Pokazywanie postów oznaczonych etykietą błędy. Pokaż wszystkie posty
Pokazywanie postów oznaczonych etykietą błędy. Pokaż wszystkie posty

01.06.2017

Pierwszy budzet dla startupu

Adam Adamczyk

Nie zawsze jest możliwość wczesnego sprawdzenia i naszego pomysłu. Jeżeli jednak udało ci się uzyskać potwierdzenie swojej teorii na wejście na rynek i uzyskałeś pierwszych płacących klientów to jest to powód do świętowania pierwszego prawdziwego sukcesu.

Ostatnio pisałem o sposobie wczesnej walidacji naszego pomysłu bez fizycznego założenia firmy. Jeżeli otrzymałeś więcej pieniędzy niż włożyłeś to otwórz sampana. Jesteś na najlepszej możliwej drodze do utworzenia firmy.

Niestety w realnym świecie pełnego konkurencji i szerokiej gamy substytutów wejście na rynek to obecnie bardzo trudna sztuka. O ile powiedzie się pierwsze sprawdzenie to najczęściej nie otrzymasz zwrotu poniesionych pierwszych kosztów. W naszym przypadku nowej szkoły otrzymaliśmy pierwszych płatnych klientów przy wydaniu kilku tysięcy złotych na kampanie marketingowe w Internecie.  Całkowite koszty ponad dwukrotnie przekroczyły uzyskane przychody.

Wiele startupów nie robi biznesplanu uważając takie działanie za niepotrzebną stratą czasu. Każdy plan jest do niczego w zderzeniu z rynkiem. Nie można przecież mówić o przychodach nie mając jeszcze sprawdzonego produktu. Jest to dla mnie zrozumiałe. Jak zwykle z każdą teorią są dwa odmienne podejścia. Z drugiej strony inwestorzy oczekują stworzenia biznesplanu celem wyliczenia zapotrzebowania na finansowanie i określenia wartości zwrotu zainwestowanego kapitału.

Kiedy zatem powinniśmy zrobić pierwszy plan naszego biznesu? Wydaje mi się, że po uzyskaniu pierwszej trakcji jest ku temu dobry moment. Dalej jesteśmy „startupem” co jest w mojej definicji po prostu wczesną organizacją bez możliwości zarabiania na siebie samego tj. regulowania kosztów swojej działalności z przychodów ze sprzedaży swoich usług lub produktów.

Podstawowym problemem z tworzeniem biznesplanu jest horyzont, czyli jaki okres chcemy badać pod względem finansowym. Dla wczesnych biznesów i przy konstruowaniu budżetu do nowej firmy rekomenduje bardzo krótkie horyzonty – 12 miesięczny lub 2 letnie. Będziesz modyfikował model biznesowy co klika miesięcy zatem nie ma potrzeby robienia planów co będzie za 5 lat, skoro większość firm nie przetrwa pierwszych 3 lat. Dla biznesów już dojrzałych działających w obszarze nowych technologii horyzont najczęściej robimy 3 letni. Biznesy tradycyjne z dużymi nakładami związanymi z zakupem środki trwałe lub zakupem nieruchomości robią biznesplany z horyzontem nawet 12 letnim i dłuższym.

Twój pierwszy plan finansowy ma trochę inny cel. Musisz określić zapotrzebowanie na gotówkę dla firmy, aby nie doszło do przykrej sytuacji z nagłą utratą płynności, szarpaniem się z udziałowcami o pieniądze na dopłaty do kapitału spółki a w skrajnej sytuacji postawieniem firmy w stan upadłości. Staraj się robić plan oszczędnie, ale realistycznie. Nie musisz kupować od razu samochodów, najnowszych komputerów ani posiadać biura klasy A w najlepszym centrum biznesowym z pięknym widokiem. Każdy pieniądz nie wydany przez startup to pieniądz zarobiony.

Ważne abyś robił biznesplan wspólnie w wspólnikami. Każdy niech wniesie swój pomysł na co mają być wydane wspólne pieniądze. Jako zarządzający, oszczędzisz sobie w ten sposób nieprzyjemnych sesji i pytań typu „ale halo, dlaczego wydaliśmy na to tyle pieniędzy, przecież nigdy się na to nie zgodziłem”. Ludzie zwykle nie pamiętają tych nudnych ustaleń przy latte. Wspólnie określony budżet pełen wyrzeczeń i kompromisów nigdy idealny nie będzie, ale jest lepszy niż jego brak.  Zapisany plan przyda się w odświeżeniu pamięci i powrocie do dalszych konstruktywnych działań zarządu.

Co powinno się znaleźć w naszym planie? Musisz mieć pieniądze na prowadzenie księgowości, wynagrodzenie za zewnętrzne usługi lub pracowników o ile nie możesz wykonać ze swoimi wspólnikami tego co będziesz sprzedawał. W naszym przypadku szkoły, do kosztów musimy wprowadzić koszty wynajęcia sali wykładowej, zakupu własnego sprzętu komputerowego który podlegać będzie amortyzacji. Niestety dalej, nie można wpisać w koszty zakupów środków trwałych jednorazowo i będziemy rozliczać amortyzację komputerów zgodnie z Klasyfikacją Środków Trwałych (rodzaj 491 – stawka amortyzacyjna 30%). Z czasem chcemy rozszerzyć ofertę o nowe kursy, aby osiągnąć efekt skali i zwiększyć przychody.  Musimy zatem zatrudniać inne osoby do ich prowadzenia.

Większość początkujących przedsiębiorców nie docenia najważniejszego kosztu – kosztów marketingu firmy. Bez niej nie znajdziesz klientów a tym samym nie osiągniesz zakładanego przychodu. W początkowym etapie jest to niestety jeden z najważniejszych kosztów i powinieneś go wpisać w swój model. Z czasem koszt marketingu w przeliczeniu na przychód będzie się zmniejszał poprzez ciągłe usprawnienia i okrywanie kosztowo efektywnych form pozyskiwania klientów. W naszym przypadku, głównie robiliśmy kampanie adWords które tworzą ruch na stronie i konwersje na płatnych klientów. Z czasem znajdziesz ich więcej. Nie zapomnij o wpisaniu w budżet stałego kosztu przeznaczonego na wsparcie sprzedaży, udział w imprezach dla startupów czy kosztów delegacji które będziesz robił dość często, aby poszukiwać nowych partnerów biznesowych czy inwestorów.

Co zatem dalej. Dalej udziałowcy muszą się zdeklarować, czy są w stanie sfinansować pierwszy okres działalności firmy według własnych procentowych udziałów. Jest to dobry czas, aby naprawdę sprawdzić czy stać na ten biznes i w jakim udziale. Każdy chciałby mieć jak najwięcej udziałów, ale jak to zwykle w życiu bywa do płacenia rachunków chętnych zbyt wielu nie ma. Moja rada – nie licz na sfinansowanie biznesu w pierwszym roku z pieniędzy funduszy lub dotacji. To kompletnie nierealne. Pierwszy budżet jest tylko Wasz. To twoje pieniądze i twój czas.

Spółka może powstać przy małym kapitale założycielskim. Dopłaty do kapitału zapasowego powinny być wcześniej zaplanowane i rozłożone w czasie. Jeżeli kogoś nie stać na pokrycie kapitału spółki w pierwszym roku to niestety nie powinien uczestniczyć w jej powstawianiu. Po latach przykrych doświadczeń już nie wierzę w deklarację typu „zapłacę za udziały w postaci płacących klientów” lub „zapłacę swoją pracą”. Nic tak nie motywuje do ciężkiej pracy jak swój wkład pieniężny i chęć jego odzyskania lub zwielokrotnienia. Jeżeli udziałowcy nie znajdą pieniędzy na pierwszy budżet to firma nie powstanie. Czasem najlepszy biznes jest taki którego nie zacząłeś robić.

       

21.08.2016

Startup nie ponosi porażki, właściciele odchodzą

Adam Adamczyk


Po serii całkiem dobrych artykułów 2 lata temu rozmawialiśmy w zespole na temat pomysłu na biznes Fun in Design. W maksymalnym skrócie to spersonalizowane przez zamawiającego obuwie wedle jego upodobań.



Pomysł na statrtup nie jest nowy i widzieliśmy już parę takich. Wystarczy wgooglać custom tailoring online lub custom shoes online aby wyszukać kilkadziesiąt podobnych pomysłów na robienie ubrań, koszul, garniturów czy butów.




Różnie sobie startupy na tym rynku radzą ale dziś chciałem się skupić na przyczynach porażki założycieli jakie widzę stojąc trochę z boku i wyłącznie na podstawie newsów i historii którą możecie przeczyć w różnych artykułach.

Dziś firma dalej istnieje ale założyciele musieli sprzedać firmę i wrócić do pracy w korporacji.

Parę problemów które widzimy i z którymi założyciele nie mogli sobie poradzić.

1. Działalność tylko na rynku polskim

Po polsku prowadzony jest sklep, komunikacja marketingowa jak i fan page. Działanie na rynku polskim to jeden z większych błędów jakie można popełnić rozpoczynając działanie w internecie. Dla pocieszenia nadpiszę, że mamy ten sam problem i boleśnie się o płytkości rynku przekonaliśmy w NowyInteres.pl. W naszym przypadku finansowaliśmy pomysł sami i nie musieliśmy "dowozić" wyników dla inwestorów ani spełniać celów wyznaczonych we wnioskach unijnych.



Lekcja przerobiona na własnej skórze utwierdza nas tylko że trzeba od razu myśleć o usługach kierowanych do szerszych niż Polska rynkach. Mityczne 36 milionów mieszkańców rozbudza nadzieję na robienie podobnego biznesu jaki udał się w USA. To model copy cat czyli kopiowanie istniejących i działających rozwiązań ze sprawdzonym modelem biznesowym.

Niestety w przypadku małych rynków niszowych nie ma sensu kopiować rozwiązań do Polski bo uzyskuje się jeszcze mniejszy rynek. Z naszych obliczeń rynek jest ok 100 razy mniejszy niż w samych stanach. Jeżeli widzisz rozwiązanie na jakieś imprezie strupowej i które się sprawdza w USA i chcesz to samo skopiować i przenieść do Polski to musisz uważać ze względu na wielkość czy też jak ktoś woli głębokość rynku czyli problem shallow-water.



Wczesne startupy jak Allegro mogły odnieść sukces w Polsce bo amerykańskie firmy prowadziły działalność wyłącznie w języku angielskim i były problemy z obsługą partnerów, wysyłką czy obsługa klientów. Dziś wysyłka w EU trwa maksymalnie kilka dni a sam proces zakupów czy obsługi jest realizowany także w języku polskim co stawia Twój pomysł w konkurencji z globalnymi markami silnie konkurencyjnymi cenami i dysponującymi gigantycznymi funduszami marketingowymi niemalże zawłaszczanie wyszukiwanie w przeglądarkach każdej użytecznej frazy.


2. Zbyt wąska oferta


Spoglądając na ofertę sklepu dziwię się jak można nastawiać się wyłącznie na rynek butów kierowanych do kobiet i oferując dosłownie parę rodzajów projektów. Dla mężczyzn nie ma nic. No design, no market? RLY?

Mężczyżni szczególnie tzw. męskie sedno klasy średniej czyli dobrze zarabiający 30-45 latkowie z dużych miast właśnie są idealnymi klientami takich sklepów. Dobrze sprzedają się koszule robione na wymiar czy garnitury.



W krajach takich jak Włochy w niemal każdym mieście dalej istnieje szewc robiący buty za 1000 eur na zamówienie. W Polsce prawdopodobnie nikt by tyle nie zapłacił ale sami kupujemy buty typu biznesowego w cenach 350-500 zł więc pewnie za 500-600 zł za unikalne buty dobrze wykonane mogłyby do nas trafić. Tymczasem w tym sklepie nie ma dla nas nic. I jak tu zrobić zakupy razem z żoną?

 3. Zbyt wysokie ceny


Nic tak nie odstrasza polskich klientów jak cena. Gdyby było inaczej to marki jak Bata by zostały w Polsce i sprzedawały buty na tiry. Rynek poza dużymi miastami jak bardzo cenowo czuły.  Salony obuwnicze często służą jako przymierzalnia butów, rozmiarów a konsument kupuje buty w internecie wyszukując najtańsze szukane buty i odbierając w paczkomacie.



Ten trend działa już od co najmniej 5 lat i nie da się go już odwrócić ani zatrzymać. Firmy z wyższych półek początkowo próbowały zatrzymać sprzedaż w internecie przez wprowadzanie klauzul do umów sprzedawców ale ostatecznie zrezygnowały na skutek sprzeczności z prawem uni i zdrowym rozsądkiem który pozwala wymyślać obejścia takich zapisów.

4. Błędne założenia sprzedaży

Podczas robienia biznesplanów jednym z najczęstszych błędów jest zakładanie sprzedaży wyższej niż realne możliwości. Parafrazując doświadczenia bokserów. Każdy plan przed wejściem jest dobry do pierwszego uderzenia w twarz.


Robiliśmy już na zamówienie kilkadziesiąt biznesplanów i zazwyczaj musimy temperować apetyt zamawiającego i próbując urealnić możliwości zwiększenie sprzedaży. Szczególnie jest to trudne w przypadku zupełnie niedoświadczonych młodych przedsiębiorców. Zawsze stoimy przed dylematem czy wpisać cyfry, trend jak oni szacują czy jakie my mamy doświadczenia.

Nasza szczera rada. Lepiej nie docenić głębokości rynku niż go przecenić.

Biznesplan i plan sprzedaży staraj się robić w wersji lekko pesymistycznej. Jak się złoży i będziesz dalej chciał go wdrażać to świetnie. Możesz tylko się pozytywnie rozczarować.

W przypadku Fun In Design firma miała ok. 1 mln przychodów rocznie co według nas mogło pozwolić w tym segmencie dóbr luksusowych na zamówienie osiągnąć marże netto na poziomie 20% co oznacza zysk na sprzedaży ok 200 tyś złotych.

Niestety jest to za mało na prowadzenie takiej działalności. Wg. nas koszty prowadzenia takiej firmy nawet przy małym 3 osobowym zespole wraz z kosztami operacyjnymi to min. ok 400-500 tyś złotych.

Oznacza to że inwestycja od inwestora na poziomie 350 tyś + 50 tyś wygranej w konkursie wystarczy na 1 do 1,5 roku działalności.


5. Zbyt niska inwestycja przy zbyt dużej utracie udziałów

Inwestycja funduszy VC na poziomie 350 tyś zł za 50% to bardzo niska inwestycja. Zapewne założyciele marzyli o pracy na własny rachunek i zapewne cieszyli się bardzo z wejścia funduszu VC co przecież jest bardzo trudne w polskich warunkach.

W istocie utracili możliwość kolejnej serii inwestycyjnej. Kolejny inwestor nie był już zainteresowany obejmowaniem udziałów z paru względów:

  • firma jest dalej niedochodowa
  • udziałowcy tracą faktyczną kontrolę na spółką i mogą nie być już zdeterminowani do pracy nad jej uratowaniem
Tu się właściwie można domyślić przebiegu końca historii założycieli spółki. Nie mieli własnych pieniędzy na podniesienie kapitału założycielskiego lub zapasowego - muszą solidarnie ponieść wszyscy udziałowcy lub zostać wykupieni. Na dodatek można wyczytać że inwestor udzielił spółce kredytu w wysokości 150 tyś i zapewne podpisał stosowny dokument zobowiązujący do spłaty pożyczki z prawem przejęcia akcji pozostałych udziałowców w przypadku braku możliwości jej spłacenia.

Z naszych doświadczeń innego statupu dla którego nie zgodziliśmy się na zbyt małą wycenę i sprzedaż zbyt dużej ilości udziałów. Jak nie jesteś pewien, że uda się osiągnąć przy inwestycji poziomu w którym spółka zarabia na siebie - nie podpisuj. Szukaj dalej i próbuj osiągnąć lepszą wycenę przez pokazanie sprzedaży (trakcji) lub kontraktów które naprawdę dobrze rokują.

I pamiętaj. Startup nie ponosi porażki, właściciele odchodzą

Popular Posts