sprzedają się koszule robione na wymiar czy garnitury.



W krajach takich jak Włochy w niemal każdym mieście dalej istnieje szewc robiący buty za 1000 eur na zamówienie. W Polsce prawdopodobnie nikt by tyle nie zapłacił ale sami kupujemy buty typu biznesowego w cenach 350-500 zł więc pewnie za 500-600 zł za unikalne buty dobrze wykonane mogłyby do nas trafić. Tymczasem w tym sklepie nie ma dla nas nic. I jak tu zrobić zakupy razem z żoną?

 3. Zbyt wysokie ceny


Nic tak nie odstrasza polskich klientów jak cena. Gdyby było inaczej to marki jak Bata by zostały w Polsce i sprzedawały buty na tiry. Rynek poza dużymi miastami jak bardzo cenowo czuły.  Salony obuwnicze często służą jako przymierzalnia butów, rozmiarów a konsument kupuje buty w internecie wyszukując najtańsze szukane buty i odbierając w paczkomacie.



Ten trend działa już od co najmniej 5 lat i nie da się go już odwrócić ani zatrzymać. Firmy z wyższych półek początkowo próbowały zatrzymać sprzedaż w internecie przez wprowadzanie klauzul do umów sprzedawców ale ostatecznie zrezygnowały na skutek sprzeczności z prawem uni i zdrowym rozsądkiem który pozwala wymyślać obejścia takich zapisów.

4. Błędne założenia sprzedaży

Podczas robienia biznesplanów jednym z najczęstszych błędów jest zakładanie sprzedaży wyższej niż realne możliwości. Parafrazując doświadczenia bokserów. Każdy plan przed wejściem jest dobry do pierwszego uderzenia w twarz.


Robiliśmy już na zamówienie kilkadziesiąt biznesplanów i zazwyczaj musimy temperować apetyt zamawiającego i próbując urealnić możliwości zwiększenie sprzedaży. Szczególnie jest to trudne w przypadku zupełnie niedoświadczonych młodych przedsiębiorców. Zawsze stoimy przed dylematem czy wpisać cyfry, trend jak oni szacują czy jakie my mamy doświadczenia.

Nasza szczera rada. Lepiej nie docenić głębokości rynku niż go przecenić.

Biznesplan i plan sprzedaży staraj się robić w wersji lekko pesymistycznej. Jak się złoży i będziesz dalej chciał go wdrażać to świetnie. Możesz tylko się pozytywnie rozczarować.

W przypadku Fun In Design firma miała ok. 1 mln przychodów rocznie co według nas mogło pozwolić w tym segmencie dóbr luksusowych na zamówienie osiągnąć marże netto na poziomie 20% co oznacza zysk na sprzedaży ok 200 tyś złotych.

Niestety jest to za mało na prowadzenie takiej działalności. Wg. nas koszty prowadzenia takiej firmy nawet przy małym 3 osobowym zespole wraz z kosztami operacyjnymi to min. ok 400-500 tyś złotych.

Oznacza to że inwestycja od inwestora na poziomie 350 tyś + 50 tyś wygranej w konkursie wystarczy na 1 do 1,5 roku działalności.


5. Zbyt niska inwestycja przy zbyt dużej utracie udziałów

Inwestycja funduszy VC na poziomie 350 tyś zł za 50% to bardzo niska inwestycja. Zapewne założyciele marzyli o pracy na własny rachunek i zapewne cieszyli się bardzo z wejścia funduszu VC co przecież jest bardzo trudne w polskich warunkach.

W istocie utracili możliwość kolejnej serii inwestycyjnej. Kolejny inwestor nie był już zainteresowany obejmowaniem udziałów z paru względów:

  • firma jest dalej niedochodowa
  • udziałowcy tracą faktyczną kontrolę na spółką i mogą nie być już zdeterminowani do pracy nad jej uratowaniem
Tu się właściwie można domyślić przebiegu końca historii założycieli spółki. Nie mieli własnych pieniędzy na podniesienie kapitału założycielskiego lub zapasowego - muszą solidarnie ponieść wszyscy udziałowcy lub zostać wykupieni. Na dodatek można wyczytać że inwestor udzielił spółce kredytu w wysokości 150 tyś i zapewne podpisał stosowny dokument zobowiązujący do spłaty pożyczki z prawem przejęcia akcji pozostałych udziałowców w przypadku braku możliwości jej spłacenia.

Z naszych doświadczeń innego statupu dla którego nie zgodziliśmy się na zbyt małą wycenę i sprzedaż zbyt dużej ilości udziałów. Jak nie jesteś pewien, że uda się osiągnąć przy inwestycji poziomu w którym spółka zarabia na siebie - nie podpisuj. Szukaj dalej i próbuj osiągnąć lepszą wycenę przez pokazanie sprzedaży (trakcji) lub kontraktów które naprawdę dobrze rokują.

I pamiętaj. Startup nie ponosi porażki, właściciele odchodzą

29.05.2016

Kiedy pójść dla inwestora Venture Capital

Adam Adamczyk


Załóżmy taką sytuację. Prowadzisz mały startup, osiągasz już  pewne przychody i widzisz szansę rozwoju biznesu na większą skalę. To jest dobry moment aby pomyśleć o pozyskaniu finansowania na rozwój firmy z funduszy Venture Capital.

Wbrew powszechnym błędnym opiniom VC nie jest zainteresowane samym pomysłem. Inwestują pomysł tylko dlatego aby osiągnąć ponadprzeciętną stopę zwrotu w porównaniu do innych inwestycji alternatywnych. 



W przypadku startupów nowych technologii inwestycje którą są pożądane w portfelu powinny dać szansę na zarobienie co najmniej 35% rocznie przy horyzoncie zaangażowania funduszu najlepiej do 3 lat.

Trzeba będzie obliczyć wskaźnik IRR o którym będziemy pisać w następnych wpisach.  

Zanim jednak wyślesz do funduszu swój pomysł warto się zastanowić ile naprawdę potrzebujemy pieniędzy i kiedy aby osiągnąć zysk z zakładanym horyzoncie finansowym i przynieść zwrot kapitału który będzie interesujący dla inwestora.

Na wykresie przezenmujemy sytuację pokazującą kiedy i jak powinna wyglądać wejście inwestora kapitałowego.




Zauważ, że poszukiwanie inwestora w naszym modelu rozpoczynamy kiedy firma ma już pewną historię finansową - są przychody i koszty. Jest niewielki zysk i oznacza to że w firmie nauczyliście się już podstawowych reguł panujących na rynku. Produkt lub usługa znajduje nabywców a my macie już tak zwany "model biznesowy".

To dobry czas na rozpoczęcie poszukiwania inwestora VC.

Ważne jest aby rozpocząć przed momentem utraty płynności finansowej. 

W innym przypadku może się okazać że wejście inwestora będzie bardzo trudne lub wiązać się z koniecznością oddania nawet większości akcji spółki lub otrzymania niskiej wyceny spółki.

W idealnych warunkach inwestor podejmuje decyzję w ciągu 3 miesięcy lecz w praktyce bardzo niewielu przedsiębiorcom ta sztuka się udaje. Bardziej prawdopodobne, że sam proces negocjacyjny zajmie 3 miesiące zatem warto rozmawiać z inwestorami wcześniej i wrócić do nich już działającym i potwierdzonym modelem. Zwiększysz tym samym swoją wiarygodność i potwierdzisz determinację w budowie długofalowej strategii rozwoju.

Liczenie na to, że inwestor zaangażuje się w firmę kapitałowo na podstawie ładnej prezentacji cz też zwycięskiego pitchu jest w Polsce iluzją.

Będziesz musiał pokazać prawdziwy produkt, usługę znajdująca nabywców, działający model biznesowy oraz potrzebę finansową - czyli maksymalne zapotrzebowanie na gotówkę w czasie.

W najbardziej prawdopodobnym polskim scenariuszu będziesz szukał inwestora 6 do 12 miesięcy. O ile nawet uda się spotkać z inwestorem i przedstawić mu swój pomysł oraz potrzeby finansowe to proces podejmowania decyzji trwa.

Będziesz przechodził proces "due diligence" czyli sprawdzanie wartości Twojej firmy, sprawozdań finansowych, zawartych umów, praw spółki do produktu, określania zagrożeń dla prowadzenia jej działaności.

O ile z kwotami inwestycji do 1 mln jest możliwość szybkiego wejścia inwestora (np. posiadającego umowę i pieniądze z Krajowy Funduszu Kapitałowego to znalezienie inwestycji powyżej 1 mln jest poważnym problemem.

Kwotę jaką będziesz potrzebował (zazwyczaj w transzach) określasz na podstawie Twojego modelu finansowego który możesz zbudować w NowyInteres.pl. Po jego zbudowaniu wystarczy spojrzeć na Rachunek Przepływów Finansowych aby określić ile potrzebujesz pieniędzy i kiedy aby biznes nie upadł.



Inwestor będzie chciał też zobaczyć, iż Twój model finansowy z czasem zacznie przynosić zysk a zysk w firmie będzie akumulowany. Czym szybciej będziesz osiągać zysk netto tym lepiej.

Moment w którym będzie chciał wyjść i najprawbdopodbniej sprzedać cześć swoich udziałów musi być niezbyt długi - najlepiej do 36 miesięcy od rozpoczęcia inwestycji. Wówczas dobrze może sprzedać swoje udziały innemu inwestorowi za kilkukrotnie wyższą cenę jaką zapłacił za udziały w Twojej firmie.

Popular Posts