29.12.2014

Mity posła Napieralskiego

Adam Adamczyk


Po przeczytaniu artykułu w portalu INN Poland pozwoliłem sobie na parę słów polemiki.

Szanowny Panie Pośle Grzegorzu Napieralski,

dobrze że się Pan tematem zainteresował bo temat jest niezwykle istotny i wart dogłębniejszej dyskusji. Pozwolę sobie na parę słów komentarza jako przedsiębiorca z doświadczeniem 19 letnim i prowadzący obecnie 3 spółki  nowoczesnych technologii w PL.

Wokół przedsiębiorczości narosło mnóstwo mitów które warto wyjaśnić zanim zaczniemy cokolwiek robić.

Piszę Pan o konkursach i dotacjach jako formy wspierającej rozpoczęcie działalności. Forma ta oczywiście piękna w formule  jak Pan słusznie zauważył jest w realizacji skrzywiona i prowadzi do patologii. Poszukuje Pan na to recepty w postaci szybkiej ścieżki finansowania i rozpoczęcia działalności. Jest to idea kusząca ale niestety równie błędna co konkursy i ocenianie przez urzędników wydających publiczne pieniądze. Wydać nie swoje pieniądze jest miło i zabawnie wystarczy spełnić formalne kryteria (wypełnić formularz) i wydać pieniądze. Jest to idea szalona z definicji. VC działa inaczej, bezpieczniej a pomimo to naprawdę sukcesem inwestycyjnym można nazwać 10% ich inwestycji.

Dlaczego większy sukces miałby mieć inwestycje finansowane z kasy podatnika czyli firm działających głównie bez wsparcia państwa? Lekko skracając chcecie jak zwykle wydać pieniądze podatników w wątpliwe projekty ciągle podnosząc podatki dla działających już przedsiębiorców aby pomóc tym którzy nie potrafią działać na rynku samodzielnie.

Piszę Pan że „osiągnięcie pierwszego kamienia milowego w ciągu 6 miesięcy”. Abstrahując zupełnie co Pan miał na myśli w postaci „kamienia milowego”. Jest to to twierdzenie oparte na micie szybkiego sukcesu czyli potocznego twierdzenia iż „utalentowany przedsiębiorca osiąga sukces w ciągu roku lub 2 lat”. Prawdziwe jest jednak twierdzenie, iż solidne umocowanie rozwijanego przedsięwzięcia wymaga nie mniej niż trzech, czterech lat  a bywa czasem iż potrzeba więcej czasu. Do tego tworzy się biznesplany, sprawdza idea, szuka modeli finansowych przynoszących zysk przedsiębiorstwu a nie czekając na Państwo w postaci dotacji i grantów.

Pisze Pan „Czy ktoś jest w stanie przewidzieć, które pomysły skończą się klapą, a które sukcesem”. Pana twierdzenie zapewne opiera się na micie iż każdy człowiek jest w stanie rozpocząć działalność gospodarczą i przy wsparciu lub szczęściu osiągnąć sukces. Niestety jest to powszechny mit. Z mojego doświadczenia wynika iż powodzenie w biznesie zwiększa się od dobrego przygotowania przy czym rozwijanie przedsiębiorstwa jest znacznie trudniejsze niż jego rozpoczynanie.  Najbardziej istotne właśnie w rozwijaniu przedsiębiorstwa jest właśnie staranne planowanie a nie pomysł czy pieniądze.

W Pana artykule  środek ciężkości przenosi Pan na pieniądze jako główną blokadę do rozpoczęcia działania firmy. Nie bardzo z tym się można zgodzić. Wydawać by się mogło iż jeżeli posiadamy wystarczający kapitał początkowy to nie poniesiemy porażki. W praktyce oznacza to, iż niedoświadczeni przedsiębiorcy mają mało dyscypliny w racjonalnym wydawaniu pieniędzy które otrzymali w postaci bezpośredniego wsparcia. Wydają je szybko i impulsywnie co przeradza się do szybkiego spalenia kapitału i upadłości w 2-3 lata.

Większość osób często powtarza mit iż każda osoba mająca dobrą idee po uzyskaniu podstaw finansowania swojego pomysłu jest w stanie ten pomysł urzeczywistnić. W praktyce niestety bardzo niewiele pomysłów znajdzie się w etapie realizacji. Jest to problem głównie zwany czynnikiem ludzkim i bierze się z naszych własnych ograniczeń zarówno psychologicznych jaki i braku wystarczającej wiedzy. Niestety z wiedzą na temat przedsiębiorczości jest u nas najsłabiej.

Fatalnie wygląda nasza edukacja na studiach w tym temacie i tu powinny być kierowane pieniądze publiczne.  Nowe metodyki nauczania zwane jako „blended learning” czyli łączenia teorii i praktyki wymagają znacznie większych nakładów niż typowe wykłady opłacane „od głowy” studenta… ale o tym przy następnej okazji.

03.11.2014

Czy ten biznes może się opłacać?

Adam Adamczyk


W poprzednim wpisie pisałem o tym, że w realnym świecie trudno jest osiągnąć sukces w startupie w 1 lub 2 roku.

Do tego odcinka zainspirowały mnie informacje o nowym startupie Mateusza Kusznierewicza Zoom.me

Poniższy wpis nie jest ani nie był konsultowany ani nie powstał w celach reklamowych Zoom.me ma na celu ćwiczenie demonstrujące w jaki sposób sprawdzić prawdziwość modelu finansowego hipotetycznego startupu. Wyliczenia są jednie wyliczeniami autora wpisu i nie odnoszą się w żaden sposób do modelu finansowego ani nie przesądzają o szansach lub sukcesie w/w przedsiębiorstwa.

Postanowiłem na podstawie zaledwie strzępu informacji znalezionych w sieci oraz własnych doświadczeń z budowania starupów spróbować sprawdzić model finansowy i określić podstawowe wskaźniki i zagrożenia dla tego modelu w naszym systemie do tworzenia biznesplanów NowyInteres.pl.

Nasz plan zrobimy z założeniem mocno optymistycznym i spróbujemy osiągnąć sukces finansowy w okresie 3 letnim. Zakładamy zatem horyzont 3 letni z rozpoczęciem w styczniu 2014 (dewelopment) i rozpoczęciem sprzedaży w listopadzie 2014.


Wykonuje plan wg znalezionych założeń.

I. Zakładam że inwestycja w statup wyniosła wg znalezionych informacji "niemal trzy miliony dolarów" zł czyli załóżmy 9 mln zł.

1. Bilans otwarcia


Wprowadzamy zatem bilans otwarcia na 9 mln zł - wszystko jako gotówkę od udziałowców w postaci

a) 3 mln założymy jako Kapitał (fundusz) początkowy
b) 6 mln założymy jako Kapitał (fundusz) zapasowy

Robimy to w następujący sposób

Aktywa - Sekcja B Aktywa Obrotowe III Inwestycje krótkoterminowe
  Środki pieniężne i inne aktywa pieniężne - 9.000.000



Ponieważ mamy aktywa to po drugiej stronie odpowiednie wartości muszą znaleźć się po stronie Pasywów podzielone na Kapitał początkowy i zapasowy



2. Środki trwałe


Pieniądze te posłużą do realizacji naszego przedsięwzięcia które na początku zostaną wykorzystane na wytworzenie technologii. Ponieważ nakłady związane z rozwinięcie technologii nie mogą być od razu wpisywane w koszta i zgodnie z regułami finansowymi podlegają amortyzacji należy wpisać je jako zakup środka trwałego.

Zakładamy zatem że część pieniędzy zostanie przeznaczone na poniższe zakupy środków trwałych

a) 2 mln na Koszty dewelopmentu (kategoria wartości niematerialne i prawne)


b) 0,5 mln na urządzenia i maszyny (np. laptopy, komputery, serwery etc).


c) 0,5 mln na samochody firmowe (oczywiście dla Zarządu i Sprzedaży :-) )


Wykres amortyzacji czyli wartości księgowej środków trwałych w czasie i związanych z tym odpisów finansowych wygląda dla tego przykładu następująco



3. Pracownicy


Zakładam, że nasz robimy z profesjonalistami i zatrudniamy cześć na umowę o pracę a także w dalszej części będziemy posługiwać się także zakupem usług obcych czyli pracowników kontaktowych.

Na początek pracownicy zgodnie z prawem pracy i wszystkimi konsekwencjami.

a) Wprowadźmy zatem listę pracowników, zakładamy że od razu mamy dość duży zespół pracowników biurowych i przeznaczamy na to 100k złotych + dodatkowe koszty związane z narzutami na pracę.


Na powyższym modelu zakładamy także wzrost zatrudnienia i wydatków na pracowników o 15% rocznie. Koszty pracy ponoszone dodatkowo przez pracodawcę na ZUS, ubezpieczenie szacuję na 17%.

b) Nie możemy prowadzić solidnej firmy bez Zarządu pracującego przyjemniej w naszej firmie na podstawie legalnej umowy. Nie zakładamy zatrudnienia większej liczby członków zarządu lecz stopniowe zwiększanie o 5% co roku jego wynagrodzenia. Mamy zatem jak na poniższym rysunku


c) O ile Zarząd się nie zwiększa to aby w przyszłości obsłużyć większą sprzedaż musimy zwiększyć z czasem znacznie liczbę osób w departamencie Sprzedaży i Marketingu. Zakładam zatem wzrost wynagrodzeń na sprzedaż 20% rocznie.




4. Koszty operacyjne


Oprócz pracowników zatrudnionych na umowę o pracę musimy założyć, że cześć będzie chciała z nami współpracować na zasadach rozliczeń kontraktowych tj, dostarczać nam usługi i przedstawiać faktury do zapłaty. To forma coraz popularniejsza i ma związek z szeroką dostępną gamą usług zewnętrznych łatwych do nabycia i pozwalająca na efektywniejsze wykorzystanie gotówki w firmie.


a) W naszym przykładzie zakładamy, że przeznaczmy 30k zł miesięcznie na Usługi obce. Ponieważ są to opodatkowane usługi zgodnie z definicją to podlegają VAT (23%).  Zakładamy także wzrost kosztów na poziomie 10% rocznie związany z rozwojem firmy oraz wzrostem cen usług.

b) Ponieważ firma powinna posiadać godne biuro przy przyjętym założeniu i zatrudnieniu pracowników na etat musimy zapewnić odpowiednią przestrzeń biurową. W naszym modelu zakładamy wynajem a nie kupno biura co jest typowe dla modelu startapowego i pozwalające na dynamiczną zmianę biura w zależności od rozwoju firmy.

Koszt biura szacujemy na 20k zł miesięcznie + wzrost 15% co roku związany z rozwojem firmy.



c) Każdy startup nie może obejść się bez nakładów na reklamę. W naszym modelu wydatki na reklamę rozpoczną się od września 2014 i są to typowe usługi obce opodatkowane VAT. Podzieliłem je jednak na dwa osobne moduły - Reklama w PL czyli koszty reklamy ponoszonę w Polsce (z VAT) 


i Reklama Global jako koszty reklamy niepodlegający VAT np. Google Adwords (rozpoczynająca się na dobre od stycznia 2015)


5. Model sprzedaży

Doszliśmy do najtrudniejszego zagadnienia związanego z planowaniem sprzedaży.
Parę reguł które nauczyła mnie praca ze planowaniem sprzedaży w startupach:
  • upłynie sporo czasu od kiedy sprzedaż się ustabilizuje,
  • sprzedaż często ma charakter sezonowy - dla elektroniki najlepszy czas to grudzień i ma to związek ze sprzedażą przedświąteczną,
  • sprzedaż musi być wsparta ciągłymi akcjami promocyjnmi i PR,
  • o sprzedaży decyduje postawa całej firmy nie tylko Zarządu etc.
Załóżmy jednak plan optymistyczny zakładający mocny wzrost sprzedaży i sukces produktu.
Mamy 3 rodzaje (grupy) produktów z którymi wiążemy źródła przychodów

2 główne produkty oferowane z pudełka sprzedanego bez umowy
  • Zoom wi-fi w cenie 249 zł brutto (202 netto)
  • Zoom Router w cenie 349 zł brutto (283 netto)
oraz AddOn Internet czyli przychód związany z abonamentem płaconym przez użytkownika urządzenia i podpisanego przez operatora komórkowego który dzieli się częścią przychodu. Zakładam, że miesięczna kwota za urządzenie wynosić będzie 10 zł brutto (8,13 netto) i od liczby użytkowników abonamentowych zależeć będzie nasz przychód w przyszłości.

Wprowadzamy zatem te 3 grupy (2 produkty i 1 usługa).


Pozostaje nam obliczenie kwot uzyskiwanych ze sprzedaży w poszczególnych kategoriach. Zrobimy to w Excelu poprzez przemnożenie liczny planowanej sprzedaży urządzeń w zadanych okresach.


Następnie wprowadzimy uzyskane wyliczenia w nasz model finansowy.


Należy pamiętać, że wprowadzamy kwoty netto. Do kwot netto należy wprowadzić parametry sprzedaży VAT należny (od sprzedaży) i naliczony (od kosztów zakupu/wytworzenia).


Parę słów odnośnie kosztów zakupu wytworzenia. Każdy produkt który kupujesz do dalszej odsprzedaży a następnie sprzedajesz możesz zdefiniować jako stały procentowy koszt związany ze sprzedażą. Od ile nie jesteś producentem sprzętu to marża na sprzedaży np. hurtowej jest niska np. koszt produktu to 95% kosztów sprzedaży to w naszym przypadku zakładamy że nasz pomysł jest wysokomarżowym produktem i podobnie jak IPhone koszt wytworzenia w Chinach to zaledwie 30% kosztów sprzedaży. Do tego dochodzą upusty dla dystrybutorów 10%. W naszym przykładzie założymy zatem 40% kosztów sprzedaży gotowego produktu i 50% dla usługi abonamentowej.

Mamy zatem jak poniżej zdefiniowane stałe koszty sprzedaży


Spowoduje takie automatyczne wyliczenie kosztów sprzedaży jak poniżej na wykresie




6. Wynik naszego biznesplanu


Wynikiem naszego modelu jest określenie czy przedsiębiorstwo ma możliwość udźwignięcia kosztów bez utraty płynności finansowej i przyniesienia zysku udziałowcom.

Aby sprawdzić płynność finansową dla tego modelu należy utworzyć Raport Przepływów finansowych. W naszym przepadku widzimy, że nie wygląda to najgorzej.


Co prawda z początkowych 9 mln nasze środki skurczyły się do 2 mln w 2016 roku ale nie straciliśmy płynności finansowej więc przedsiębiorstwo nie musi się obawiać upadłości przy przyjętych założeniach.

Gorzej wygląda Rachunek Wyników spółki.



W pierwszym roku ponad 3 mln start a drugim prawie 1.9 mln. Wniosek jest jeden. W 2 lata w tym biznesie nie jesteśmy w stanie osiągnąć finansowego sukcesu pomimo posiadania sporych środków finansowych w pierwszym roku. 

Wielu już w tym momencie zamknęło by biznes jako nieopłacalny.

Nic bardziej mylnego. W 3 roku przy założonej sprzedaży osiągamy pokaźny zysk prawie 15 mln co jest wyśmienitym finansowym sukcesem. 

Wniosek : dla tego biznesu krytyczny będzie 2015 czy uda się zrealizować sprzedaż na zadanym poziomie.

7. Wskaźniki finansowe

Teraz parę słów na temat sprawdzenia efektywności i możliwości zainteresowania tym biznesem innych inwestorów.

Spójrzmy na wygenerowane dla tego biznesplanu dwa podstawowe wskaźniki finansowe: IRR i NPV.


NPV : ponad 4 mln zł - czyli w skrócie o ile więcej byśmy zarobili zamiast lokując 9 mln na koncie oprocentowanym 10% w skali roku. To całkiem dobry wynik.

Podobnie IRR - czyli wewnętrzna stopa zwrotu. Wskazanie 40% oznacza iż jest to b. dobry wynik dla startupu technologicznego. Inwestorów kusi już wskaźnik 25%. 

8. Podsumowanie

Zakładając w naszym modelu finansowym jak powyżej jest to biznes który ma szanse powodzenia finansowego pomimo dużych nakładów finansowych na początku przedsięwzięcia. Powodzenia.
















29.10.2014

Mity przedsiębiorczości - mit szybkiego sukcesu

Adam Adamczyk


Jeden z powszechnie panujących wśród wielu osób planujących rozpoczęcie działalności gospodarczej jest mit, iż utalentowany przedsiębiorca jest w stanie osiągnąć sukces w rok lub najwyżej dwa.

Często słyszmy historię od naszych rodziców czy znajomych, że ktoś osiągnął sukces w biznesie już w pierwszym roku i został niezależny finansowo. Takie historie zdarzały się dość powszechnie 20 lat temu kiedy rynek handlu rósł bardzo szybko. W zasadzie można było otworzyć prostą działalność gospodarczą "Hurt-Detal" kupić towar od importera lub hurtownika, zaparkować na "balceraku" i sprzedawać. Towar znikał w parę godzin. Zostawała nam spora marża na sprzedaży. Sukces prosty i powtarzalny.

Twierdzenie z pozoru wydaje się racjonalnie umocowane bo skoro mam pomysł i on działa to powinienem odnieść sukces szybko jak Mark Zuckerberg i w 2 lata wejść na giełdę.

Na dodatek wydaje się to być zgodne z treściami głoszonymi podczas różnych imprez startupowych gdzie pokazywane są start up które jeszcze 2 lata temu był na etapie pomysłu a dziś są szybko rozwijającymi się przedsiębiorstwami.

Niestety jest to twierdzenie nieprawdziwe

Z pośród kilku tysięcy startupów które osiągną sukces w ciągu 1-2 lat możesz dosłownie znaleźć klika którym faktycznie się taka sztuka uda. Całej reszcie przypadnie rola upadłych firm z nietrafionymi prognozami, wyczerpaniem kapitału na bieżącą działalność, znużeniem lub wypaleniem pomysłodawców.

W ciągu 25 lat naszej transformacji rynek mocno ewoluował. Zmieniły się zasady prowadzenia działalności, skomplikował się system podatkowy, konkurencja jest ostra cenowo co powoduje zmniejszenie marży sprzedawców. Znacznie trudniej osiągnąć zysk netto w pierwszym roku.

Często porażka jest związana z brakiem możliwości osiągnięcia stanu działającego modelu biznesowego zanim wyczerpią się możliwe do zdobycia zasoby finansowe.

Weźmy pod uwagę fakt, że ponad 60% rozpoczynających działanie w Polsce firm swój kapitał na początku działalności pozyska od założycieli z ich prywatnych oszczędności. Jeszcze można w miarę szybko i łatwo uzyskać dofinansowanie z UE na rozpoczęcie działalności gospodarczej ale są to bardzo ograniczone środki (20-40k złotych). Wystarczy na założenie firmy ale bez szaleństw. Wg. moich obliczeń i obserwacji założenie nawet małego przedsiębiorstwa (mała spółka, projekt 1-2 lata) wymaga 300k zł własnych środków.

Dysponując już działającą firmą można napisać wniosek na któryś z programów wspierającą innowacją gospodarkę o znacznie większym budżecie (500-800k zł). Za te pieniądze można już naprawdę zbudować sprawnie działającą firmę. Wymagany jest wkład własny 30%-50% pozyskiwanych środków a pieniądze muszą być wydane na określony we wnioskach cele - najczęściej zakup środków trwałych lub inwestycje w technologie.

Na zastrzyk pieniędzy na rozpoczęcie działalności na podstawie pomysłu od funduszy VC może liczyć 0,4% firm.  To mniej więcej tyle niż wynosi szansa wygrania 4 w totolotka przy 4 prostych zakładach (jeden zakład to 1 do 1032 szansy na trafienie 4).

Próbować można. Liczyć tylko na to, że ktoś sfinansuje nasz pomysł nie warto.

Bardziej sensownym podejściem jest założenie planu dla przedsiębiorstwa o horyzoncie 4-5 letnim. Jest do w miarę dobry okres bo pokazujący "dołek" przedsiębiorstwa jak i jego rozwój do wyjścia na prostą.

Inna kwestia to, że chcesz mieć firmę o mocnym wzroście ponieważ sądzisz że masz super pomysł i nie warto czekać. Ok. Załóżmy przez chwilę, że tak jest ale jednak masz pewne obawy czy są to pomysły realizowane w takim okresie i kiedy i ile naprawdę będziesz potrzebował pieniędzy. Za to odpowiada rachunek przepływów finansowych i trzeba zrobić model biznesowy naszego przedsiębiorstwa aby to sprawdzić.

Czy mamy zatem możliwość sprawdzenia czy jest możliwe osiągniecie sukcesu w 1 lub 2 lata? 

Odpowiedź nie jest prosta i jednoznaczna. Przede wszystkim musimy podejść do problemu racjonalnie i racjonalnie planować przychody i wydatki.

Najlepiej jak nasz biznes już zaczyna działać i przynosi pewne rosnące przychody i przy ciągłym finansowaniu firmy. Można w miarę szybko dokonać takiej symulacji kiedy jesteśmy w stanie przestać dokładać do biznesu i zająć się mocniejszym jego rozwojem także przy użyciu dźwigni finansowej np.  za pomocą kredytu bankowego.

Jak to zrobić najprościej?

Najprościej użyć część gotowych formuł finansowych które można znaleźć w naszym systemie do tworzenia biznesplanów NowyInteres.pl.

Skoro robisz to dla siebie nie musisz robić całego biznesplanu. Część opisową możesz pominąć i zająć się finansami biznesu.

Aby sprawdzić czy nasz pomysł na biznes się może udać należy uzupełnić poniższe komponenty finansowe. Większość rzeczy wpisuje się za pomocą kreatorów i zajmie najwyżej 1h aby wygenerować raport przepływów finansowych.

1. Model sprzedaży

2. Model zatrudnienia

3. Koszty operacyjne

4. Inwestycje/środki trwałe

5. Finansowanie

Przykładowy raport przepływów finansowych (cashflow) ma postać jak poniżej



Najważniejsze będą wiersze

Przepływy pieniężne netto razem
Środki pieniężne na początek okresu
Środki pieniężne na koniec okresu

Porównaj je z latami biznesplanu a dostrzeżesz pewne fakty.

1. Nasz biznes przez pierwsze 2 lata ma ujemne przepływy netto co oznacza, że przez pierwsze 2 lata dokładamy do biznesu. 355k zł w pierwszym roku i 829k w drugim roku.

2. Środki pieniężne na początek okresu pokażą nam ile mamy w kasie gotówki pozwalające na funkcjonowanie przedsiębiorstwa. O ile mamy w naszym przkładzie wolna gotówkę w pierwszym roku 181k zł to w następnym mamy poważny problem związany z brakiem gotówki.

3. W wierszu środki pieniężne na koniec okresu pokazują nam co nam zostanie w kasie na koniec roku. Cyfry pokazują jednak że nasz biznesplan nawet przez pierwsze 4 lata będzie się borykał z brakiem środków. Wyjdziemy na prosta dopiero w 5 roku.

Niestety nasz pomysł na biznes okazuję się że nie uda się zrealizować w 1 lub 2 roku. Realizacja całego planu zajmie co najmniej 5 lat aby stworzyć przedsiębiorstwo o mocnych finansowych podstawach.

Krok po kroku jak to zrobić dowiesz się z następnego wpisu.

09.10.2014

Obserwuj potrzeby i szukaj sposoby ich zaspokojenia cd

Adam Adamczyk

Analiza rynku jako punkt decyzyjny



Dobrym krokiem przy pomyśle na biznes jest wykonanie analiz odnośnie nowego produktu czy usługi. Możesz czasem gotowe analizy znaleźć na rynku w prasie branżowej w branży której będziesz działać, są firmy tworzące takie analizy na zamówienie lub w ostateczności możesz zrobić je sam. Z mojego doświadczenia jednak przykładam większą rolę do analiz rynku docelowego wykonanego na zamówienie przez zewnętrzne firmy co kosztuje od kilku do kilkunastu tysięcy złotych lub gotowe analizy rynku przygotowywane corocznie i dostępne do kupna za kilkaset lub kilka tysięcy złotych. Nie jestem przekonany do analiz wykonanych samodzielnie ponieważ przy tworzeniu takiej analiz wychodzimy już gotową tezą „mój produkt jest dobry” i podświadomie poszukujemy potwierdzeń do stawianych tez. Jeżeli wynik analizy jest pozytywny tzn. widzisz lukę na rynku i możesz go zaspokoić należy wykonać test produktu i reakcji klienta.

Przygotuj MVP


Każdy produkt ma swoją wersje 1.0 to oczywiste. W realnym świecie każdy produktu ma nawet wersję beta. Nie sposób zrobić produktu ostatecznie doskonałego i skończonego za pierwszym razem podobnie jak wyprodukowanie IPhone wymagało dziesiątek wersji nigdy nie wychodzących poza laboratoria dewelopmentu które powstały zanim pierwsza wersja pojawiła się na rynku a świat się nią zachwycił. Nie próbuj zatem przekonywać wszystkich wokół że to co masz obecnie nawet w postaci prototypu to jest produkt skończony i gotowy do sprzedaży.


Dobrą analogią jest robienie pizzy z nowego pieca który właśnie skonstruowałeś. Najpierw upiecz dla siebie i znajomych zanim podasz klientom. Jak Tobie smakuje to dobry znak. Jak smakuje Twoim znajomym a oni nie wiedzą że to Ty za tym stoisz to znak jeszcze lepszy. Zaproś do konsumpcji znajomych Twoich znajomych aby zebrać opinie. To jest właśnie MVP (ang. Minimum Viable Product). Produkt w wersji roboczej która będziesz mógł udoskonalić zanim wypuścisz pierwszą wersję.



W produkcji oprogramowania, branży w której jestem od kilkunastu lat,  często zaprasza się pierwszych klientów do używania produktów zupełnie za darmo a często nawet dopłaca do przeprowadzania szkoleń, wdrożenia aby zyskać pierwszego prawdziwego klienta używającego  naszego nowego systemu i chcącego podzielić się wrażeniami z pracy z systemem. Traktuj go jak najważniejszego klienta. Wart jest każdych zaoszczędzonych pieniędzy na nietrafiony produkt, na niepotrzebne funkcjonalności które chciałeś wprowadzić a nie miały większej użyteczności dla klienta. Czym bardziej produkt jest zaawansowany tym więcej będzie zgłoszonych błędów których nasz zespół testerów nigdy by nie wykrył.  W skrajnych przypadkach produkt może być całkiem chybiony a klient wcale go nie potrzebuje.




26.09.2014

Zanim pójdziesz na całość

Adam Adamczyk

Po kilku latach pracy wiele osób myśli o porzuceniu stabilnej pracy w korporacji i rozpoczęciu własnego biznesu. Zazwyczaj taka decyzja podyktowana jest dostrzeżeniem możliwości rynkowych i chęcią realizacji własnych ambicji, pasji czy też spróbowania własnych sił. Czasami namawiają także przyjaciele mówiąc „rzuciłbyś tą pracę” albo „spróbuj samemu”.



Pierwszą myślą która się pojawia jest przekonanie iż rynek jest gotowy na mój pomysł i starczy mi sił i determinacji do osiągnięcia sukcesu. Zanim jednak zaczniesz warto dokonać parę prostych czynności które być może zwiększą Twoje szanse i być może ochronią przed kłopotami jakie mogą się pojawić. Poniżej przedstawię parę moich rad. Sukcesy cieszą i wzmagają apetyt na jeszcze większe wyzwania lecz naprawdę dobrze uczą porażki. W ciągu kilkunastu lat pracy nazbierałem ich cały koszyk. 

Pieniądze nie są numerem 1

Wielokrotnie spotkałem się ze stwierdzeniami „mam świetny pomysł potrzebuję TYLKO paręset tysięcy żeby rozkręcić biznes”. Zapala mi się wtedy czerwona lampka. Wydawałoby się, że skoro potrzebujesz pieniędzy to oznacza że masz gotowy plan na co chcesz je wydać.  Po pytaniu na co chcesz wydać pieniądze, rozmówcy zwykle mają całą listę nowoczesnych gadżetów rozpoczynając od najnowszej komórki, samochodu firmowego czy kupna (!) biura w centrum.



Wszystkie te rzeczy to domena biznesu już rozwiniętego czyli dojrzałego ze sprawdzonym, działającym modelem biznesowym, generującym zyski. Do sprawdzenia działania modelu biznesowego czyli w skrócie czy nasz biznes przynosi lub będzie przynosić zyski wystarczy znacznie prostsza lista zakupów, użyczenie lub wynajem. W dojrzałych gospodarkach, a przy pewnym uproszczeniu możemy nasz obecny status w Polsce za taki uznać, większość usług jest dostępna dla firm niemal od razu jako usługi zewnętrzne.

Zaczynając od rejestracji firmy – nie musisz od razu rejestrować firmy na siebie. Wystarczy zgłosić się do Inkubatorów Przedsiębiorczości które znajdziesz niemal w każdym większym mieście. Tam możesz sprawdzić model biznesowy prowadząc działalność początkowo pod ich szyldem a czasem także uzyskując dofinansowanie do swojej nowej spółki. Wynajem biura, usług prawniczych, księgowych to także usługi już bardzo konkurencyjne z dość ustabilizowanym cennikiem adekwatnym do jakości i dostępności. Jeżeli potrzebujesz samochodu np. do rozwożenia towaru to także nie jest to problem. Na rynku znajdziesz dziesiątki firm wynajmujących samochody nawet na 1 dzień. Co zatem jest numerem 1?

Numer 1


Mógłbym napisać, że dobry pomysł. Tyle że dobrych pomysłów będziesz miał kilka w każdym miesiącu. Zanim zaczniesz myśleć czy rzucić dobrą pracę w korporacji musisz mieć pomysł życia. Tak mocny i realistyczny, że będziesz myśląc o nim zasypiał a pierwszą myślą rano będzie właśnie TO. To musi być jak piosenka którą usłyszałeś wieczorem i chcesz ją nucić także rano. Zapach kawy i pierwszy jej łyk tylko pobudzi Twoje zmysły i nie pozwoli zamienić kolejny dzień w Dzień Świstaka. Jeżeli tego nie czujesz to jeszcze nie jest to ten moment. Obserwuj świat, ludzi i szukaj. Dobra okazja się jeszcze zdarzy.



Gdy już masz swój pomysł warto abyś dokonał pierwszego testu finansowej możliwości projektu. Jak go zrobić? Jest wiele metodyk. Lekkich i prostych jak Lean Startup czy Business Model Generation. Główna rzecz sprowadza się do określenia pomysłu, Struktury Kosztów i Strumienia Przychodów. Obie, zbliżone do siebie metodyki są na tyle proste iż można wykonać je dosłownie na 1 stronie. Pokażesz ogólnie co chcesz robić, jak chcesz robić i na czym zarabiać. Dla samego siebie i nawet dla osób których chcesz zainteresować swoim pomysłem. Na początek skrystalizowania pomysłu zupełnie wystarczy.

Uproszczenia nie zawsze są dobre


Lekkie metodyki przez swoją naturę upraszania mają pewną poważną wadę. Żadna z nich nie pokaże  Tobie bardzo istotnej sprawy która dewastuje większość nawet najlepszych pomysłów.  Realizm prowadzenia każdego biznesu polega na tym, że zanim przedsiębiorstwo będzie przynosiło zyski może upłynąć pewien czas. O ile małe pomysły mogą przynosić zysk już po kilku miesiącach to większe wymagają nakładów finansowych które zaczną się zwracać dopiero po kilkunastu i więcej miesięcy. Jak to sprawdzić?

Cashflow


Analitycy i dyrektorzy finansowi mają na to zawsze gotową odpowiedź. Używają często słowa „cashflow”. Brzmi strasznie a naprawdę chodzi o to czy firmie wystarczy pieniędzy do prowadzenia działalności gospodarczej w określonym horyzoncie czasowym. Bez pieniędzy na spłatę zobowiązań krótkookresowych mamy na karku wierzycieli wspomaganych przez komornika a czasem i syndyka. Sprawa wydaje się być trudna i budzi przerażenie jak myśl o użyciu broni masowego rażenia.



Zrobienie dobrego cashflow czyli po polsku Rachunku Przepływu Pieniężnego przecież wymaga studiów z rachunkowości, systemu podatkowego, finansów firmy, zasad naliczania kosztów pracy, amortyzacji środków trwałych, kosztów kredytów… uff.. i czego tam jeszcze.  Nie sposób tego ogarnąć w weekend a czas nagli. Trzeba działać. Mamy pomysł ale czy dobry? Co robić?

Gotowe wzorce


Na szczęście większość obliczeń można zautomatyzować. Do robienia cashflow analitycy robią obliczenia w arkuszu kalkulacyjnym używając tajemnych formuł do obliczania amortyzacji, kosztów kredyty itp. Do prostych modeli znajdziesz odpowiednie pliki Excel w Internecie. Można jednak inaczej. Znacznie prościej.

Wyobraź sobie że wpisujesz wszystkie podstawowe informacje o tym ile będziesz poszczególnych produktów sprzedawał, podajesz stawki VAT, wprowadzasz pracowników od kiedy ich zamierzasz zatrudnić i z jakim wynagrodzeniem. Podobnie z kosztami wytworzenie produktów, zakupów urządzeń, maszyn, samochodów itp. a Rachunek Przepływów tworzy się sam. Zgodnie ze standardami rachunkowości bez czytania tony średnio intersujących książek. Dowiesz się ile pieniędzy i kiedy braknie w Twoim planie aby prowadzić bez przeszkód przedsiębiorstwo.

Taki właśnie cel przyświecał nam kiedy zaczęliśmy robić nasz system NowyInteres.pl pozwalający wszystko to robić poza wiedzą użytkownika.  Uruchomiliśmy dokładnie rok temu nasz system w chmurze aby każdy mógł to zrobić samemu. 5.000 użytkowników w ciągu roku dokładnie był naszym celem aby sprawdzić czy pomysł jest potrzebny. Każdy może się zarejestrować stworzyć swój plan i przekonać się samu ile pomysł na biznes jest wart. Plan finansowy opisany także przy pomocy słów to właśnie model poprawności myślenia nad biznesem czyli biznesplan.

Biznesplan


Zapewne niemal każdego kogo spytam powie, że biznesplan jest nudny i nie obroni się ze spotkaniem z pierwszym klientem. Prawda. Dopiero rynek weryfikuje papier i cyfry. Dlaczego jednak miałbym go robić? Każdy bardziej doświadczony przedsiębiorca by powiedział własne powody. Ja podam najbardziej istotne z mojego doświadczenia. Każdą nową firmę w którą się angażuje robię z partnerami. Dlaczego? Ponieważ działanie samemu jest mało efektywne i męczące.  To jak jazda na rowerze w tandemie. Jak pracują wszyscy równo i w tą samą stronę kręcą pedałami to jazda jest przyjemnością. Biznes łatwiej prowadzić w 2 lub 3 osoby o różnych kompetencjach. Więcej już zwiększa ilość potencjalnych problemów z komunikacją oraz stwarza zagrożenie blokowania i wchodzenia sobie wzajemnie w powierzone zadania. 



Przed rozpoczęciem biznesu umawiam się z partnerami na zrobienie biznesplanu. Koniecznie wspólnie. Krystalizujemy co chcemy robić, każdy z nas robi cześć prac. Obserwujemy się wzajemnie kto i co napisał. Wprowadzamy komentarze, poprawiamy. Widać wtedy jak zespołowo jesteśmy przygotowani do prowadzania biznesu. To swoiste manewry przed prawdziwą walką. Czasem widzę ze jako zespół mamy odmienne spojrzenie na to co chcemy i jak robić.  Wówczas należy poszukać wspólnego rozwiązania. Jak go nie znajdujemy to jest to dla mnie sygnał stop. Skoro teraz tego nie możemy rozstrzygnąć i znaleźć satysfakcjonującego wszystkich rozwiązania to nie ma to sensu. Ja mówię sobie pass.

Nie chodzi  o to, że nie postanowiłem na swoim jak prawdziwy korporacyjny samiec alfa. Chodzi o to że nie jesteśmy w tym samym modelu myślowym i nie sposób będzie skutecznie działać. Np. nie jesteśmy zgodni co do tego jaką formę działalności gospodarczej chcemy przyjąć : spółka z .o.o., cywilna, spółdzielnia społeczna itp. Niektóre kwestie są tak podstawowe, iż mając odmienne spojrzenie wśród wspólników będziemy torpedować wzajemne działania zamieniając współpracę w piekło. Warto od razu określić wzajemne kompetencje, odpowiedzialność za rejony działania, wybrać członków zarządu i podzielić udziały.

Naturalną rzeczą jest chęć posiadania przez każdego udziałowca większych udziałów przy minimalnym własnym zaangażowaniu pieniężnym. Wówczas każda nasza złotówka może być warta miliony w przyszłości. Tyle że to mało realny scenariusz. Warto uświadomić wszystkim udziałowcom, że posiadanie większych udziałów wiązać się musi z większym zaangażowaniem kapitałowym. Niekoniecznie od razu ale koniecznie trzeba założyć wariant zwiększenia kapitału spółki do większej kwoty. Odpowiednia klauzula zwiększenia kapitału do maksymalnej kwoty znajdzie się w umowie spółki. Wówczas przy takim wariancie udziałowcy studzą swoje chęci posiadania większej ilości akcji dla siebie.  Czym mocniej i ostrzej plan określony tym łatwiej działać w przyszłości. Nie ma awantur na zebraniach o to że umawialiśmy się inaczej albo inaczej to zrozumieliśmy.  Wszystko jest udokumentowane.

To jest właśnie dla mnie biznesplan. A dla innych? Znajdą jeszcze dziesiątki powodów. Dla inwestorów finansowych będzie istotne nie tylko co opisaliśmy ale na jaki zwrot z zainwestowanego kapitału będą mogli oczekiwać. Będą szukali wskaźników finansowych. Jest ich kilkadziesiąt. Najpierw zobaczą jednak dwa najistotniejsze ROI, IRR i NPV. ROI pokaże stopę zwrotu z inwestycji porównując z innymi firmami już działającym w tej samej branży. Zobaczą ile każda złotówka zainwestowana przyniesie zysku. NPV pokaże czy inwestycja jest opłacalna (NPV>0) biorąc pod uwagę koszt pieniądza w czasie oraz inflację. Wskaźnik IRR wskaże na jaki procent możesz pożyczyć pieniądze z dowolnego źródła by biznes był jeszcze opłacalny. Do obliczenia tych wskaźników możesz użyć formuł Excela. Możesz to zrobić także w naszym systemie NowyInteres.pl automatycznie niemal bezwiednie otrzymując to wpisując dane do kreatorów.  


Kiedy prowadziłem 15 lat temu pierwszy biznes nic o tych wskaźnikach nie wiedziałem. Gdybym wiedział to wcześniej zupełnie inaczej bym wtedy postąpił. Wiedziałbym, że jestem na właściwej ścieżce wzrostu, wystarczyłoby mi odwagi i miałbym mocne dowody na negocjacje z bankiem na pierwszy duży kredyt inwestycyjny. Dziś już rynek wygląda inaczej. W niektórych branżach jest zbyt duża bariera wejścia dla nowych graczy. Straciłem swoją szansę przez to że nie miałem dobrego biznesplanu a to takie proste. Biznes to dobrze policzony pomysł.

25.09.2014

Biznes po prostu

Adam Adamczyk
Ciekawe spostrzeżenia można przeczytać w ostatniej książce - Leszka Czarneckiego w książce "Biznes po prostu".



Nie zabrakło oczywiście o całego rozdziału o biznesplanie. Warto przytoczyć jeden akapit dość dobrze pokazujący co sądzi jeden najbogatszych Polaków zaczynający od zera swoja przygodę z przedsiębiorczością.

"Każdemu początkującemu przedsiębiorcy pojęcie biznesplanu kojarzy się czymś wysokoskomplikowanym, robionych przez wysoko opłacanych specjalistów - wyłącznie na potrzeby kredytu bankowego. Nikomu nie przychodzi do głowy przygotowanie takiego opracowania na własne potrzeby i mało kto uświadamia sobie korzyści płynące z posiadania przewodnika własnego biznesu. Przyczyny są dwie: po pierwsze brak jest wiedzy jak to zrobić, a po drugie świadomości jak użyteczne może być takie opracowanie przy budowie własnego biznesu. Przed rozpoczęciem biznesplanu należy rozprawić się z dwoma mitami: przekonanie że biznesplan pisze się tylko dla banku oraz zrobienie biznesplanu jest trudne."

Zgadzamy się z tym w 100%. Zapraszamy do lektury obowiązkowej.

21.09.2014

Pieniądze to pochodna czasu i determinacji

Adam Adamczyk

Pieniądze to pochodna czasu i determinacji

Bardziej konkretnie pieniądze zależą od czasu poświęconego pomysłowi na biznes.  Nie można oczekiwać iż pracując nad czymś hobbystycznie poza godzinami pracy w korporacji osiągniemy fortunę. Poświęcając mało czasu możesz liczyć na małe pieniądze. Same się nie pojawią. Możesz zrobić hobbystycznie MVP, możesz nawet coś wymyślić ciekawego ale pieniędzy z tego nie będzie dużo lub nie będzie wcale. Za pieniędzmi musisz pochodzić, czasem nawet całkiem sporo zanim zobaczysz pierwszy tysiąc.



Wielu przedsiębiorców zraża się po kilku miesiącach i likwiduje biznes. Najczęściej odbywa się to cicho i bez wyciągania wniosków. W naszym społeczeństwie poniesienie porażki w biznesie wiąże się z stygmatyzowaniem osób które poniosły porażkę co jest niezwykle niebezpieczne dla rozwoju przedsiębiorczości. Często osoby które podejmowały wcześniej ryzyko i poniosły porażkę reagują agresywnie na pytania o źródła problemów i porażki. Winny są inni: administracja, rząd, podatki, urzędnicy a nie brak merytorycznego przygotowanie do prowadzania biznesu.

W bardziej dorosłych społeczeństwa poniesienie porażki za pierwszym razem uważane za ostateczną życiową klęskę.  Wiązać ja należy z przekonaniem o zdobywaniu doświadczenia i nauce. Następnym razem będzie lepiej i zazwyczaj tak jest. W następnym biznes wchodzimy bardziej przygotowani, ostrożniejsi z gotowym planem działań - biznesplanem.

Popular Posts